法则四、选择厂商分离的经销商　　厂商的合作有喜有悲、有合有分，有些时候经销商会被厂家开除，或者经销商主动终止了与厂家的合作，这里边有这么几种情况：一是厂家营销政策调整，无情地把经销商撤消了；二是经销商已完成厂家的营销使命，被厂家卸磨杀驴；三是经销商违反了合同规定，厂家没有给经销商改正的机会，直接撤销其代理商资格；四是经销商没有完成厂家规定的营销目标，被厂家剥夺了代理资格；五是厂家违反合同内容，没有兑现承诺，经销商放弃与厂家的合作；六是厂家的营销政策跟不上市场的发展，阻碍了经销商发展的脚步，经销商不肖与厂家再合作；七是厂家的产品出现了严重问题，或者厂家违法犯罪被迫关闭，经销商无法再与厂家合作……不论以上那种情况的厂商分离，都对经销商造成打击，对其经营业绩都有损失，对其形象、心灵都有伤害，一旦出现这种情况，一般经销商都会选择新的厂家来合作，以便迅速减少损失和挽回厂商分离带来的影响、伤害，这时候厂家选择跟经销商合作（当然道德差、诚信度差的经销商除外），一般会顺理成章、一帆风顺，因为这在经销商内心看来简直是雪中送炭，多数经销商会积极与厂家合作积极进行市场营销。因此选择厂商分离的经销商，对厂家来说成功几率还是比极高的。

　　法则五、选择很有想法的经销商 　 做任何市场，厂家肯定都有一套营销策略和营销计划，但是这些未必能真正符合市场的现实，到底是否能适合现实市场还需要一线的检验，这就需要营销团队的支持，更需要经销商的配合，尤其经销商显就得相当重要，因为经销商长期身处基层市场，最了解市场的真实情况，有想法、会思考的经销商，能够及时发现厂家营销政策的缺陷和存在的问题，并且能够及时提出相应的建议和意见，以利于厂家及时调整营销政策。还有凡是有想法的经销商，不仅能根据正确理解并因地制宜地执行厂家的营销政策，而不象那些永远扶不起来的阿斗，关键还能够根据本地市场提出独到见解的市场营销方案，帮助厂家迅速打开市场。因此选择很有想法的经销商，就为厂家打赢市场战提供了充足的弹药。

　　法则六、选择很有魄力的经销商 　 经销商不只是能代理新产品，还得会做新产品，更主要的是还得敢做新产品。敢，就是经销商的胆识，是魄力！如果经销商在新产品面前瞻前顾后，前怕狼后怕虎，要打开新代理产品的营销局面是很难的。而有魄力的经销商敢想敢做、勇于承担，办事利落爽快，从不拖泥带水，对看准的代理产品，敢于下本钱敢于做市场，而且雷厉风行，营销效率很高，做起市场来风生水起、如鱼得水，很容易把市场做好。因此厂家要想快速打开市场，就应该选择那些很有魄力的经销商。

　　本文所述选择最佳经销商的另类法则，纯属个人经验之谈，在此写出与大家共享，如有不妥之处，敬请各位老师不吝指教！

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　　王洪东，十余载营销实战，从营销一线做起，历任区域经理、大区经理、销售经理等职，有良好的职业道德、职业素质、职业能力，通晓营销管理，善于组建营销团队，擅长团队建设、团队管理、营销策划、市场规划、渠道管理、市场拓展、目标管理、资源整合、费用管控、绩效考核、营销培训等。本人喜欢学习、创新、思考、总结，高度负责，能担重任，敢想敢做，意识超前。本人愿与开明老板携手并肩，风雨同舟，共赢天下！本人愿与营销界精英交流学习，共同进步！邮件：wanghongdong678@sin.com，whd0168@soh.com

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小厂家如何”惊动”经销商 （2002-08-05, 《中外管理》2002年第八期，作者：陈军、贺军辉）