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深度分销，白酒区域突破必由之路－－T牌白酒深度分销实施总结 7 上页：第 1 页 四、建设区域营销管理平台 区域市场的营销方案执行必须要有各项营销职能的系统支持，此时就应建立区域营销管理平台。我们在试点区域，成立由营销副总、咨询专家、区域经理和业务骨干等组成的项目小组管理平台，在管理上集中资源，统一指挥和协调进行重点突破。 试点区域市场营销管理平台，是由区域经理全面负责，包括对其下属的聘用、培训、监督、指导和评价激励，建全相应的管理规范和工作制度（各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等），同时设计和确定各种工作流程（市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程），实现有组织的努力，加强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。 深度分销是基于营销队伍整体能力的。在平台建设中，重点是要强调营销人员的培养和团队建设，不但要在目标管理和过程控制规范上考核和激励业务员，更要在业务指导、能力发育和成长激励等方面上加以引导，促进其向客户顾问转化。 五、区域市场启动、发展和巩固 项目小组按照工作计划，有步骤的组织深度分销模式导入的具体实施。 首先，在区域内选择和确定核心客户，根据选择标准和合作模式的原则，与客户进行沟通谈判，达成长期互利合作的关系； 其次，在区域整体规划的前提下，与核心客户一起开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建； 第三，集中营销资源，采用有效的策略组合，打击主要目标竞争对手，同时不断向核心客户提供全面的服务和支持，提高其网络开发和维护能力和自身经营管理能力，改善其经营效益。坚持持续巡访终端，向其提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，实现掌控终端，最终获得营销价值链的主导地位； 最后，企业作为营销链的管理者，通过加强对各级客户的服务指导，提高营销链各环节的分销效率，同时按照市场竞争的具体要求制定有效策略，引领各级渠道成员加强协同，如产品有节奏的梯度投放、价格波动协调、共同实施促销等，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的NO.1。 六、滚动复制与推广 在区域市场完成模板建设，一方面取得市场管理的经验和竞争的有效策略；另一方面培养了营销队伍，发育了客户顾问的能力。在此基础上，企业应及时组织推广，制定滚动复制的计划，目前T牌在把试点的成功复制周边各县市，期待快速的大区域发展。 在推广复制过程中要积极培养客户顾问式的职业营销队伍，以“机会牵引人才的成长”，不断以更大的目标和责任激励业务骨干的成长，依靠成长的团队能力支持扩大的市场推广。 现在，该模式已经在T牌公司成了销量与发展引爆器，正不断地在选取合适的区域进行复制。一个老名酒的复兴真正开始了！ 白酒企业深度分销，马上开始行动 区域试点的成功，证明T牌十年沉沦，一朝被深度分销彻底激活了。同时告诉我们白酒行业精细化营销时代已经到来！ 成功经验证明：白酒企业要在如今竞争激烈的市场中取得区域竞争优势，不能仅把希望寄托在大量的广告攻势上或概念、口号的打造上，必须先从自身营销系统上做出变革，营销模式的转变不仅仅是营销领域的变革，而是企业整体性变革，需要系统的协同。 深度分销模式是白酒企业基于战略的必然选择，是构造未来的核心竞争力和市场壁垒。它对整个企业运作能力的提升，不仅是在渠道的变革与精细化运作。更重要的是，深度分销建立起白酒品牌的稳固的表现平台。建立起相对封闭的分销系统，为品牌的销售表现创造良好的硬件设施。 还犹豫什么呢？白酒企业深度分销，马上开始行动! 谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石营销咨询有限公司总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@16.com，博客：http://t13910184418.blog.16.com/blog/ 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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