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让“利益链”各得其所 7 上页：第 1 页 二、 对外—打造共赢价值链 而从决定企业发展的另外一个方面来讲，如何处理好企业对外经营中的各种关系，保证所涉及的各个环节有利可图，打造共赢价值链，则直接决定了企业是否可以迅速抢占市场，获得发展。 1、 合作单位携手双赢 目前的社会已经进入了一个依靠各种各样的关系网络营造起来的网络型社会，而企业的经营行为同样离不开这样的一个关系网络。 拿一个医药商业企业的例子来讲，与之相关的有产品生产企业、广告公司、包装生产企业、物流运输企业以及药监、工商、卫生、税收等等。在与这些合作单位的交往过程中，任何一个合作单位工作失误，都会带来相当大的影响。因而，企业一方面要保证间接合作单位（如药监、工商、卫生、税务等）合作畅通，维持正常的经营秩序。同时，还要特别照顾好医药商业企业的上游生产基地的合作稳定，保证不出现产品断货、供应不足、以及由销售带来的产品经销权变更的问题。所以，对待合作单位，必须在诚信的基础上，讲究双赢！ 2、 渠道获“利”保销售 而对于产品最终进入终端的一个重要环节的渠道，始终是企业进行营销From EMKT.com.cn资源重点调配的方面。于是，我们看到大量企业派驻开发人员和优惠政策的跟进，但是效果不是太好。就是因为企业没有认识到，保证渠道获得充足利益才能实现产品的快速流动而带来充足的利益。 但现实情况却与这样的预期恰恰相反。无论是医药生产企业还是经营企业，在与代理商或者药店、商业公司的合作当中，因为中间所涉及的环节过多而大大减少了各个环节的利益。这样，也就不能满足渠道商追求利益最大化的要求，渠道商销售产品的积极性不高，销量自然得不到保证。现在的医药招商模式，为什么会出现整个范围的销量大范围下滑，而且销量极不稳定的情况呢？是因为这样的一个销售模式涉及医药生产企业、一级代理商（招商企业）、二级代理商（个人代理商或商业公司）、销售终端（药店等）和使用终端（患者）5个环节，这样从产品成本到销售价格之间的利差被5级单位分摊而导致了每个环节的利益减少。这也就是为什么在目前的医药市场，各个渠道的医药企业都在逐步放弃中间环节，进行直供终端销售，目的就是为了减少中间环节对销售利益的分流，尽可能的保证相关渠道环节获得充足的利益，而保证销量长期稳定发展。 3、 目标消费者获“利”得忠诚 企业都知道，培养目标群体的产品忠诚度是何等重要。可是，由于医药行业的特殊性，我们在划分终端的时候却是以渠道来定位的，第一终端的临床，第二终端的OTC药店，第三终端的基层市场等，而不是以最终的患者来界定。这样，问题就来了，药企更多的是在做渠道的工作，虽然短时间内可以利益渠道商的资源起量，但是由于渠道商在选择产品的时候往往以利益为第一要素，直接导致了渠道商没有品牌忠诚度，患者也会没有产品忠诚度。 但同时，我们也看到一些品牌的OTC产品通过广告建立起来的品牌认知和忠诚度，对患者产生了较为深刻的影响，成为患者可以自主选择购买的品种。那么普药和新特药可不可以这样做呢？完全是可以的。可以通过对患者的教育、提供药品之外在增值服务、通过品牌和产品形象影响消费者、社区行等各种有效的手段与患者近距离接触，都是不错的方法。但是，这是一项需要长期坚持的营销行为，企业切忌只为了销售而为！ 第 1 2 页 关于作者：
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