三、终端的战术

　　1、 “抢、夺、围”。

　　（1）如何抢？

　　抢就是抢潜在的消费者。谁去抢？当然是我们。如何抢？不要客气，不要不好意思，只要有人走进我们的领地，就要毫不犹豫地扑上去，为什么他手上的第一张宣传品不可以就是我们的？为什么不能让他改变初衷来买我们的产品？我们可以不说别人的坏话，但我们必须多说自己的好话。我们要抢出咄咄逼人的气势，如果竞争品牌反应过来，跟着我们做，我们就已经抢先一步了。

　　（2）如何夺？

　　夺就是夺取位置。怎么夺？第一步，只要有竞争品牌的地方，我们就一定要想方设法把它挤出去。第二步，摆放的位置要争取多款型、正中央、万不得已，与某品牌并驾齐驱，但摆放设计比它更艺术、更抢眼。第三步，我们开发和建设新的终端点，让竞争品牌跟着我们上。第四步，竞争品牌，尤其是某品牌搞促销活动，我们也当仁不让地同时做。我们的技术优势是显而易见，不怕不识货，就怕货比货。先打情况战，再打正面战。

　　（3）如何围？

　　就是围宣传。怎么围？首先是他有我有，按统一标准，强行在终端布置到位，放眼一望，有竞争品牌的也有我们的。其次是，我有他无。多琢磨一些新颖的终端宣传品。不求繁杂零乱，力求干净、规范、抢眼。接着就是你有我也要强占。客气什么？客客气气不叫商战。为什么海报就不能覆盖？为什么横幅就不能遮住？为什么灯箱不能摆在前面？你不挡他，他就挡你。与其这样，不如我先挡你，你有反应了，要挡我，我再挡你。来来往往，就已经迫使同类产品在这一点跟我们站在同一起跑线上了。最后，最最关键的，我们还要“围”店主、店员。“围”住他们的感情，“围”住他们的利益。他们说一句话，抵我们对消费者说十句、百句话。哪怕店主、店员对我们多一点点倾向性，那我们的包围圈就更扎实、更加巩固了。

　　2、基本标准

　　（1）终端建设包含两个大的方面

　　请进来——主要是搞好终端布置，有吸引力。

　　走出去——主要围绕终端，走向广场，甚至走向社区搞好促销活动。

　　（2）终端建设做到“四得”

　　看得见（海报、灯箱、产品陈列、宣传品）；

　　摸得着（、展架、展台、样品等）；

　　听得到（店员推荐、店员员介绍、等）；

　　带得走（手提袋、单张、宣传页、月刊、促销礼物等）。

　　3、执行纪律

　　在许多事上我们都可以有话好好说，但在终端建设上没有商量的余地，没有讨价还价的余地。基本纪律：统一思路，规范布置；先做落实，后谈困难；坚决推行，无情监督。终端建设能否达标，对于我们来说实施“一票否决制”，订好计划，迅速落实，步步紧逼。

　　4、软硬兼施

　　终端有硬手段、软招术，有两个基本原则。

　　“生一个，活一个”：点多才能面广。但首先要做到生一个，活一个。这就要“宁为鸡头，不为凤尾”。与其做大军里的小兵，不如占山为王。

　　宁肯少些，但要好些：我们很小就知道那个挖井的故事，我们也知道毛泽东有这么一句话：集中优势兵力，各个击破。对我们来说，就是要学会聚焦，就是要选择能使自己形成竞争优势的卖场重点投入，千万不要四面出击，全面开花，平均分配我们的资源。如果四面出击势必分散力量，难以形成我们的优势。

　　不做则已，做就做好:因为终端的宣传品很多，如果力度不够就会被湮没；同时终端有很多其他公司的宣传品互相干扰，所以，我们制造的影响力必须超过消费者的注意力，才能引起消费者注意，但是怎样才能使消费者注意呢，公司的一贯指导是非常正确的，生动化陈列绝对是刺激消费者的最佳方法。

　　生动陈列放光芒，所以争取最好的陈列点，就是终端建设的重要一环。陈列的要点在于建立生动化标准。如何生动？除了设计人员的素质水平之外，就是要突出产品卖点。为什么要生动化标准？因为消费者在成千上万的售点，如果看到同一种顺序、同一种风格的陈列效果，就是形成强烈的视觉刺激，强烈的视觉记忆。视觉刺激决定购买行为，消费者看不到产品肯定就不选你，他不可能到处去找你的产品，非你莫属，一般是最能打动他，他就卖谁的帐。因此，不摆上货架的产品很难卖出去。生动化使产品更具吸引力，使消费者“感觉”到桂龙的品质和档次，最短距离地与消费者沟通。我们的职责就是把桂龙推到每一个售点的货架上，并尽量做到生动化。终端做好了，还担心我们的销量吗？

　　终端就是这样，一个需要我们坚持、努力、付出才能做好的一份工作，请相信我们自己！

　　我所在的公司就是这样，一个从始至终坚持终端路的企业，她就是桂龙药业！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jinwen19891009@12.com

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