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大客户控脑谈判实例分析 7 上页：第 1 页 第三回合：客户用竞争对手的价格来压价 南京利丰行张总： “你们要38万！你知道利华（品牌）也才报多少？” 恒盛销售代表陈洋： “张总，首先希望你谅解，恒盛的价格肯定比利华要高，另外我也希望你再帮我一下，能不能有个机会我再跟贵公司其他领导沟通一下，一方面恒盛的很多优势可能还没被透彻的了解，希望有个机会跟他们再当面沟通一下； 第二，不是我去贬低竞争对手，事实上，像利华品牌他们是有30万元的产品，但这些价位的产品在品质上与其他高档位的产品就有比较大的差距，比如将采用了……配置等等，这些都是客观上的事实，相信陈经理在市场也看到了； 第三，我们恒盛产品在配套上也是比较全的，不同配置选用，会有不同的价格。你们可以考虑选用……，虽然在性能、效果上会稍有差异，但价格能有所低。” 第四回合：客户已经非常的无可奈何，但是希望恒盛能降价 南京利丰行张总：“还是这个价格那就实在是没办法，你们就一点没有让步的余地了” 恒盛销售代表陈洋： “张总，如果你们这边对于这个价格确实有难处，价格下浮也确实是不可能了，要不您考虑一下配置上我们采用一些更经济一点的配件，在保证产品性能保持基本不变的前提下，选用不同的配置，在价格上就有一定的活动空间了，比方说，您这边改选用，这样产品的性能和效果稍有差异，但价格就有一定的下浮。” ------ 第五回合：客户再次压价 南京利丰行张总：“那你就打电话给你的领导吧。” （出来后，向领导进行说明，或者假装联系了多位领导） 恒盛销售代表陈洋：“张总，我刚刚向公司的几位领导进行了请示，尽力争取一些优惠条件，但现在这个合同只能有礼节性的再让步，价格再降5000元” ------ 上述案例中恒盛销售人员对于客户张总的压价，事先准备充分，回答的天衣无缝，很大程度上打消了客户的价格异议，自然最后以比较理想的价格成交。 汪英泽，中联智汇营销策划公司总经理，出版《营销破局》、《品牌真相》《大客户销售》系列书籍，专注企业营销体系、品牌体系、销售体系，对建材类、工业品类项目营销有深入研究。电子邮件: brandmax@12.com，http://www.brandma.cn，http://www.salehel.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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