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三个月让加盟商蜂涌而至 招收加盟商，是所有连锁经营企业都视为头等大事的重要工作，有钱的或敢花钱的企业选择广告开道，用铺天盖地的广告招揽加盟商；而没钱的和不敢投入广告费的企业则选择业务员四面出击，试图用人海战术把市场翻个底朝天。然而，不论是广告招商还是业务员招商，真正能有效撬动市场的招商策略却少得可怜，太多的企业做到最后都感觉代价不小而效果不佳。面对“招商难”的事实，不少企业埋怨“广告效果不好”、“业务员工作能力差”，“招商难”还成为企业生存难的根源。那么，企业招商难的真正根源又是什么呢？是不是这个难题就无法破解？营销From EMKT.com.cn专家许孙鑫的做法可供广大中小企业借鉴。 现状——渠道圈钱，加盟商成消费者 福州曾有一个做糕点生意的老板，当他想做些别的行业投资时选择了经营橱柜，他花了三万元加盟费，购买了二十几万元的橱柜样品，成为广东一家橱柜厂家的加盟商。橱柜店开起来后，由于自身缺乏建材行业的经营经验，选择的门店地址也不理想，所经营的橱柜品牌在当地没有任何影响力，加上没有找到合适的店员，一系列的问题存在使橱柜店生意一直没有起色。加盟商找到厂家，请求厂家给予品牌推广支持，厂家却说加盟合同没约定的项目，厂家不会额外付出，厂家甚至认为他做得很差，再投入资金扶持风险太大，加盟商的求救也告失败。由于加盟商不仅赚不到钱还得赔进去每个月不菲的店租和人员工资，苦撑半年多就不得不把橱柜店给转让出去。更为要命的是，由于前期经营惨淡，店铺的转让也出现困难，最后不得不以极低的价格脱手，一次冒然加盟使他亏了二十几万。类似于这种做了一回厂家的消费者的加盟商，现实中可谓是数不胜数。 当你选择成为某家企业的加盟商时，按照连锁经营总部的要求，首先你得交纳一定数额的加盟金或信誉保证金，此外还得购买一批产品作为样品，或被要求“首批进货量”达到一定数额。而加盟后是否能经营得好，这就得全凭加盟商自己的造化，因为除了来自总部的产品价格留有相应的利润空间之外，总部不会给加盟商太多的支持和帮助。在中国的连锁经营企业里，往往是总部看起来很强大，而他们的加盟商却很弱小，总部不停地招商，加盟商不停地被淘汰更迭。总部靠着源源不断的加盟商，以“加盟费”或“信誉保证金”名义圈进不少钱，还以“样品”的名义卖出了不少产品。而在加盟商一方，所有的投入都意味着风险投入，总部的“加盟费”是不能退还的，总部卖给你的样品也是不能退货的，就算你能持续经营几年，加盟之初的付出只能全当作成本投入。在一些门槛较高的行业，“加盟费”小则数万，多者可达数十万，“样品”费用也是如此，从数万到数十万不等。加盟者要在成败参半的加盟之初就付出如此巨大的投资，绝不是所有人对总部伸出的橄榄枝都能来者不拒，加盟商的前期犹豫就直接影响了总部的招商进度，总部的利己政策也影响了太多人就加盟与否的问题，从拿捏不定的观望到感觉风险的压力而放弃加盟。 厂家——费尽心机，招商举步维艰 上海一家木地板企业为了搞起连锁经营，曾按行业常规进行一系列的品牌包装，如设法取得当时很流行的“国家免检产品”、“中国驰名商标”以及相关和不相关的一大堆认证，还花巨款请大牌明星作代言人，并以这些为重要材料精心设计了招商手册，再把全国市场划分为若干个大区，大区下还按不同省份分区，设立大区经理和省级市场经理，庞大的招商团队组建起来开赴全国各地<注：该企业没有在媒体投放招商广告和进行品牌宣传>。由于业绩与招商人员的收入关系密切，招商人员看起来很卖力，能去的地方都去跑，只要肯加盟的人也都接受其加盟，但其结果却非常不如人意。一方面的问题是招来的加盟商几乎都是实力欠缺或没有行业经验的人；另一方面是即便加盟的门槛不算高，可招到的加盟商数量还是少得可怜；此外，更让人感到窒息的是，尽管招商工作持续不断地在做，而新增的加盟商数量远没有老加盟商退出的多。以福建市场为例，全省九个地级行政区划城市和八九十个县级行政区划的地方，该地板企业在全省市场最鼎盛时期的加盟商不到十家，且其中地级市以上城市只招了两家加盟商，其他的加盟商都在小县城里，三年不到的时间里，全省加盟商只剩下小县城里的三四家。该企业已退出加盟的原福州加盟商告诉笔者，尽管上海总部没有收取加盟费，但加盟时向厂家购买的展厅样品费用还是花了不少钱，开业后厂家一直没有品牌宣传方面的支持，导致加盟商终端推广非常困难，加盟三年多时间里我没赚到钱，好在也没亏太多，而其他加盟商有的亏了不少。 类似于上海这家地板企业在招商方面进入困局的企业很多，包括一些采取广告开道的招商策略的企业，面对庞大的市场就是难以招到几个加盟商，而对于优质的加盟商更是可遇不可求。招商难，难于上青天。这句话几乎得到绝大多数连锁经营企业的共鸣，因而业内有着“做渠道找死，不做渠道等死”的说法。 关于作者：
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