当然，对于终端老化、研发抄袭的传统鞋企，订货似乎并不是大问题，门店订货在实际运作中并不会深入研究怎样才能达到最优化，目前管理学界的库存最优化理论有EOQ模型（前提假设是需求恒定）， （s,S)最小-最大库存模型（前提假设是需求随机），适用于短生命周期商品的报童模型以及帕累托法则等，这些简化实际情况的分析模型也许就够用了。但是，面临着越来越激烈的鞋业品牌竞争和新零售业态的出现（如多品类集成的大店），比较保守的传统鞋店实际上已经是销售增长乏力，顾客不断分流，利润空间也不断被压缩，因此寻找新的出路和发展空间是一条不想走也得走的道路。而一旦传统鞋企门店要向创新业态进行转型，就面临着如何合理设计新型门店的商业空间和布局设施，如何安排新开店的品种结构和铺货量，如何根据商圈和顾客购买情况进行橱窗流水台货柜货架的陈列、卖场灯光音乐等气氛布置的调整等一系列问题，此时“假设-验证”方法就是帮助我们的门店“摸石头过河”的好方法。　

　　举例来说，国内新开门店往往是简单以类似规模门店的营业面积来简单估算来客量和营业额，门店经营者往往不愿意花精力去认真的收集信息提出“假设”，更多在为很多所谓“火烧眉毛”的事情（例如装修扫尾、货品准备、工商税务、消防、招聘店员等）在奔忙，而事实上那些“紧急”的事情往往是因为基础管理不到位和做事没有科学方法和流程而造成。要提出新开店的合理“假设”，就必须认认真真老老实实的调查商圈里的各种居民信息、竞争者信息、以及相关社团、组织、设施状况，站在消费者角度去考虑他愿意上门购买和不上门购买的原因，然后再提出铺货品种组合和客流营业额等“假设”。此外，提出“假设”时参考的各种因素和信息必须灵活应用，比如7-Eleven就认为在住宅区的门店前车流就不是客流和营业额假设的主要考虑因素，而在主交通干道上的车流就是最重要因素了，但是如果主干道的交通状况并不利于行人通行和穿越，则来客率也不会高，因此也不能千篇一律的用车流来预测营业额。　

　　在笔者的管理实践中，已经进行过无数次鞋企终端门店销售问题诊断和分析，使用“假设-验证”的威力确实巨大，在基于门店分品类分性别分系列的销售数据基础上，对影响进店率、试穿率、成交率的不同因素进行分析，当然货品新鲜度丰富度、门店清洁美感、人员的服务意识都是最起码的，天气、商圈、竞争对手动态、进店顾客资料等等也都要考虑，当我们进行“假设-验证”时，可以发现欢迎语的话术、一张海报的色彩文字、店内灯光的开光、促销道具的摆放、陈列方式的改变都会对顾客心理产生影响，最终影响到销售，一次次的假设之后让我们对消费者心理把握、对门店里的软件、硬件、人件的系统性认识、以及影响销售的每一个细节认识得更加精确和细腻。

　　当然还有一些因素在影响我们的门店应用新方法，比如目前鞋业信息系统偏重于销售数据录入而非分析，终端片管与店长的教育程度较低而不擅电脑系统运用和分析等，因此要想如7-Eleven那样比较系统的开展“假设-验证”还是比较困难的。但是，笔者认为思想方法是完全可以借鉴移植的，每个门店店长每天都可以积极地去思考明天影响门店销售的各种因素可能会产生什么样的变化，提出自己的“假设”，然后在门店订货、陈列销售等方面按照自己的“假设”来进行实验，最后通过一个周期下来的销售业绩和消费者反应来验证，这可以使得普遍枯燥萎靡的门店氛围变得积极活跃，员工通过“假设-验证”而提高了工作乐趣和工作主动性，企业的销售水平和库存水平也能朝着有利方向发展。而企业总部也可以相应给予门店较高的业绩压力和相应激励措施、强有力的信息系统支持，并且在终端零售业态革新、产品研发及推广等方面为门店创造条件。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15888482677，电子邮件： wt_tao2003@yaho.com.cn

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