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经销商要钱途更要前途 7 上页：第 1 页 招到优质经销商很难，留住优质经销商更难，归根结底是厂家没有理解经销商的需求（当然这里完全排除那种无赖式的经销商），没有满足经销商的需求，在厂商合作上没有达成一致的共识。或许厂家有时候认为经销商太贪得无厌了，总是得寸进尺，千方百计的找借口对厂家敲竹杠。可是当我们换位思考以后，假设我们自己是经销商，我们是否也会和那些经销商一样呢。现在谈到厂商总是双赢、共赢吹嘘的满天飞，可是真正做好的又有多少家呢，照实际说来，厂商之间明争暗斗的多、真心合作的少，表面上一派和谐之气，暗地里为各自的利润较劲，这样久而久之就形成矛盾的积压，一旦矛盾积压到一定程度就会爆发，就会影响到彼此的合作与发展。现实和历史一再证明，凡是厂商之间能够真心合作的，往往是厂家和经销商关系很稳定，彼此能以对方的立场考虑问题，能够在合作上找到彼此的妥协和谅解，也总能是彼此获得最多的利润和最快的发展。凡是不是真心合作的，早晚经销商和厂家之间会出问题，会发生矛盾，影响到彼此的合作和稳定，更遑论发展共赢了。还有更深层次的一点，就是凡是厂商真心合作、关系良好的，双方总是不仅着眼于眼下的利益，彼此更注重于长远的未来发展。 招商的关键是选择经销商，选择那些通情达理、容易合作、易于沟通的经销商，千万别找找那些盛气凌人、不论是非的经销商。留住经销商的关键是读懂经销商，明白经销商的最关心的是什么，也就是经销商的需求，经销商不仅是需要得到现实的利益，还需要更好的发展前景，在赚钱和发展两方面，两手抓两手都要硬，现实利益——马上赚钱，保证了经销商的生存、发展，发展前景——未来赚钱，保障了经销商的发展、壮大，两者缺一不可。在现实营销中，无论在在初期合作，还是长期合作以后，经销商总是希望厂家不仅照顾到眼下，更要规划未来，就是厂家要对未来有个很好的战略规划，叫经销商心中有美好的远景（当然这个愿景不是画饼充饥，而是经过努力完全有实现的可能性），使经销商感到有奔头，能看到未来的希望，心中有梦，并愿意为了实现这个理想而与厂家并肩作战！ 总之，一句话，在与厂家的合作当中，经销商要钱途更要前途！ (注：凡转载、使用文章者，需完整刊载作者详细介绍及完整内容） 王洪东，十余载营销实战，从营销一线做起，历任区域经理、大区经理、销售经理等职，有良好的职业道德、职业素质、职业能力，通晓营销管理，善于组建营销团队，擅长团队建设、团队管理、营销策划、市场规划、渠道管理、市场拓展、目标管理、资源整合、费用管控、绩效考核、营销培训等。本人喜欢学习、创新、思考、总结，高度负责，能担重任，敢想敢做，意识超前。本人愿与开明老板携手并肩，风雨同舟，共赢天下！本人愿与营销界精英交流学习，共同进步！邮件：wanghongdong678@sin.com，whd0168@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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