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营销人员善于选择机会比努力更重要 7 上页：第 1 页 三、 选对上司 “良禽择木而栖，贤臣择主而事”。这是古往今来不变的真理，讲的是人们要选对上司。上司胸怀坦荡爱才如命，你的努力可能会得到升职加薪的机遇；如果上司是那种小鸡肚肠的人物，你再有智慧及努力还是白搭，说不定反过来还会打压你，断送你的营销仕途。 这种例子在现在社会太多了，我们来看看古代一个案例吧。 近日看电视剧《三国》，深为对一人的命运评价和不公而鸣不平，这个人就是魏延。魏延在三国演义中第一次出场，是刘备被曹操追杀到襄阳时，魏延大骂蔡瑁、张允是卖国之贼，说刘使君（即刘备）乃仁德之人，并砍死守门军士，招呼刘备入门。第二次出现，是刘备攻打长沙，魏延杀了长沙太守韩玄，救了被韩玄冤枉的黄忠，率众开城出降，其结果差点杀头，其理由是军师诸葛亮认为魏延脑后有反骨，日后一定造反。幸而被刘备坚持，才得以保全性命。 魏延是个有勇有谋之人，也是个会审时度势之人，知道乱世之中，必须靠勇敢拼杀才拥有自己的名利，象现在有头脑的业务员一样，必须选对好行业、选择好公司。刘备打江山的日子才刚刚开始，事业处于上升通道，属于朝阳产业，市场潜力巨大，行业前景光明，而且刘备集团刚刚组建不久，急需人才，不可谓魏延选对了好公司，知道好好干日后可能会封侯拜相，不然魏延怎么不去投靠曹操、孙权。曹操那时已经占据北方，手下猛将谋士如云，事业已经如日中天，魏延知道自己投降曹操，很难有机会成为主帅独当一面表现自己，行业前景不被看好，而且曹操集团已经基本定型，已经没有什么重要位置空缺，个人未来发展空间不大，公司不行；而江东政权已历三世，基业已经稳固，朝中的重要位置基本上被人占了，也捞不到什么好处，所以魏延只有投靠刘备，才有机会出人头地，就象今天的营销业务人员选择行业、公司一样。 尽管魏延后来被老板刘备赏识，破格提拔为汉中太守，独挡一面，（当时汉中和荆州同样重要），北拒曹操。 可惜魏延没有选对上司，诸葛亮一开始就戴着“有色眼镜”看他，说他日后必反。 刘备死后，魏延在上司诸葛亮那里，屡受委屈，得不到重用，多次献谋都不被采纳，郁郁不得志，后来还落得叛逆的罪名。今天许多业务员的境遇跟魏延的情况不是差不多吗？这样的营销人员例子可谓不胜枚举。 不过，好在现在社会可供选择的机会很多，不比魏延只有魏、蜀、吴三大集团公司可供选择。 今日营销人员的命运看来要比魏延的结局要好很多。 四、 选对区域 区域对营销人员来说，也很重要。 就象农民一样，选择东北的黑土地和选择西南石灰岩的土地，同样面积大小的土地花费同样多的功夫，那一种更能出产量，当然是东北肥沃的黑土地。 做过销售的人员都知道，营销人员都不可能分配在同一个地方，都是按区域按目标销量实行“包干到户”，也许你负责的区域经济发达、消费者购买力强、品牌在当地知名度较高，当然你能轻松完成目标任务；如果上司将发配到比较贫穷落后、消费者购买力很弱、产品在当地知名度不高的区域，你想完成目标销量的难度可想而知，轻则受到上司的责骂，重则下课，将你踢出团队，葬送你在那家公司的营销生涯。 笔者95年至98年在一家二线品牌空调任销售经理，开始在湖南做，湖南经济还算发达，特别是夏天特热冬天又特别冷，空调销量当然好，努力一下就完成了任务。后来公司进行人事变动，将笔者“发配”到贵州，贵州地处云贵高原，经济欠发达，夏天又特凉爽，不要说空调，当地用电风扇的人群都相当少，其空调销售结局可想而知，最后笔者自己不得不主动消失。 其实，在实际营销过程中，业务人员可供选择的东西还很多。如果是走正道想成功的话，主要是上述四个方面，当然还有其他选择。有时候，营销业务员面对工作是没法选择，特别刚进入营销队伍的业务员，大多是被动接受。如果有机会选择，笔者郑重地告诫业务员，有选择你最好去选择，免得会留下人生遗憾，世上是没有后悔药卖的。 也许许多读完本文的营销业务员会发问，怎么样去选择行业、公司、上司、区域呢？选择的方法有很多，一般都是靠自己在营销实践中慢慢领悟积累，有些方法“只可意会不可言传”，当然笔者在以后的文章中也会传授一些。 胡逢春 原格兰仕市场价格战广告软文撰写人，科龙企业文化主要策划人之一。科龙、奥克斯等多家国内外知名大公司销售经理，擅长于广告软文、营销管理、渠道开拓、终端策划等工作。现在广州一家咨询公司任策划师。电子邮件: hhchnzz@16.com，电话：13087332330 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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