销售过程

　　业务人员管理：业务员常年出差在外，常言道：“将在外，君令有所不受”，俨然为一方诸侯，公司应该及时出台一个业务人员行程控制方案，要求业务员每天报告行踪、相关拜访路线以及取得的成效，对业务员要有考核指标，实行月考核、季度考核、年度考核系统，要求业务员每天有工作日志，对照日志报销差旅费用。

　　经销商管理：对经销商货物进、销、存实行动态管理，派员不定时进行核查，严防业务员与经销商在特价机、返利、补差等环节同流合污，对特权客户（一般指超大客户）所申请的特权政策要明察秋毫，坚决杜绝特权客户利用特殊政策窜货搅乱市场。

　　促销费用：许多企业都会为经销商投放促销资源，但在实际操作中发现，资源使用不少，收效却甚微，其原因是促销费用逐步流入业务员口袋中去了。业务员申请促销费用，一定要弄清其目的、使用地方、使用时间、使用过程、额度多少、效果评估，报帐时还需要有相关的活动照片及费用领取人的电话号码。

　　产品流向：公司发给经销商的货物必须由公司和经销商共同确认的物流货运站，不能由业务人员代劳，避免出现甲客户的货发往乙客户，乙客户的货发往甲客户，业务人员从中牟利。

　　终端形象制作：崇尚品牌运作的企业，都有不少终端形象制作费用，经销商的门头、灯箱、专柜、店内装修、进场费等等，都是企业支付的范畴，稍有不慎，经销商与业务员就会合谋，以次充好，以小报大，有时甚至是子虚乌有，从中敛财。企业对终端形象制作，一定要业务员到当地公司指定的广告公司制作，广告公司由公司广告部门直接控制，费用标准参照其他广告公司标准执行，业务员只是执行者、验收员、报帐者。

　　销售总结

　　一般营销管理都是指分析、计划、执行、控制，笔者在此还要强调一点总结。总结，就是对营销规划、营销执行过程一次再分析，销售额、销售费用、销售计划、产品价格、促销费用、渠道政策是否与原来规划相符。国内许多公司营销规划都是流于形式，脱离实际，到了营销操作过程中，那套营销规划就成了“好看的绣花枕头”。中国有句名言“有则改之，无则加勉”，实行月总结、季总结、年总结，在销售过程中进行总结，使营销规划力争贴近实际，达到指引销售工作的目的。

　　上面谈了营销规划、营销过程、营销总结，就是笔者为了让企业老板知道那些环节会产生“黑洞”，以其相应的管理措施。那么营销“黑洞”到底是如何产生的呢？除了营销规划制度本身不健全之外，就是人为因素，一是营销人员品德问题，见钱眼开，不管是公是私，先放进自己荷包再说，一门心思在钻营销“漏洞”，把销售计划目标抛到九天云外，这类营销人员一经发现，老板要痛下决心，能力再强也要开除；如果是经销商，轻则处罚，重则清出经销商团队。二是营销人员的能力问题，自己本身没有想法去钻营销“漏洞”，而是自己能力欠缺，让别人或经销商钻了漏洞，这类营销人员公司应该进行系统培训。三是营销人员的责任问题，发现营销“漏洞”，自己虽然不参予，但碍于情面，也不向上级反映，事不关已，高高挂起，让别人为所由为，此类人员公司应警告、处罚或激励。

　　古有“君子爱财，取之有道”的训示，亦有路不拾遗的传说，但于今人来讲，已是渐行渐远。在如今市场经济，大有“笑贫不笑娼”之势，有钱才是硬道理甚嚣尘上，对金钱莫不顶礼膜拜。名车、豪宅、美女……，社会上充满诱惑的东西太多，世上能有几名营销业务人员能置身度外？。

　　社会制度带来的贫富两极分化，不良老板的巧取豪夺，真正有几个富豪是靠正道发家致富的。社会不正之风尚且如此，无怪乎营销人员也学到了“人无横财不富马无夜草不肥”的真谛。

　　在此种社会环境下，企业老板就得长袖善舞，使出“降龙十八掌”，及时堵住营销“黑洞”，并且这种“黑洞”还是“无底”的，不然企业终究有一天出现“千里大堤毁于蚁穴”的状况，那时也就会离破产不运矣。

　　（胡逢春　原格兰仕市场价格战广告软文“枪手”，科龙企业文化主要策划人之一，科龙、格兰仕、奥克斯等集团十几年市场策划、市场营销经验。现居广州，自由广告软文、市场策划人，电子邮箱：hhchnzz@16.com,电话：13087332330）　　

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