由于笔者所从事的是太阳能热水器的销售工作，就职的企业在行业内也属领袖企业或者说是行业代表，有幸能体会到做品牌产品的自豪和实践经历。 以下为近两天笔者所亲眼见证两个真实案例：

　　案例一：四句话结束购买

　　顾　客：这款机型容量多少？

　　直销员：老师您好，XXL！

　　顾　客：这个多少钱？

　　直销员：XXXX元！

　　顾　客：什么时候有时间给安装？明天上午能行吗？

　　直销员：明天上午8点安装人员准时到您的楼下。

　　顾　客：交多少定金？

　　直销员：五百块。

　　顾　客：好的！这是定金！

　　就这样，从顾客进来前后不到三分钟，手续全办完了！当时我都愣了，没见过这样的，我出于好奇拦住人家顾客，问了句老师您怎么这么干脆。您才人家怎么回答：“我以前用的就是这个牌子，我相信它，再说他是行业代表，价格肯定是好的东西不会便宜卖！”

　　对啊，即便是促销，好的东西会便宜卖吗？不会！除非出现像老机型或者过时、淘汰的产品需要清仓换代处理时！即使是处理一般情况下也不会亏本卖，处理的价格也比一般的牌子贵！

　　案例二：天价也是买你的

　　进店来的是为女顾客，由于其家里有个浴缸所以选一个容量大一点的，对与大机型在店里面我们的经销商只摆放了16支、18支的和36支的。没想到顾客看了看这几个，和直销员沟通问还有没有别的支数的，根据其需求建议她选一个24支的，但是仓库没货，28的也没有，现订从厂里调也不是很方便。最后客户在现有的20和36支的两个机型上徘徊，顾客讲“你们这个20的比某某一线品牌的同规格还贵近一倍，我要买那个36的容量倒是高枕无忧了，但是也太贵了，一万多，比那个20的还贵四五千，不过东西也确实好（经打听该顾客以前没用过我们的产品，听别人讲的）。”顾客在容量和价格上扯了1个小时，价格放低点，但是36支还是一万多。顾客说：“这样吧，我下午回家考虑一下！这是我的联系方式！”没想到，第二天一早我们的安装人员就去打电话到客户家勘察地形和管路怎么个跑法进行了研究，还和客户说怎么弄。没想到早上不一会，顾客开车过来，进店后讲：“我就订那个36支的了，贵我也感觉值。您们这里不能刷卡，这样这是2000定金，收据发票到时一块给我，我相信您们呢！”然后手续也没拿就走了！

　　这样的顾客虽然是少数，但是足以彰显出我们品牌的影响力，品牌的品牌度！

　　在太阳能行业，曾经有位企业家这样讲过“预做品牌企业，先做品牌行业”！笔者认为可以变通的从品牌的角度这样讲“欲做产品（企业）品牌，先做品类代表”！

　　曾有人讲：品牌是消费者对某品类、企业的一种信仰，我想这种说法并不过分！品牌很多时候在你购买产品的过程中就表现出是你的信仰，使你凭自己的直觉坚定不移，固执、执着的坚持下去，最后不知不觉购买了自己信仰的品牌！

　　品牌是有魔力的，它不但使你的企业能在市场上呼风唤雨，成为行业的风向标，在终端销售上使你的销售人员少费很多的口舌！让我们从此“相信品牌的力量”，专注品牌的打造，共享品牌的果实”！

　　注：在以后的专题中笔者将针对“如何打造强势品牌？”这一课题表达自己的一些浅见和看法！

　　张令凯：现任职于一国内太阳能大型企业，任区域营销经理，策划经理，热爱营销，致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！Email：zhanglingkai321@16.com　 QQ：616550296 429424803

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