分销渠道具有以下职能：

　　1、信息

　　收集整理有关代理化妆品品牌和消费者、竞争者及整个区域和大环境的有关信息，并及时向分销渠道其他成员传递分享信息，参与制定竞争策略。

　　2、促销

　　通过各种促销手段，以消费者乐于接受的、富有吸引力的形式，把化妆品厂家产品和企业文化等有关信息传播给消费者。

　　3、寻求

　　寻求与发展潜在顾客，针对区域内不同细分市场的特点，提供不同的营销服务。

　　4、编配

　　按买方要求分类整理供应的产品和服务，如分类组合，改变大小，分级，配赠赠品等等。

　　5、洽谈

　　按互惠互利原则，在分销渠道成员之间，彼此协商达成有关产品或者服务的价格和其他条件的最终协议，实现所有权或者持有权的转移。

　　6、物流

　　承担起产品的运输和储存功能。

　　7、财务

　　分销渠道建设、运转、员工工资支付、渠道成员之间货款划转、消费信贷实施等财务上的支持。

　　8、区域资源整合者

　　上下客户游资源，自有资源的整合。

　　9、销售方案提供商

　　优于厂家的区域方案设计者。

　　10、风险

　　销售分工利益同时，承担产品销售、市场波动、竞争等带来的风险。

　　“宝洁－沃尔玛协同商务模式”的成功给我们很多启示，经销商和代理商要专注于自己领域的核心竞争力培育，高度发达的供应链管理和技术和高度发达的计算机信息系统技术，“宝洁－沃尔玛协同商务模式”在信息和物流方面做出了核心竞争力。经销和代理商只有在自己职能方面去做的比竞争对手好，在接下来的淘汰赛中才能生存下来。

　　了解了渠道现状和一些竞争战略，接下来请读者朋友去思考自己企业的整个渠道概况，自己面临的渠道问题，自己应该采取什么样的竞争战略，思考的技术很重要，遇到商业问题，多问几个为什么？结果就浮现出来了。

　　A、我们卖的是什么?

　　B、卖给谁?

　　1、他们有什么特点?

　　2、他们大都在什么地方卖?

　　C、我们产品通过谁卖?

　　1、他们为什么会卖我们的产品?

　　2、他们为什么会卖别人的产品?　　

　　在斯特恩提出的渠道设计战略基础上，我将渠道战略设计过程分为以下六个阶段，共十八个步骤：　

　　（一）当前企业定位分析　

　　步骤1．公司品牌和产品定位分析

　　步骤2．消费者定位分析

　　步骤3．公司品牌消费者需求特征分析

　　步骤4．公司品牌消费者购物习惯分析

　　（二）当前环境分析

　　步骤5．审视公司渠道现状　

　　步骤6．公司品牌未来的成长和延伸定位发展及目前渠道匹配性

　　步骤7．搜集渠道信息

　　 步骤8．分析竞争者渠道

　　（三）制定短期的渠道对策　

　　步骤9．评估渠道的近期机会　

　　步骤10．制定近期进攻计划　

　　（四）渠道系统优化设计　

　　步骤11．最终用户需求定性分析　

　　步骤12．最终用户需求定量分析　

　　步骤13．行业模拟分析　

　　步骤14．设计“理想”的渠道系统　

　　（五）限制条件与差距分析　

　　步骤15．设计管理限制　

　　步骤16．差距分析　

　　（六）渠道战略方案决策　

　　步骤17．制定战略性选择方案　

　　步骤18．最佳渠道系统的决策　

　　归根结底，差异化是化妆品企业竞争的核心。面对化妆品新的渠道变革，我们应该打造渠道专业化的概念。在企业品牌定位的指引下，专柜、专卖店、药房、校园、网络等等都是可以发展的专业化方向，集中企业资源在一个符合自己企业定位的渠道，建立企业的核心竞争力，这是国外优秀品牌已经形成而中国化妆品企业正在发展的未来渠道战略之路。

　　吴慎言，日本尚研堂株式会社有限公司 中国区总经理，EMAL：wsy1616@sin.com

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