很显然以上的对话暴漏了导购员在活动结束之后的心态，产生这种心态的原因有以下几个方面。

　　1、从大力度的促销突然到没有促销转变的过快，导购丧失了信心。

　　例如，有些导购会想“昨天还是7折优惠呢，今天就恢复到9折，顾客怎么能会买呢？我介绍也白介绍”。在活动期间有广告、促销力度等支撑导购员信心十足，感觉自己说话有力度，现在突然没有了促销，马上就没有了信心。

　　2、导购员心理出现报价障碍。

　　活动结束后一些导购不敢报价，怕把顾客吓跑了。此时有些导购心里也会想：“我们的产品7折就能卖的，现在卖9折肯定价格高啊，卖个8折还差不多，报个9折把顾客吓跑了怎么办？”其实有这种想法的导购在报价格时肯定是没有信心的，一旦顾客说“价格怎么这么高？”，导购员心理就慌了，不知道该怎么回答才好，因为导购员本身也认为自己价格高，感觉自己理亏。

　　3、前后活动力度差距较大，因此导购心虚，浪费了资源。

　　还是以以上对话为案例，此时有些导购会想：5.1期间打7折，这才叫促销呢，现在就送这么一套刀具哪里叫促销啊，根本就没有吸引力，说了也白说。其实这完全是导购员的庸人自扰，5.1活动的内容顾客不一定知道，他想现在买肯定就关注现在的促销政策，而导购员在回答顾客问题之前却先在自己心理形成了对比，有的认为现在的促销力度低，说不说没有什么意思；也有些导购说出促销政策时缺乏信心，没有把此时优惠力度很大的信心传递给顾客，从而导致顾客也没有信心和兴奋感。　　　　

　　三、缺乏有效跟单和促单，导致退单增加。

　　促销过后的退单潮是专卖店管理者尤其要注意的问题之一。促销活动期间很多专卖店接单多得不亦乐乎，促销结束后就放松了跟单和促单，往往结果会导致已定客户回来退单，如果客户退单较多则会大大打击导购的信心和积极性，对日后的接单带来非常大的心理压力。

　　1、很多顾客在活动期间的购买属于冲动性购买，在当时热烈的氛围下选择了该品牌，可回到家后仔细想想又觉得买贵了或后悔了，从而返回来退单。

　　2、还有些顾客在买该品牌产品时是感觉比较便宜也比较喜欢，但在日后的一两天内又看中了另外一个品牌的产品，这也是导致退单的重要原因。

　　3、装饰公司和设计师对顾客的影响导致退单。很多设计师和装饰公司为了多拿到返点往往会给顾客指定品牌和产品，在这些“专家”身份的影响下很多顾客会被迫退单。

　　退单过多会导致导购员信心的极大丧失，尤其日后接待意向性不强的客户的时候不敢极力说服顾客购买，因为她们认为：即使现在强迫顾客买了说不定日后还要退单，太麻烦了。因此退单的增加也会严重影响后期销量的增长。

　　巧开处方　　

　　对于以上症状的出现，专卖店负责人一定要及时开出处方，否则影响是相当恶劣的，根据笔者以前的管理经验，个人认为应该从三个方面进行处理。

　　一、及时开会进行思想上的引导。

　　对于前两点的意识问题还要通过树立正确的观念来引导。通过对当时的市场现状逐一分析，打破导购员固有的僵化意识。

　　二、重新设定过渡性的激励政策。

　　促销结束后出现短暂的淡季是很正常的，这种情况一般也就是十天到半个月左右，此时需要管理人员在这半个月内制定一个更高激励的措施，刺激导购的激情，以防导购的热情一下子从波峰跌到波谷。

　　三、加紧跟单与促单。

　　建材产品有一个特性就是顾客通常要先交部分定金，然后厂家人员进行量尺、设计。只要已经量尺、设计或向公司下了订单订金一般是不退的，这时需要导购员或设计师在顾客定完产品后积极与顾客沟通，尽早去量尺并作出方案。如，吊顶产品一般是顾客贴完砖后再量尺设计的，为了避免顾客退单导购员可以先去量毛坯房，及早作出方案，然后等贴完砖后再次复尺，这种方法虽然麻烦了点，但能保证订单的稳定性。

　　小结　　

　　只有淡季的思想，没有淡季的市场。及时发现问题解决问题才是销量持续增长的源动力，节日促销的成功当然是激动的，激动之余如何避免这三大后遗症的出现更是管理者应该注意的。　　

　　王文刚，高级营销From EMKT.com.cn培训师、职业经理人，曾在多个大型企业任销售经理、销售技能培训师、培训主管等职位，现唐山鑫邦商贸有限责任公司总经理，欢迎与大家交流探讨，QQ：93696505，邮箱：wwg1015@16.com

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