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七万茶厂不敌一个立顿背后的启示 7 上页：第 1 页 2、寻找不对称的营销模式 和强敌PK，不可力敌，寻找不对称的营销模式，也是制造企业转型变革的一种模式，我们看看中国排在第一的饮料企业哇哈哈、家具第一的全优家私、彩电第一的长虹彩电、空调第一的格力空调，选择的主要市场都是中国的广大农村地区，这里是跨国公司很难进入的规模市场，跨国品牌由于受到价格、服务、渠道等影响很难进入到这些地区，采用农村包围城市的策略，获得了巨大的市场份额和利润。而这样的机会几乎在各个行业都存在。 当然不对称，不仅仅是地理区域的不对称，还可以是空间、时间、消费者认知的不对称，比如笔者曾经运作过的香飘飘珍珠奶茶，这个1985年在台湾出现的饮料，一直在通过奶茶铺在销售，或者是通过PET的饮料在推广，而这对消费者来说，尤其是主要消费群中青年女性而言，前者不方便，后者又没有捧在手心里温暖的感觉，而在主流的卖场超市，却没有合适的奶茶出现，香飘飘抓住这个机会，在产品配方、口感、包装上对传统珍珠奶茶进行了全面的升级优化，用膳食纤维含量高的椰肉代替过去高热量的淀粉制作的珍珠，用优质的茶叶代替过去不含茶的香精，用大一号的吸管代替过去小小的吸管，通过不对称的卖场超市渠道，加上陈好万人迷的天使形象，成为珍珠奶茶里第一品牌，销量突破10亿元。 现在很多方便粥、方便汤、方便罐头等方便食品都在模仿香飘飘，但是忽略了对传统市场和产品存在的矛盾和空白进行系统的优化和填补，结果并没有取得很好的业绩，值得深思。 3、聚焦专注，成就第一 目前一些企业，利润微薄，产业升级缺少技术和资金，纷纷转行去做房地产、或者去干看似许多赚钱的生意，对主业认识并没有充分挖掘，到处打井，到处去分别人的蛋糕，而自己的这块市场蛋糕还没有深入切下去。 比如家具行业的亚振家具，能够坚持不懈的19年如一日，设计和开发体现欧式风格的实木家具，不但没有倒闭，而且始终保持定位与风格，始终坚持走精品路线，成为中南海、世博等重要场合的配套家具，欧式风格的家具也成为许多高收入阶层的首选，成为行业中欧式实木家具的领导品牌， 专注不是死抱着原有的产业和模式不放，而是在这个领域和市场，结合消费环境找到关键的突破点，进行挖掘与细分。 比如在竞争激烈袜业，梦娜以开发与正装相匹配的正装袜，获得中高端市场和消费者的亲睐，而所谓的正装袜主要是采用深色调，袜管较普通袜子较长，在走动或者跷二郎腿时，不会把带有汗毛的腿部显露出来。这事关重要商务场合礼节问题。梦娜通过坚持在男袜品类的深度挖掘，成功的占有了一片属于自己的高端商务市场，塑造了品牌价值，也满足了更多商务人士的需求。 中国制造业转型才刚刚开始，不转就会沦为向昔日曾经辉煌的上海牌手表一样，一直沉沦，反复抉择。转的话需要勇气和智慧，以及梦想，为自身和社会创造更多的价值，以上浅见，抛砖引玉，与君共勉。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，长期从事外贸转内销、营销价值创新和绿色营销的工作，曾经服务中石油、红塔、横店集团、中粮集团、宝娜斯、浪莎、报喜鸟、雅鹿、燕京啤酒、有机农庄、香飘飘、紫罗兰家纺、亚光家纺等知名品牌，联系电话：13761404124，Email:juewu12@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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