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与卖场合作，要避免怎样的观念误区 7 上页：第 1 页 客观地说，卖场和供应商之间信息不对称，很难从根本上得以消除。正因为如此，供应商一定要认真地对待这个问题。一方面，要学会从外部收集信息；另一方面，与卖场的沟通也要尽量做到全面、细致、深入，多掌握一分信息就能为自己多赢得一分把握。供应商与大卖场的合作，通常会存在以下几方面的误区。 一、谈判是为了达成共同利益而进行的友好协商 从概念上看，谈判就是买卖双方为了达成共同利益而进行的友好协商。而卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话，哪怕是“谎言”。这其中主要有以下几个重点： （1）卖场一定不会对你讲全部真话。 （2）卖场讲的都是对自己有利的话。 （3）卖场会根据供应商的接受程度，来调节真话和假话的比例。 （4）卖场会假定供应商永远没有拿出底线。 （5）卖场会通过技巧，把“假话”说得像“真话”。 面对这样的实际情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗？当然不能。那么，供应商又应如何来调整自己的谈判策略呢？ 二、送到卖场的货是“钱” 通常，许多供应商会认为自己送出去的“货”就是自己即将到手的“钱”。毕竟，有定单就意味着有销售，有账款，有利润。所以，供应商在收到定单后都会很高兴。从某种意义上讲，定单制造了生意的表面繁荣。但事实上呢，“货”是在源源不断地送出去，可“钱”却并没有如期拿回来。动辄拖上30天、60天、90天甚至更多天，就算千辛万苦拿回钱来，不是被莫名其妙地扣除一些，就是有这样或那样的差距，最后一算账很可能根本就没有利润。现在，零售商占压供应商货款挪作它用，早已不是什么稀奇事。而由此造成的供应商资金链断裂甚至倒闭、携款潜逃、人间蒸发的事件不计其数。总之，与零售商的合作，不可预料的变数太多，资金面临着严峻的考验。所以，与大卖场合作，首先就要树立起资金的危机意识，通俗地说，就是把送出去的货当负资产，不是收益而是债务，不是应收款而是坏账。从老板到员工都要树立对资金的危机意识。如何更快、更多、更好地收回货款是每个人的责任，让自己时刻保持对货款资金的高度敏感！ 三、采购是万能的 在很多供应商看来，与卖场合作的主要内容就是与采购打交道。因此，从某种意义上讲，把采购搞定也就等于把一切都搞定了。于是，供应商下工夫、花本钱，使尽各种招数来拉拢采购。正所谓“桌上”、“桌下”都不放松，甚至有些供应商孤注一掷地把“宝”压在单个采购身上。也许在特定的时候、特定的地点、特定的人群，这种方法有一定效果。可是，放眼大趋势：系统越来越先进；控制力越来越强化；采购的轮岗现象也会越来越普遍。毕竟，采购只是系统的一个执行工具而已，只有在其“位”，才能谋其“政”，不是包治百病的“灵单妙药”。从长远看来，卖场系统的能力将会越来越强大，分工也会越来越细，采购的权利、职能将会被一步步弱化到最小。这方面，看看沃尔玛，就可以预见未来采购与系统的关系。所以，供应商应把精力转移到研究零售商的系统和环节上，学习流程和规则，并做好对接准备。在系统相对稳定，而人的变动因素过大的情况下，供应商应根据零售商的发展趋势来调整自己的方向。 从某种意义上讲，与大卖场打交道绝非一件简单的事，既要面对先进的观念、复杂的流程、应付采购，还要面对门店内一堆难以对付的人，其中需要注意的细节和问题实在是太多了。追根溯源，只有具备正确的观念才是应对的根本！技巧可以慢慢学，流程可以逐步了解，人也可以一点点来接触，但必须首先保证自己的观念在一开始就是正确的。因为，你所有的行动都将由你的观念来指导。 文章摘选自作者图书《从0开始做卖场》，更多关于卖场操作的知识详见图书 第 1 2 页 关于作者：
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