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价格为王:两类客户 三种价格 7 上页:第 1 页 三种价格 接下来,我们针对上述两种不同类型的客户,采取相应的价格策略。 对于第二类客户,也就是现阶段不会马上购买产品的客户,我们的价格策略非常明确:就是按照企业统一报价、统一成交价来严格执行。当然,有时为了更好的吸引客户的注意力,我们可以给客户预留一个“想象的空间”,告诉客户“上述价格就是我们的统一价格;具体成交价我们会根据你的需求和采购的时间,上下浮动”。 对于这类客户,严禁营销人员花费太多的时间、精力消耗在这类客户身上,因为这类客户现阶段不会购买,企业不会有任何业绩和利润;所以营销人员应该将更多的时间、精力花费在那些马上就要购买产品的潜在客户身上,这才是营销重点! 对于这类客户,营销人员只需要保持正常沟通和交流;等到哪天客户迫切想要购买产品,变成第一类客户时,营销人员才能将重心转移到他们身上来。 对于第一类客户,也就是马上就要购买产品的客户,我们就应该采取“三种价格相结合的价格策略”。 第一种价格是我们的统一报价,这个统一报价是公开的,针对所有客户都适用的。 第二种价格是我们的统一成交价,这个价格就相当于是企业正常状态下的“最低成交价”。对于现阶段不会马上购买产品的客户,我们实施的价格策略主要就是第一种价格和第二中价格。 第三种价格是我们的“实际成交价”,这个价格笔者定义为“限时抢购价”。即:企业针对那些现阶段马上就要购买产品的客户,给出的一个优惠采购政策。要求客户在限定的时间范围内,购买产品可以得到更大力度的优惠;超出这个规定时限,则价格恢复到第二种价格,或者是比优惠期的价格要高一些的价格。 这样的“三种价格相结合的价格策略”,在实践中非常有用。举例来说: 某产品,统一报价20000元/套; 统一成交价15000元/套; 限时抢购价10000元/套。 这样的一种价格策略: 1、统一报价和统一成交价较高,保证企业有足够的利润空间和价格谈判空间。 2、限时抢购价明显低于统一成交价,有助于最大化的吸引、诱惑那些现阶段就要购买产品的客户注意,抢占最大化的市场份额。毕竟,对于营销来说,“签单了就是成功,没有签单就不能称为成功,即便我们跟踪这个客户非常紧密,客户采购意向非常强烈,但是只要没有签单,那么都不能算是成功和业绩”。 3、限时抢购时间一过,价格必须重新调整或者恢复过来,这样有助于更好的维持企业的正常价格体系和合理利润空间,预留出来下一拨降价的利润空间;同时,超过期限就恢复价格,有助于提高企业在客户心目中的公信力,避免让客户产生“你们这个产品,价格本来 就应该这么低”的念头。 4、限时抢购期间,客户如果还没有下定决心要购买,那么要么说明客户根本不着急购买产品,要么说明我们的高、中、低档产品都不符合客户需求,“强求无用”,自然我们就不用那么密切的去和这个客户联系了。 特别说明:此种价格策略,非常适用于那些成本优势明显、期望通过规模扩张实现规模效益的中小型企业、新兴企业! (袁非武:“简单营销”倡导者和践行者!E-MAIL:boke.fd@16.com;bokefd@16.com) 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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