三、 渠道质量

　　评价渠道质量好与坏、高与低的指标有：

　　1、分销能力率：分销能力率=某区域某渠道时间销量/某区域所有渠道时间销量；此指标是判断在某区域里本品各渠道（本品各渠道之间的比较）销售能力高与低。

　　2、销售能力率：销售能力率=某区域某渠道时间销量/ 某区域（本品所有渠道+竞品所有渠道）时间销量；此指标的高与低是判断在某区域里某渠道（包括竞品）市场销售能力的高与低。

　　3、渠道效率：渠道效率=开票数/零售数；这是一个纵向比较的指标，它是用来判断渠道库存增加的速度以及渠道的长度是否合理。

　　4、渠道健康度：这个指标是指渠道的市场控制能力，可以从主推能力、客户二次购买数量、推荐购买数量、成交率等指标来判断。

　　注解：分销能力率、销售能力率这两个指标除了按照它们自身高低来判断它们的销售能力以外，通过这两个指标的比较还可以判断出其它问题。例如：经过评估，渠道甲的分销能力率很高，但销售能力率非常低（这种情况在市场里非常多）。这种情况问题一般是甲的管理存在问题、市场竞争力差，它的销量大（相对）是因为它有其它渠道（本品）没有的政策，因此，要注重提高它的管理，培养它的市场竞争力。

　　四、 渠道政策力

　　这里的渠道政策力并不是指渠道政策而是指渠道政策（商务政策、区域政策）在该地区的作用，它包括以下几个方面：

　　1、渠道组织设计的合理与否？

　　2、渠道激励政策是否有效？

　　3、渠道管理政策的合理性、针对性、有效性。

　　4、有没有渠道冲突与沟通政策？如果有，它在解决渠道冲突与沟通方面的作用如何？

　　5、渠道销售、推广、技术支持政策怎么样？

　　6、渠道服务政策如何？

　　注解：目前，各汽车厂家正在探索建立区域差异化销售模式（如：一汽大众、天津丰田、北京现代、东风日产等），区域差异化销售的依据一是销量的不断增加二是区域市场需求的差异化。对于中国汽车市场来讲这种营销模式是必然趋势，因为以上两个依据对于中国汽车市场是个不争的事实。但为什么发展、推广这么慢？原因也有两个：一个是区域与总部权利平衡问题另一个是区域与总部目标追求上存在着差异。就目前情况来看，解决这个问题最好的办法在区域经理身上，一个具有超凡市场能力的区域经理是能够解决好权利的制衡、短期目标和长远规划之间的关系。因此，对渠道政策的评估、改善对于区域营销人员不论是现在还是将来都是非常重要的工作。

　　五、 渠道执行力

　　渠道执行力是指渠道对以下问题的执行能力。

　　1、渠道的考核：包括信息渠道的质量、服务质量、促销效率、合同管理。

　　2、渠道管理方面：包括营销人员的管理和终端销售的管理。

　　3、渠道的惯性。运动的物体都有自己的惯性，发展着的渠道也有自己的惯性。这个指标是指渠道在无作为的情况下它的销售能力的大小。

　　以上的评估有些可以量化评估，有些需要定性评估。定性评估的部分可以采取抽查、问卷、座谈等形式。需要强调的是对任何一个环节的评估都要得出一个明确的结论，但不要急于制定改善措施，必须整个系统评估完，进行综合评价时才能去制定各个环节的改善措施。这样才能体现这个系统的全面性，也只有这样才能达到最佳效果。

　　蓬蓬勃勃的渠道扩张运动在当今中国汽车市场迎面走来，说实话，汽车渠道的扩展并不是一个新鲜的概念，从90年代末，中国汽车销售渠道脱离旧体制下‘机电’、‘汽销’、‘物贸’、‘汽贸’等的篱拌走上4S店、二级网点、便利店等新形式，各个汽车企业无时无刻不在进行渠道的改造、扩张、提升。十几年来，在渠道的扩张中，也积累了大量的经验，有成功的也有失败的，尤其是在二级网点、便利店的建设中，失败的案例很多，恰恰这些网点的建设区域、特点与目前进行的渠道下沉向二、三线城市扩张的区域、特点有非常类似之处。为了避免在这些二、三线城市大量出现‘建店容易，管理难’或‘建店容易，成活难’的现象，从建设到管理不断的进行评估、改善是非常必要的。

　　本人从事汽车营销工作16年，在汽车区域营销策略的制定、汽车渠道的诊断评估改善、促销模式的建立分析、经销商的培训管理等方面具有一定的特长。电子邮件>>: mhy@tjfa.com.cn

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