二、 取用于国，因粮于敌

　　“孙子曰：善用兵者，役不再籍，粮不三载，故军食可足也。”在战争中，善于用兵的将领，不会总是到处召集士兵，而且不会带着很多的粮食上战场，这样只会降低我们自己的战斗力，作为一名将领，要学会合理利用敌人的资源，把敌人的资源为我所用，只有这样才会轻装上阵，赢得战争。在地板企业的渠道招商中，很多地板企业总是苦于无法找到合适的经销商，虽然努力“广种”，但是却总是“薄收”，因为这个时候地板企业的招商人员没有体会到孙子兵法的另一个内涵，那就是：“智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；萁秆一石，当吾二十石。”真正优秀的经销商就在我们地板行业的内部，而不是培养那些根本不了解地板行业，甚至不了解自己的经销商。

　　对于地板行业来说，区域市场的博弈已经不可避免，在客户资源有限的市场上，要么就是你死，要么就是我活，没有比生存和发展更重要的了，对于刚刚起步的地板企业，或者对于那些在市场上知名度不高的地板企业，更加要学会利用这一点，正所谓：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。运用谋略来获得市场，远比我们苦苦强攻市场来的容易。

　　三、 以正合，以奇胜

　　地板企业的招商有很多种模式，但是万变不离其中，面对变化多端的市场竞争，常规的招商模式已经不能发挥应有的作用了。在过去，地板企业只要稍微的广告一做，经销商就蜂拥而至，而现在这种场景似乎已经不多见了。“孙子曰：凡战者，以正合，以奇胜。”对于那些优秀的经销商来说，每天都会面对很多的选择和机会，面对这样的经销商，我们需要的不仅仅是专业和耐心，我们更加需要气势和策略。

　　在渠道发展的初期，地板企业需要快速建立起分销网络，以此来获得市场份额，在这个时候，地板企业的招商人员的能力和素质就成为地板企业区域发展的核心和关键，一名优秀的招商人员，为企业带来的绝不是仅仅的商业利益，一名优秀的招商人员将为企业带来源源不断的商业机会和提升空间。就像《孙子兵法》中所描绘的那样，“激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如发机。”地板企业就是要用地板企业的气势，去获得商业竞争的优势。

　　面对市场的诱惑，对于那些发展中的地板企业而言，要重点突出，主题明确。首先要保证核心区域的绝对优势，在此基础上来赢得更多的市场空间。就像《孙子兵法》中所描述的那样：“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡。”集中所有的资源，占据某一区域市场的优势，并以此为核心，逐渐获得更大的市场空间，这才是发展中地板企业的正道。

　　《孙子兵法》的博大精深远远不是我们通过几句话就能够描述的清楚的，在激烈的市场竞争中，我们不仅仅要有面对挑战的勇气，我们更加需要迎接挑战的能力，苦干与蛮干永远不会与企业的成功化等号，我们更加需要那些具有商业智慧，能够四两拨千斤的营销高手，在提升地板行业竞争水平的同时，也带动整个地板行业向着一个更高的目标迈进。

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	崔学良：崔学良，圣象管理学院院长，上海交通大学EMBA特聘教授，吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式：13801784088，邮箱：cuixueliang@126.com
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