比如上面那位设计师说的，什么都可以，就是“收款难”。　　

　　那么，为什么会收款难？　　

　　本来是想大家探讨一下的，可惜，由于本人没有控制住“局面”，差点“吵起来”。所以，那时大家也就没有往下讨论了。这是本人一个严重的教训。但还是想探讨一下怎么解决这个问题。　　

　　“收款难”可能是一个行业的问题，大家都难，不仅仅是他，也可能不仅仅是这个行业，就像上面的“和服”案例说到的，我们不要把“假设当成结论”。　　

　　更加要搞清楚的是：问题真正的原因；“收不了款”可能是现象。这就涉及到了逻辑思考能力。大前研一还举了一个经典的“销售机器A公司的例子”来说明，怎么找到问题真正的原因。　

　　那么，我们就跟随大前的思路来找找“收款难”的原因吧。　　

　　据沟通得知，第一，拿到设计订单问题不大，但在合作的时候，客户会提出其他的要求，加到原来的单上，也就是说，做一个单，实际上要做两份的量，如果不做，就很难收到钱；第二，客户总是以各种理由拒绝按时支付款项，第三，他们的客户是房地产企业，不付款的没有，他们总说资金紧张，会拖延。　　

　　根据收集来的资料，我们现在来看看原因出在什么地方？　　

　　客户当然是希望做得越多，收钱越少越好，这是人之常情嘛，有竞争，也许很激烈，但很多时候都可以拿到订单，说明客户还是信任这位设计师和他们的同事的；房地产企业资金紧张有可能，但不至于紧张到欠几万块，这个就不解释了；拖延的欠款都会给，不是不给。　　

　　说明了一个什么问题？离不开，但也不是很满意。如果客户觉得一点价值也没有，干脆就不给钱，不合作了，何必要拖延一下又付给你呢。

　　解决收款难的几点建议：　　

　　第一要点，专业，系统。为什么说专业性和系统性呢？因为得到不到支持和理解，什么都是空话，做什么人家都不会支持你。确定方向和保持某一方面的竞争优势，客户肯定希望在长期的发展上保持行业或竞争优势的，否则，仅为客户“打杂”就没有多少价值了；专业是保证规范，不出问题；系统是高效、连续性的保证。　　　

　　第二要点：务“正业”。不要总跟在客户后面跑。当然了，话是好说，但做起来很难，客户认为紧急的事情，也许在战略层面上并不是最急的事情，关键问题是，客户的某些层面的人拿着鸡毛当令箭，不断制造问题，而主要问题避而不谈，也很麻烦。　　

　　第三要点，“公共关系”有必要。有句话这样讲：领导说你行你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。这句话虽然有点庸俗，但还是有现实意义的。如果把领导换成“强势客户”，一样适用，也有普遍意义。强势客户，很多是需要公关的，关键人物一定要搞定，否则，保准合作不顺畅。也许在这里“侮辱”了公共关系，但国情如此，只能如此描述。　　

　　第四要点，适当拒绝。就像客户为设计师提出的“一张单，两份工作”一样，做不做？做嘛，没钱赚，不做，单就飞了。在这个时候，需要特别说明的是：只为第一张单负责，第二单是“友情服务”。有时候，客户的观点不正确，要求不合理，不一定要去争辩，等客户说完，总有你说话的时候。委婉但坚定的提出自己的观点，对于内容和进度的不合理，一定要敢于提出来，否则不能保质保量完成任务，责任就在自己身上了。重要的是，如果明知道客户的某些观点不对，还按照这样去做，简直就不配去指导客绝对得不到客户的认可。要有拒绝的勇气和魄力，当然要记得讲究技巧。　　

　　第五要点：增强服务“粘性”。单纯做设计会很吃亏，一定要增加附加值，附加值是营销客户满意度的法宝。比如做一本画册可以将战略、品牌、定位、产品等等规划好；做一个店面终端形象可以把品牌形象、LOGO等组合规范化，甚至可以打造出一套连锁体系。这样，超出了客户的期望，也务了“正业”，客户也是人，他岂有不付款之理？！　　　

　　我们一定要坚信：一切问题总有解决办法！正如大前所言：不做了，撤出来，也是一种办法嘛。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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