终端渠道的建立和管理操作　　

　　企业要注重终端的建设和管理，有利于品牌的发展，有利品牌赢得市场！　　

　　化妆品品牌在市场竞争激烈的时候，要把综合优势展现出来，把握和控制好市场终端渠道的建设和管理，才能稳步前进。　　

　　对于外资品牌的企业来说，渠道建设与管理非常到位，而中国本土的化妆品企业以在抄袭和模仿阶段，外资品牌企业非常重视终端渠道的建设与管理，也是意味着企业统一管理标准操作方法来进行操作和管理的。外资品牌企业首先有大量资金的投入，舍得花钱放在终端形象的建设和渠道管理，注重培养人才，注重标准化管理，注重渠道定位等。而中国化妆品企业，只是求得生存和发展，产品放在市场上什么都不管了，忽视了市场终端渠道的重要性，导致后期市场出现的种种问题和困难。

　　笔者经过多年的市场终端操作和实践经验阐述：要做到企业把终端渠道的建设和管理好，必须要投入，把心思投入去做，以点带面的方式去做，先把楼的基本地基打好，打牢打稳了之后，在盖楼。意思是说，先建立样板市场革命根据地，在当地做好做大做强在辐射到周边的市场，以毛主席说道：先建立革命根据地，星星之火可以燎原。

　　 厂家要注重终端操作方法，怎么去配合好终端市场渠道的建设与管理，该如何操作，以下几方面对市场很有帮助。

　　（1） 店面的装修和形象的设计装饰：厂家要统一形象的风格来设计和制作，把整体的装饰风格突出，包括货柜的摆放、产品的陈列、产品和货柜要整齐搭配、X展架、刊物、彩页单张、产品手册、POP海报、广告画、灯箱广告、掉牌吊旗、横幅条幅、促销人员的服装要统一，有利于品牌的塑造和提升形象升级。

　　（2） 人员的培训指导和口碑宣传：促销人员首先要把公司产品的特色，卖点，优势能传递给消费者，对产品知识要熟练、皮肤护理知识、销售技巧、产品使用功能要精通要熟练，要注重产品的卖点和口碑宣传，做好人际关系的宣传，这样能快速拉动品牌的销量和口碑宣传，有利于品牌的发展和提高品牌知名度和美誉度。

　　（3） 举行促销活动快速拉动销量：举行活动首先策划好，活动计划、活动安排、时间、地点、需要多少人员配合进行开展。活动前期首先要派发彩页、单页、彩页单页要完整整齐、设计要美观、要明细文字和活动主题，比如彩页哪些东西是最能第一时间吸引消费者所要到现场的，买什么送什么，有哪些优惠，有什么礼品，必须要明细写清楚，主题要突出，才能达到消费者所关注和购买的欲望。活动要准备哪些东西，必须吸引消费者的，比如硬终端的东西：舞台设计美观、拱门、气球、音响、麦克风、形象展示柜台、促销台、产品陈列、产品展示、X展架、广告画、礼品、POP海报、吊旗、吊牌、横幅、条幅。人员配备：主持人、女模特、表演团体、促销人员、讲师等。软终端：口碑宣传、培训指导、产品知识、销售技巧等，这样有利于品牌快速拉动销量，为后期做好坚实的发展之路。

　　（4） 做好终端网络的管理与销量总结：如厂家要对代理商实行终端渠道的建设与管理，有利于市场的稳步发展。要实行对经销商的统一管理和对不同地方消费水平的考核，要防止跨越区域、防止窜货、统一实行市场价格零售，统一对渠道经销商的管理，对每个区域经销商的销售网点做报表总结，销量总结，如周度、月度、季度、年度销量总结与销量报表，有利代理商销售总额的核算，对品牌销量的认可。　　

　　终端市场策略的实施　　

　　企业对终端策略的实施有利于管理，有利于品牌在市场上求得更快的发展！　　

　　品牌跟品牌之争，成为化妆品企业最常见的一道问题，如果在市场竞争中脱颖而出呢，那是很多化妆品企业所要关注和考虑的重要难题，在市场没有一些很大的举动时候，有些品牌企业意识到了终端策略实行的重要性。要如何走好这盘棋，只有您把竞争对手将军了，您才有机会赢得市场的机会，所以呢？终端策略是企业中最重要取得发展的一项发展措施原则。实际上，只有一个很好很周秒的策略，就很容易取得市场的占有率，这样就有利于品牌的发展和企业的壮大。　　

　　对于终端的实行，首先在于对市场的了解程度、市场实际状况、消费能力、营销渠道，产品定位，价格定位，市场的战略，方针政策是否符合发展路线。比如产品面向市场，最初可以选择做二、三市场，二、三市场是一个很大又能满足广大消费能力的经济盘体市场，如何把这个经济盘体占有，要根据市场实际情况来定位。要做好对满足终端市场消费者，必须要了解一个很实际的情况，要创新新颖的产品推向市场，要提供完善的服务，要让消费者给他们带来有使用的价值观。

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