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净水器销售系列谈之如何开拓工程市场？ 7 上页：第 1 页 做工程市场，特别是新产品、非必需品，必须要学会换位思考，问自己2个问题： 1、 甲方为何要买净水器？ 2、 甲方为何要买我们的净水器？ 把这2个问题回答好，销售就成功了三分之一。 甲方上净水器的目的，必须要对楼盘的销售有帮助，否则再好的关系也是白搭，做过工程市场的应该都能体会的。 家用净水器为什么会对楼盘（小区）的销售有好处？ 这个问题，大多数净水器厂家和经销商都会回答（无论回答的到不到位），但，大家有没有想过，光是我们知道，甲方的领导知道，就有用了吗？事实告诉我们，仅仅这样，对工程市场的开拓力帮助不是太大的。 就像厂家教育经销商需要个过程，甲方从知道到懂得也需要一个过程；甲方的领导懂得是一回事，把净水器融入到楼盘的营销又是另外一回事，让甲方的销售部和企划部从知道，到了解，到熟悉，到运用，更需要一个过程。 不能将这个销售流程控制好，是我们工程市场无法开拓好的一个重要因素。 所以，净水器经销商需要一个强有力的企划部，或者想要开拓工程市场的要找到有强力企划部的厂家，企划，不仅仅是懂这个方面的知识就可以了，关键是：要熟悉房地产的销售，能确确实实打动甲方的销售部和企划部，实战经验是不可或缺的。 这样才能打动甲方的心，做到“立项”。由于净水器的很多自身问题，甲方不“立项”，也是工程市场开拓不力的一个因素，在这里，就不讨论了。 通过公关，甲方“立项”了，这已经过了第一个“门槛”，接下来的问题是，甲方为何要采购我们的产品？ 在甲方招投标这个流程上，按照惯例是价低者中标，自己辛辛苦苦忙活了一场，千万别“为他人做嫁衣”。 所以，一定要找到自己产品的独特卖点（净水器原理、技术、品质、功能、维护、价格等），只有这样才会在甲方的招标过程中得到加分，如果没有合适的产品，即使做成了工程，这样的案例也无法复制，今天，要想把生意做大，一个最简单的办法是：营销模式可以复制。 这就需要我们厂家的产品做出差异化来；我们的经销商在选择产品时要擦亮眼睛，好好研究一下“利润”这个概念。（利润不仅是进价便宜，这只是利润的空间性，还有个重要的指标是能卖动，这就是利润的现实性） 还有，大多数净水器经销商对产品的技术原理知之甚少或知之不详，这就需要厂家站出来，强力支撑经销商，厂家要对自己的产品优势明白透彻，对竞争产品也要了然于胸。 想切入工程市场的朋友，你是否有（找到）强力的企划平台？你是否有（找到）强力的技术平台？ 做净水器工程市场，必须要控制好信息流—立项—招投标—回款这个流程。 首先是信息。 楼盘的信息如何来？来源比较广泛，朋友介绍、设计院、扫街、网络查询、报纸广告等等，都可以找到信息的。 接下来我们要分析，该楼盘能不能上净水器？会不会上净水器？甲方有没有实力？ 如果所有答案都是肯定的，我们就可以去接触甲方了，做好相应的市场工作，推动甲方立项。 参与甲方的招投标，直至回款。 这些事情说来简单，做起来很费神的，所以，想介入工程市场的朋友，你是否有（找到）强力的市场操作平台？ 只有具备了企划平台、技术平台、市场操作平台，这3个基础，我们才有成功操作工程市场的可能。 没有这些条件的时候，笔者奉劝大家，工程有风险，介入需小心！ 最后，安装调试完毕，指导用户使用，告诉用户如何维护，才算大功告成，千万别小视最后这个环节，当地的工程圈子很小，好事不出门，坏事行千里，一不小心，你就再也无法在这个圈子混了。 所以，净水器产品的易于安装、不漏水、品质稳定（最后的尾款可能要凭当地的检测报告拿的，一旦微生物或其他指标不合格，亲爱的朋友，最后的尾款可是你的净利润啊，千万小心）、易于维护，也是能否把工程市场做好的一个必要因素。 综上所述，要想操作好净水器工程市场，我们得问问自己，我们的企划平台、技术平台、市场操作平台、服务平台建立或找到了吗？否则，千万不要趟这趟浑水。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13912942101，QQ：961401583，MSN:zxdnj@ms.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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