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医药保健品会议营销2010之市场分析 7 上页：第 1 页 （二）会销市场发展分析 一、健康管理模式魅力依旧 长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上，虽然第一批从事健康管理的会销企业以了无声息，但后来学习的企业却蓬勃发展，会销的健康管理从营销模式上来看没有大的变化，但从营销理念上却发生了大的改变，从销售产品到销售服务，真正把服务也作为一个产品来销售，同事现有的产品也合理的整合进去，从健康体检、健康产品、健康疗养、健康咨询等和健康相关的过程干预进去。2009年笔者知道有数家企业经营状况良好，相信2010业绩会有井喷。 二、招商企业举步为艰 曾经有企业问笔者，现在到底多少折扣招商，经销商才能满足，笔者自己也感觉到迷茫，产品没有竞争力，过度的竞争导致价格战，产品招商价一轮低于一轮，经销商服务过于重复，除了讲课就不能提供过多，甚至连优秀的讲课专家也不好找，有实力的经销商各种谈判条件高，没有实力的经销商销售额又上不去，即使合作了，经销商手中产品也一大把，开场销售会，两个产品的专家一起上去讲课或者你的专家讲课，员工推荐的，却是你竞争的产品，招商如同鸡肋！2010年招商环境将不容乐观，众多招商企业应有所应对。 三、自营模式将再度兴起 自从中脉自营改制为经销后，会销主流企业皆完成了经销体系建设，从天年到珍奥，从夕阳美到三株，经销模式能够分担企业经营风险，减少企业管理成本，但弊端也不少，比如减弱企业对市场控制，比如经销商可以经营多家企业产品等。 其实这些企业改制后，他们的经销商就成为了众多中小招商企业的香馍馍，例如天年，笔者与天年高层交流，天年经销商系统年销售额铁定过了10个亿，但真正销售天年品牌产品却不过2到3亿。 但在招商模式日益遇到困境的时候，我们看见也有企业自营体系依旧成功！例如广东骏丰，全国皆采用自营体制，数省年销售额皆过亿，笔者做顾问的浙江森宇，在浙江全省自营体系年销售也过亿。还有上海珍奥，09年总部自营一年，也获得了成功。山东银色世纪在众多省级市场自营成功。 所以笔者预估，2010年将有更多企业加入到自营体系建设上来，但要结合企业自身情况，在自己优势区域着手，或者加强财务控制和人才管理。 四、夫妻店成为二、三级市场经销商主力部队 会议营销是最适合个人创业的行业，不需要资本，只需要热情和执着，就是这么简单，许多原来会销企业的优秀员工纷纷选择自我创业，或者利用企业承包制度独立经营。09年笔者在全国调研市场的时候，发现众多的县级市场或者大城市旁的富裕镇级市场，别夫妻店所把持，一对小夫妻，男主外，女主内，再招聘两亲戚，一个月销售在2万到10万之间，日子过得滋滋润润。 笔者有个朋友，从零开始两个月就在南方某省建立起50个这种经销商网络，月销售过百万，而且给这些经销商的折扣在25到30之间，空间比较高，但朋友的服务也比较好，每天省内都有两场以上的小会，经销商的小会都有朋友统一安排。电脑、投影仪、优秀讲师、两个以上优秀促单员，一个三到四人专业会务小组，为经销商提供细致服务。 因为竞争的激烈和县、镇级市场管理困难，所以笔者预估2010年这类夫妻店依旧会活跃。 五、体验器械受市场欢迎 保健食品在销售上有很大困境，你说有效，也要购买吃过后才知道，但体验器械就有先天优势，可以先体验后购买，并且一次投资，能够使用数年，不向保健食品，如无底洞般，吃了还要吃。特别是会销市场经过了08年、09年建店的热潮后，大多数企业有自己的专卖店，顾客有自己的体验场所，企业需要仪器来拉动人气，所以有理由相信2010年体验仪器将大受市场欢迎。 六、水机、功纺市场竞争激烈 产品市场饱和度过高，主体概念陈旧，虽然中间有些新材料或者新功能添加，但该市场相信竞争激烈度2010年将越演越烈。 七、进口保健食品市场份额扩大及2010热销保健食品预计 08年热销的产品已然看出进口保健食品的竞争力不减，从纳豆到细胞食物再到辅酶Q10等产品。有着成熟技术支持的进口产品，比国内单纯的产品胡乱组合将更有竞争力，国内产品卖概念，国际产品卖技术，两者的竞争力自然不言而喻。 笔者预计2010年热销的保健食品有如下类别： 综合调理类：细胞食物、鹿血 心脑血管类：辅酶Q10、纳豆、一氧化氮 骨关节类：胶原蛋白 八、困局突破，新生代会议营销新领袖将诞生 平淡了两年的会销市场，相信2010年将不会平淡，2008、2009，笔者知道不少企业深挖内功，打扎实基础，从团队到模式，都具备了2010井喷的可能，让我们来期待：上海赛顶、珠海天睿、北京天曲、山东银色世纪、广东骏丰，看谁能执鼎市场。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13911657729，电子邮件： 88xxd@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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