所有做生意一定得是先小人后君子的，在谈合同的时候，我们全部讲好，双方各有什么权力和义务，哪怕一分钱一分钱的抠，一毛钱一毛钱的磨，也是无可厚非的，因为此时就是锱铢必较的时候。我们都将自己的底线列出来，谁都不能踩，谁踩谁完蛋。这是我们小人的时候，这个时候谁也不要笑谁，因为我们双方都还是自由的。

　　对于公司来说又是一对多的，我能给你的，也是我能给别人的，自然都是一样的。如古代皇帝纳妃一样，一个级别的妃嫔所能得到的东西在古制上都是一样的，如果皇帝格外宠谁，可以在私下里多给一点，但是绝对不能放在台面上，不然会被大臣和别的同级妃嫔以不合祖制炮轰。一个公司对其所有同级别的客户也是如此，一碗水要端平，不能偏谁向谁，这样公司就必须有一个合理的，适用于所有客户的条款。如果妃特别优秀，就可以晋升会贵妃，那么待遇就不一样了。同理如果这个客户特别好，自然是可以沿着客户发展路线来升级的，升为vip,或者从县级升到市级，自然所能享受到的待遇也就不一样了。所以说当政策完善的时候，业务人员完全不用操心，给谁多一点给谁少一点。所以对于客户来说，能不能升级，能享受到什么级别的待遇，就是师傅领进门，修行在个人了。

　　在政策制定的时候，业务部门总是在问“这样是不是太苛刻了？”确实，对于之前政策不完善时的空口许诺天花乱缀，这些被列出来的东西确实怎么看怎么少，也就是所谓的苛刻。可是他们忘了一点，当空口许诺的时候，公司说不给也就不给了。而当这些以条款列出来的时候，我不给就不行了，违法了。按照该给的级别，皇帝专权的时候，想不给还不行呢，会有人站出来说祖制都是这么定的，何况这是法制社会，这就是规矩。所以客户经理一定不能给客户太高的期望，要严格按照政策来走，不开空头支票。

　　这个小人阶段也就算平稳渡过了，就是后期的君子阶段了，才会让客户觉得这小子够朋友，答应我的东西都给我了，而不是小人阶段拉不下脸，觉得条款太苛刻，乱答应一通，公司又确实没有办法或者没有能力去兑现，到最后客户指着你的鼻子吵“你答应说给我***的，现在一个都没对现”。谁都想看到前者，所以就要求我们前期一定要作好小人，都按条款来执行，一路顺风顺水，就这么一直走下去。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 349943824@q.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

营销之道 （2005-01-11, 中国营销传播网，作者：岳国锋）