三、如何才能成为返聘专家

　　1、知名专家。这样的专家往往是各大医院的抢手人选，为了能够把他们招到自己的旗下，可以说很多医院费尽周折、利用各种关系、开出优厚的条件来吸引这类专家。

　　2、主动出击。因为没有太大的影响力，而自己又舍不得可观的经济收入和高标准的待遇，医院又不是太热衷于返聘他们，他们就要主动出击，请客送礼托关系，想尽一切办法，也要让医院返聘自己。

　　3、代表前线搭桥。因为代表接触的医院比较多，尤其是优秀代表和一些医院的高层过从甚密，了解很多医院的需求。医生一旦退休，他们往往会通过医药代表了解哪些医院有聘请专家的需求，然后由医药代表牵线搭桥而达成返聘的目的。这种事对医院，对厂家，对代表本身来说，都能获取利益，可以说是三赢，因此代表注意收集这方面的信息，也是很有必要的。

　　四、返聘专家的价值

　　既然多数返聘专家是为了利益而工作，他们往往拥有大量忠实的患者群，他们对于各厂商来说就是一块巨大的蛋糕。返聘专家能够给厂商带来哪些具体利益？

　　1、销量。因为他们是权威，有大量忠实的患者群，他们开出的处方，患者依从性十分高，而且他们喜欢大处方，一般是普通医生处方金额（或数量）的两倍以上，而且院方限方对他们的约束力也不是太大，毕竟他们牛，院方也不好轻易得罪，因此他们将会给各合作厂商带来巨大的产出。

　　2、影响力。专家的权威决定了他们的影响力，退休前，他们往往是区域或医院的学科带头人，虽然退休，但是他们的影响力依然不减，他们往往会成为某种治疗方案的制定者和带头人，一旦抓住他们，他们就可以带动整个科室的处方习惯。

　　3、关系资源。既然他们能够成为返聘专家，可以肯定的说，他们与医院的高层关系，应该是良好甚至亲密，因此，这一点对于厂商来说，也是具有一定的价值。

　　五、返聘专家的公关策略

　　返聘专家具有巨大的门诊用药潜力，各厂商不得不重视这一群体的开发和维护，如何才能更好更快的拿下这一群体，为自己服务呢？操作过程中要注意哪些问题？

　　1、多频次的大投入，以家访为主。家访的目的当然是为了沟通，采用情感诉求手段，尽最大努力做好、做足客情文章。

　　2、最好利用各种关系，省略前期的磨合阶段。起初操作很多专家，因为他们跟你不熟悉，因此他们不会、也不敢使用太多，如果有熟人介绍你找的他，他可以通过熟人了解你和你的企业、产品、服务等一系列信息等等，这样将会省去相互了解和磨合的漫长时期。

　　3、高素质的接洽人员。代表的素质尤为重要，毕竟是老人嘛，比较注重代表的品行等等。

　　4、十分高的安全系数。安全，顾名思义，一定不要给专家惹麻烦，因为他很有可能成为或者已经成为你的VIP，如果因为你的不谨慎，跟他带来一系列的麻烦，他将会立即给你翻脸，再想恢复，就难上加难。

　　5、良好的服务。提供特色的服务，是一种十分有效的手段，因为他们平时工作比较忙，比较累，这对专家来说是一大问题，因此，我们完全可以利用此问题来做文章，比如：定期给他们请家政服务，请他们做保健、按摩、足疗，帮他们分担家务劳动等等。你给他提供贴心、温暖的服务，解决他的后顾之忧，他也就会给你丰硕的回报。

　　6、各种实惠的活动、各种实惠的礼品。实惠问题就不用多说了，大家应该明白。但是有一点也要多啰嗦几句，老人对新鲜事物也是感兴趣的，他们也有十足的好奇心，因此这一点也可以作为不错的突破口。

　　7、稳定的销售队伍。既要有稳定的医药代表定期跟他们接触，建立良好的客情基础，也要有稳定的领导定期拜会他们，表示出对他足够的重视，毕竟，他们很在乎他在厂商心目中的地位，有领导经常见见他们，可以省下代表很多功夫，也能跟他们很快建立稳定的合作关系。

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