我们再来看一下，是企业的哪些行为使渠道受伤。

　　A代理商是西北某省做彩妆代理，网络和销量一直做的不错，可在与厂家的某些问题上产生了一点分歧，这是完全正常的，合作中的摩擦是很难避免的，只要双方平心静气的来解决，也是完全可以解决的。可让A始料未及的是，厂家以此为由，在未做任何说明与通知的情况下，终止了A的代理权，闪电般的另找了一家公司做代理。在接下来的很长一段时间内，市场遗留的问题迟迟得不到解决。是很多的优质终端客户流失，无论对于A还是厂家，都受到了很大的损失，两败俱伤。无独有偶，在东北也有一家代理商，好端端被突然取缔了代理权，原因更是令人吃惊，是该区域的大区经理收了别人的好处，把该品牌当地的代理权转给他人。这样的例子几乎每月都有发生，有的是代理商无端被更换，有的是因为没达到厂家的回款任务被砍，或者是区域被缩小。

　　眼下有很多的企业在盲目的调整渠道，看起来是做整合，实际上不亚于自毁长城，是非常危险的。在笔者看来，目前大多数的国内品牌，其工作的重心就是确保渠道和终端的稳定，并使之销量得到最大化提升。否则就会导致代理商心灰意冷，很容易被对手抓住弱点，把代理商和终端的网点给争取过去。企业自己精心培育的渠道转作了别家的品牌，为别人做嫁衣，岂不可惜？所以这要引起企业足够的重视，要提高自己对渠道的掌控能力。不可以因为自己品牌的强势就慢待代理商，更不能随意的更换代理，要确保渠道的稳定。

　　还有一种情况让代理商很受伤，就是压货。

　　向代理商压货，这种情况非常普遍，压货往往是会容易成功的。一方面是诱惑，用高配送政策引诱代理商进货。这种情况能通行的原因，是因为经销商已经合作，并对产品和生产企业有了一定的了解，并能够对自己以后的销量有大致的判断，这时候厂家对他们的促销力度足够大，便能使他们大量的吃货。这是大多数的日化厂商经常采用的最为普遍的促销方式，并且在操作的过程之中投入最少，难度最低，见效最快，被有些的厂商视为营销From EMKT.com.cn的法宝，且屡试不爽。还有一种就是强迫性的，比如与代理商签订了明确的阅读和年度回款任务，强迫代理商来完成。曾有位李老板，代理了当前一个国内做的还不错的所谓的大品牌，表面上虽然光鲜，但私下里叫苦不迭。因为任务太高，被压得喘不过气来。一个月五十万的回款任务，可他从市场收回的货款只有三十多万，没办法，只好借了十多万给厂家打过去。但这样的局面，又能维持多久呢？

　　压货似乎可以达到多个营销目的：

　　一是只有大量的压货，下游的经销商才最有可能把产品作为主推，在终端，没有知名度的所谓的终端品牌都必须靠终端的销售人员推荐才能销售，压货越多，经销商的压力就越大，为了消化库存，经销商就不得不把压货的产品作为主推的品牌，否则产品就会烂在自己手里，压货所换来的奖励有可能变成自己买单.所以宁肯压制畅销品牌的销售，也要保障库存产品的销量，压货的威力可见一斑；

　　二是经销商会与厂家最为配合，为了完成销售，对厂家的话百依百顺，而进货少则完全不同，没有压力，卖不了对经销商来说根本无关其痛痒，卖的好就进货，卖不好就退了，即便退不了损失也不大，抱着这样的态度来卖产品是很难把产品卖好的；

　　三.通过压货，极大的占用了经销商的库房的资金，使其没有能力再来顾及竟品的进货和销售.从而有效的打击了竟品在终端的销售；经销商有二十万流动资金，若被厂家全部压成库存，那么即便是有再好的品牌和政策，经销商一时也会难以顾及；

　　四.可以借用经销商的资源进行分销，即把经销商的产品分销或赊销到终端或更下游的经销商手里，这样增加了销售产品的网点，更为经销商消化了库存，从而为更大量的进货打好基础，而把产品赊销下去，经销商即使不想合作都难，不合作，可能货款的回收都成了问题，有很多的经销商就是过份的贪利，吃货太多，陷在厂家的政策里拔不出腿来。

　　五、转移大量投入广告所产生的费用。代理商都喜欢选择有大量电视广告的品牌。但是这些的巨额的广告费用是谁承担的呢？最终是由顾客承担，但首先肯定是代理商来承担的。君不见那些代理所谓有广告的大品牌的代理商，那一个月不是被回款压的嗷嗷直叫。

　　压货在这里就显的太厚黑了一些。

　　物极必反，如果大大超出了经销商的消化能力，而做为上游厂家又做了甩手掌柜，不管不问的情况之下，经销商便会进行窜货，若不是知名品牌，则连货也窜不成，就只好低价倾销，这时对厂家品牌的长远发展则是极为不利的，所以压货要有限度，并且要出相应的促销方案来协助经销商进行消化。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州雅美姿化妆品公司市场总监，电子邮件： whdjg18@16.com

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