（4）不同环境要采取不同的策略

　　通过医药经济报，一制药企业对河南乡镇卫生院和广东珠三角乡镇卫生院进行对比分析，归纳出：相对落后的河南农村市场与比较富裕的广东珠三角农村市场的环境特征存在显著差别：在购买能力上，前者弱，后者强；在费用投入上，前者低，后者高；在竞争品种认，前者少，后者多；在人员召集上，前者易，后者难；在销售量上，前者大，后者小。因此，推断出：农村购买力并不是导致药品销售量增加的最主要因素；关键还需要看不同区域的竞争、药品使用习惯等市场环境。因此，全国不同区域市场呈现不同的特征，只有通过前期的市场调查掌握这些特征才有可能很好地开拓农村市场。　　

　　3．农村医药市场的特殊性

　　农村医药市场具有很强的特殊性，必须进行工作细化和目标客户的细分工作，创新营销是商务营销、医院营销和零售药店营销的整合。农村医药市场客户分布分散、数量众多、单体销量不大，但整体销量数目大。范围包括：县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。 主要是具有一定诊疗功能的医疗场所，乡村医生能够引导和决定患者用药。

　　（1）乡村医生特点　　

　　① 乡村医生优点：

　　农村医药市场客户中，信誉最好的是乡村诊所、卫生室/所、医务室等。具有订货量实在，现款拿货，二次拿货频率高。而乡镇卫生院，出现回款不好，促销拿货，信誉相对不好。因此，最佳目标客户是以乡村医生为主体的农村医药市场客户群。

　　② 乡村医生缺点：

　　农村医药市场的点多面广，也就决定了乡村医生的分散；在提货方面小批量、次数频繁，规律性不强；营销推广上的困难加大，成本提高，管理难度相当大。同时，乡村医生是以信誉好养医，要求药品的价格相对低，利润回报率高。厂家在制定价格政策、营销推广政策、以及相关管理政策时根据不同目标区域市场而定。　　

　　（2）农村医药市场客户群特点　　

　　① 针对产品：　　

　　? 零售价格相对较低；

　　? 产品利润大，毛利高；

　　? 药品的治疗效果非常明显，疗效好。

　　② 针对服务：

　　? 产品知识培训以及相关临床应用知识了解和答疑，最经济的售后服务是乡村医生电话回访。

　　? 还需要其他支持，如实用培训、专家培训、晋级培训，行业交流。　　

　　4．农村医药市场的采购

　　（1）农村医药客户采购特点 　　

　　① 个体诊所　

　　? 老板集裁判员、运动员、教练员于一身，采购者是经营者，也是决策者。　

　　? 没有复杂的审批手续，直接根据经营的需要制定采购计划。　

　　? 通常向供应商报单（计划）采购，较少上门采购，基本上是定点电话采购。　

　　? 每个诊所通常有若干家供应商，这是他们分散资金压力的方法。　

　　② 非个体小医疗机构　

　　? 院长负责制，一把手直接决定药品采购的品种、数量及付款方式与条件。　

　　? 除非政策限制（乡村 一体化、集中采购），否则也会有若干个供应商，并由院长决定。　

　　? 通常也采取报单（计划）采购，较少上门采购 。　　

　　（2）农村医药市场的采购机制

　　? 药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构。

　　? 政府指定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所。

　　? 药房托管：镇卫生院。

　　? 自主购药；诊所、私人医院。

　　吉昌令，中国医药行业创新营销创始人，曾任哈药集团销售总监、西藏藏药厂营销总监、上海鲲仁医药销售总监。中国培训在线特邀讲师，曾为国内多家医药企业做过营销管理培训和营销顾问，在《医药经济报》、《销售与市场》、《中国营销传播网》、《医药经理人》发表近百篇文章。欢迎同行友好人士来电来信指导、交流。 电话：15821722475　 电子邮件：895493984@q.com

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