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营销管理人员的基本信念:一切问题都有解决办法! 7 上页:第 1 页 比如上面那位设计师说的,什么都可以,就是“收款难”。 那么,为什么会收款难? 本来是想大家探讨一下的,可惜,由于本人没有控制住“局面”,差点“吵起来”。所以,那时大家也就没有往下讨论了。这是本人一个严重的教训。但还是想探讨一下怎么解决这个问题。 “收款难”可能是一个行业的问题,大家都难,不仅仅是他,也可能不仅仅是这个行业,就像上面的“和服”案例说到的,我们不要把“假设当成结论”。 更加要搞清楚的是:问题真正的原因;“收不了款”可能是现象。这就涉及到了逻辑思考能力。大前研一还举了一个经典的“销售机器A公司的例子”来说明,怎么找到问题真正的原因。 那么,我们就跟随大前的思路来找找“收款难”的原因吧。 据沟通得知,第一,拿到设计订单问题不大,但在合作的时候,客户会提出其他的要求,加到原来的单上,也就是说,做一个单,实际上要做两份的量,如果不做,就很难收到钱;第二,客户总是以各种理由拒绝按时支付款项,第三,他们的客户是房地产企业,不付款的没有,他们总说资金紧张,会拖延。 根据收集来的资料,我们现在来看看原因出在什么地方? 客户当然是希望做得越多,收钱越少越好,这是人之常情嘛,有竞争,也许很激烈,但很多时候都可以拿到订单,说明客户还是信任这位设计师和他们的同事的;房地产企业资金紧张有可能,但不至于紧张到欠几万块,这个就不解释了;拖延的欠款都会给,不是不给。 说明了一个什么问题?离不开,但也不是很满意。如果客户觉得一点价值也没有,干脆就不给钱,不合作了,何必要拖延一下又付给你呢。 解决收款难的几点建议: 第一要点,专业,系统。为什么说专业性和系统性呢?因为得到不到支持和理解,什么都是空话,做什么人家都不会支持你。确定方向和保持某一方面的竞争优势,客户肯定希望在长期的发展上保持行业或竞争优势的,否则,仅为客户“打杂”就没有多少价值了;专业是保证规范,不出问题;系统是高效、连续性的保证。 第二要点:务“正业”。不要总跟在客户后面跑。当然了,话是好说,但做起来很难,客户认为紧急的事情,也许在战略层面上并不是最急的事情,关键问题是,客户的某些层面的人拿着鸡毛当令箭,不断制造问题,而主要问题避而不谈,也很麻烦。 第三要点,“公共关系”有必要。有句话这样讲:领导说你行你就行,不行也行;说你不行,你就不行,行也不行。这句话虽然有点庸俗,但还是有现实意义的。如果把领导换成“强势客户”,一样适用,也有普遍意义。强势客户,很多是需要公关的,关键人物一定要搞定,否则,保准合作不顺畅。也许在这里“侮辱”了公共关系,但国情如此,只能如此描述。 第四要点,适当拒绝。就像客户为设计师提出的“一张单,两份工作”一样,做不做?做嘛,没钱赚,不做,单就飞了。在这个时候,需要特别说明的是:只为第一张单负责,第二单是“友情服务”。有时候,客户的观点不正确,要求不合理,不一定要去争辩,等客户说完,总有你说话的时候。委婉但坚定的提出自己的观点,对于内容和进度的不合理,一定要敢于提出来,否则不能保质保量完成任务,责任就在自己身上了。重要的是,如果明知道客户的某些观点不对,还按照这样去做,简直就不配去指导客绝对得不到客户的认可。要有拒绝的勇气和魄力,当然要记得讲究技巧。 第五要点:增强服务“粘性”。单纯做设计会很吃亏,一定要增加附加值,附加值是营销客户满意度的法宝。比如做一本画册可以将战略、品牌、定位、产品等等规划好;做一个店面终端形象可以把品牌形象、LOGO等组合规范化,甚至可以打造出一套连锁体系。这样,超出了客户的期望,也务了“正业”,客户也是人,他岂有不付款之理?! 我们一定要坚信:一切问题总有解决办法!正如大前所言:不做了,撤出来,也是一种办法嘛。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: jj001001@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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