于是很多经销商及其手下促销员一有空闲，都争先恐后地在其代理区域就近范围内，车拖手提满大街小港地向小商场、仕多店、发廊、餐馆等地推销“诗朗”的试用袋装洗发水、洗衣粉、沐浴露等，很短时间就铺满了角角落落，还都附上了小广告牌、海报和补货电话。在当地大众心目中，忽如一夜春风来，突然觉得“诗朗”是名牌产品了。这样就为正品销售铺平了一条金光大道，大卖场的导购凭借当地顾客对本品牌的熟悉感，轻松就能打败其它品牌导购，于是招聘导购员也不用发愁了；经销商也不会借口今天这里要开业、明天那里要做活动，再向厂家申请额外的赠品支持了；导购员因为觉得是花了钱买回的试用装，也更加珍惜，每包都会权衡得失地用在刀刃上，同时在经销商的严格管理下也无法“贪污”了。

　　公司从此一发不可收，独具匠心地策划了若干赠品试用装，并月月翻新，每开发一款小赠品都郑重其事，进行立项、市场调查、走访和问卷，从包材取料、工艺考究、产品匹配、连环组合、设计构思、文字推敲到目标顾客心理、使用便捷有趣等方方面面都发挥到极致，可谓呕心沥血。

　　其中最经典案例是针对珠三角打工族单身男女太多，缺少情感交流的平台和道具，特把男女感情之事做成香水进行了表达，暗恋情结、私人密码、少年维特、天长地久等几款精美小巧的赠品香水，在外盒上通过几首委婉小诗，表现了男女间不好启齿或需要投石问路的几种暧昧情感，小小香水成了怀春少女和钟情男孩代言表意、沟通感情的礼品道具和红娘，一投入市场立即受到极大的追捧，很多顾客是冲着想得到一支赠品送人来购买产品，其煸情魅惑之大，有点买椟还珠的境界了。小香水原只计划赠送一个月，后因市场强烈要求，连续在夏天赠送了三个月，仅中山代理商范围内，经组织顾客沙龙粗略统计，因赠品小香水撮合促成的情侣及喜结莲理的对象达1300多对。就连公安扫黄在宾馆查房，捉到几对已婚男女的非法通奸，审问其居间皮条客时，居然归咎到小小赠品的香水身上，真是千古奇冤！比窦娥还冤。

　　但赠品试用装能做到这份上就是一种艺术了，其威力超乎想象，不只是给消费者试用体验，直接提升销量，还承载了品牌的所有信息，担当了品牌推广和维护的重任。可能到现在很多品牌在开发赠品试用装上还是漫不经心，照着正品，依葫芦画个瓢了事，其失败就不是偶然了。

　　现在本土为数不多年销过亿的“诗朗”品牌，前期基本无大的广告投入，可以说全靠赠品试用装包打天下了，小小试用装，成就了大品牌。外界只知“诗朗”赠品满天飞，却不知其掌控、开发赠品的从容精妙和良苦用心。

　　现在很多化妆品企业、经销商在产品推广之初，也专门推出了针对消费者的免费赠送活动！甚至有专业的免费试用网站，代办发行免费试用装。

　　但笔者认为，如果纯粹只是满足消费者的体验需求，对消费者却意味着另一个陷阱。因为化妆品的生产过程消费者并非了解，能实地立即体验到的仅仅是化妆品的感观指标，包括色泽、香味、粘度质感等，而理化指标与卫生指标消费者是无法体验出来的，至于安全效果、美容实效一、两次试用体验根本感觉不到。

　　同时，顾客的这种体验需求会引导商家走向舍本求末，拚命在基质原料上下功夫，迎合消费者的感官享受，却忽视真正有护肤效果的功能性原料配给。线上线下的市场调查和问卷都基本围绕消费者的体验感受展开，所以在很多免费试用网上看到的体验心得和跟帖，都是一面倒的好用好香好舒服，不排除有“托”灌水，但商家刻意在感官指标上做文章显而易见。

　　其实并不见得在感观上好的化妆品就是好产品。如在不少洗发水广告中，模特的头发光亮柔顺，到了令人咋舌的程度，除了电脑合成技术，主要是硅油的功劳。硅油用得多，头发就会飘柔起来，感觉确实很好，飘飘欲仙。但硅油无法溶于水，使用含硅油过多的洗发水，会使其沉积在头发表面与毛囊处，影响头发正常的新陈代谢，损害天然毛鳞片。

　　有些环保温和的化妆品，效果并不是立即体验出来的，需要时间和内分泌调理配合，特别是在去痘去斑等功效产品上。所以坊内传言出行业猫腻，有些商家在国家严查，正品无法做手脚情况下，在试用装上不惜用氯霉素去痘，用铅汞重金属超标产品去斑，以博得顾客体验出即时显效，少数傻乎乎的顾客还大加赞赏产品真好，当然也有不少素质高一些的顾客，拒绝拿自己的皮肤做试验田，但喜欢贪小便宜的女性还是居多。有些好产品在感观指标上并不是很好，但美容效果确实不错，如有些并非“概念引爆”的真正中药药妆，只因为颜色、药味等感观指标稍逊，与真正需要的顾客失之交臂。

　　化妆品试用装及赠品从开发到发放都大有技巧，对打开市场、提升销量到塑造品牌都有着无可替代的重要作用。小小试用装，是篇大文章，用心做好，也能成就大品牌。

　　（以上就化妆品的试用发表了一通本人看法，只适合日化行业内人士参考，女顾客不能看，BA 也不要看，本人深知众怒难犯，有些事能做不能说，有些事看穿不能说穿，如果惹您生气了，本人在此深表歉意。本文原创，首发于中国洗涤化妆品周报2010年6月上。）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ:394094256，电子邮件： ssb19650110@16.com

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