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营销，需要构造“利益链” 7 上页：第 1 页 3、进行产品的定价和价格体系维护 产品的定价和价格体系维护，直接决定了企业利益分配整个体系的秩序，所以企业在产品定价和价格体系维护上不能视同儿戏，要上升到战略高度。 但是，很多企业在产品定价时往往是根据企业需要盈利多少点来主观臆断的，只是在产品成本价格基础上进行简单翻倍核算出供货价，然后随意根据市场行情来进行售价的确定，而没有认真核算出下游终端销售方（或终端需求方）的需求情况和市场情况、中游渠道代理经营企业的利益需求比例。 这样的结果是生产企业以在产品成本价格基础上进行简单翻倍核算出供货价供应中游渠道代理经营企业，中游渠道代理经营企业也简单根据自身的利益需求点进行产品加价销售，一旦市场变动或其他厂家价格有优势则有可能放弃该产品的销售，这样的情况在医药行业尤为明显。因为目前医药行业确定的终端是以渠道划分的第一终端医院大临床、第二终端药店OTC、第三终端县级以下基层医疗市场（含单体药店），产品通过医药商业企业或个人代理商进行产品采购过程中，如果产品的供货价格没有一个合适的价格，并且因为市场保护问题产生的串货问题出现而影响价格体系会很容易造成产品销售秩序混乱，影响市场。特别是在临床市场，要保证医院销售各个环节的利益分配，必须有一个较高的利润空间。这样的产品因为要保证利益分配的高度和强度，就不能在商业物流、药店以及中小诊所这样面广影响大的渠道放货，不然会直接冲击医院临床的销售，因为这样的销售直接拉低了产品销售价格，压缩相关环节的利益空间。 4、注意各个环节中关键人的作用 在产品销售整个环节当中，上游生产企业，中游渠道代理经营企业，下游终端销售方（或终端需求方）所涉及各个环节中存在一大批起到关键作用的关键人，也是企业进行利益链管理要重点予以关注的方面。 这些散布在各个环节的关键人物，往往直接决定了是否合作、是否可以进行全方位销售扩大产品市场占有等情况的关键。因而，在利益链管理过程中要单独为这些人根据合作的性质和其所处的位置重要程度给予一定的利益分配。在医药临床销售过程中，前几年包括现在还依然十分有效的销售模式—“代金销售”，正是把握住了从招投标、药剂科、主管领导、科室主任这样一条最有效的核心人员链条进行利益提供而大行其道的。此外，在OTC药店销售中的兑费销售、商业合作过程中的公关、普药销售借助卫生院和商业公司业务员销售的返点等营销手段的利益供应而最终取得的不错效果，都是这样一个思路的集中体现。 第 1 2 页 关于作者：
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