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请君入瓮－诱的就是心跳的感觉－－CS经营创业36计之七

中国营销传播网， 2010-07-07，作者: 严世华，访问人数: 2624

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　　◎无意买楼----却有心想要“这就是自己的家”

　　这是一位国人去澳大利亚墨尔本探亲时的奇闻.他到达那里的第二天,天气晴朗,又赶上是休息日,叔叔全家开车,带他去几十公里外的郊区旅游,整个上午玩得非常尽兴,直到肚子开始呱呱叫时,才想起要找饭店吃饭.

　　车子在非常干净的路面上飞驰着,窗外的优美风景让人惊叹不已,很快,在他们眼前出现了一栋栋别墅,看上去非常别致尊贵.车一靠近,几个穿着红色风衣的别墅保安立即向他们跑来,彬彬有礼地邀请下来休息一会,去销售部看看房子,并表示里面有免费的海鲜和饮料.一听说有吃有喝,而且还免费,他们自然十分愿意,特别是才6岁大的小堂妹,乐得直拍小手.

　　在售楼部的餐厅里,服务员不停地为他们续饮料,送这送那.虽然叔叔没有买房的计划和打算,但是吃完一顿可口的免费午餐后,觉得无论如何也要去看看样板房,否则实在不好意思.于是便在销售人员的带领下,走进了样板间。但一进去,几个人都惊呆了:不仅房子布置和装修得极好,更出人意料的是,在客厅和各个房间的桌子上、墙壁上,全是叔叔一家三口人的甜蜜温馨照片！还没等他们反应过来,又从厨房里走出一位保姆,毕恭毕敬地站在叔叔和婶婶的面前,说:“先生、太太,欢迎你们回家！”

　　经销售人员解释,他们才明白原来在他们吃饭时,售楼部的人已悄悄拍下了叔叔一家人的照片,并快速打印出来,用早已准备好的精美相框将照片装上,摆进房间里,让客人参观时,达到“这就是自己家”的逼真效果。果然,堂妹兴奋地冲进儿童房,抱起放在床上的一只芭比娃娃,高声嚷着爸爸,我要住在这里！让他不解的是,他们是四个人一起来的,为什么销售人员能准确判断出,他跟叔叔不是一家？叔叔替他问了这个问题,销售人员微笑着回答说,这很容易猜出来,首先,他不可能是你的儿子,因为你们的年龄看起来相差不会超过20岁（叔叔比他大14岁）,而且他在吃饭时表现得相当有礼貌,是亲戚家的那种礼貌.当然,更主要的是,小朋友天真的话语透露了一切.

　　参观完房子后,婶婶说要先回去商议,再作决定。销售人员依然是笑脸相迎,表示不买也没有关系。最后,还把所有的相片以及堂妹爱不释手的芭比娃娃送给了他们,叔叔想付钱,但被友好地拒绝了,而对他们的唯一请求是:如果你身边有朋友想买房,劳烦把他们介绍到这里来。这个请求,让人无法拒绝。据悉,这里卖出的许多栋别墅,正是通过这种朋友亲人之间的互相“转介”销售出去的,其效果比在电视上做广告更好。

　　当他们出来时,又惊讶地发现,叔叔的车早已被他们清洗得干干净净,还简单保养了一番;这,也是免费的！

　　◎智慧营销From EMKT.com.cn----没有“被遗忘的角落”

　　美国实业界巨子华诺密克,在参加一年一度在芝加哥举行的美国商品展览会时,运气仿佛不佳;根据抽签的结果,他的展位被分配到了一个极为偏僻的角落处.所有员工都为这个结果倒吸一口冷气,这个地方是很少有人光顾的,更别说看他们的样品了.鉴于他的运气“糟透了”,替他设计展位的装饰工程师萨蒙逊劝他放弃这个展览,别花那些冤枉钱了,等待明年再来参展.华诺密克却不以为然,反而对萨蒙逊说:问你一个问题,你认为是机会来找你,还是由你自己去创造呢？萨蒙逊回答说:当然是由自己去创造了,任何机会都不会从天而降！华诺密克愉快地说:现在摆在我们面前的难题,将是促使我们创造机会的动力.萨蒙逊先生,多谢你这样关心我.但我希望你将关心我的热情用到设计工作上去,为我设计出一个美观而富有东方色彩的展位。

　　萨蒙逊先生开始冥思苦想,果然不负重望,设计出一个古阿拉伯宫殿式的展位,展位前面的大路变成了一个人工做成的大沙漠,当人们从这经过时,仿佛置身于阿拉伯世界.华诺密克满意极了,他吩咐后勤主管让新雇来的那254个男女职员一律穿上阿拉伯国家的服饰,特别要求女职员都要用黑纱把面孔下部遮盖住,只露出两只眼睛,并立即派人从阿拉伯买来6只双峰骆驼来做运输货物之用.同时还派人做了一大批气球,准备在展览会上使用.当然,所有这一切都是秘密操作的,任何人不得泄露出去.否则,一律开除。

　　华诺密克的阿拉伯式展位一经做成,就引起了人们的种种猜想,不少人在互相询问“那个家伙想干什么”.更想不到的是,一些记者把这种异想天开的独特造型拍照进行了报道,这更引起了人们的兴趣。

　　开展后,展览会上空飞起了无数色彩斑斓的气球.这些气球都是精心设计过的,升空不久后便自动爆破,变成一片片胶片纷纷撒落下来.有人好奇地捡起一看,只见上面写着:“当你捡到这枚小小的胶片时,亲爱的女士或先生,你的好运气开始了,我们衷心祝贺你！请你拿上这枚胶片到华诺密克的阿拉伯式展位前,换取一枚阿拉伯的纪念品.谢谢你。”这下,华诺密克的展位前人头攒动,人们纷纷跑过去争相领取纪念品,反而冷落了处于黄金地段的展位。第二天,芝加哥城里又升起了不少华诺密克的气球,引起更多市民的关注.45天后,展览会结束了,华诺密克公司共做成了2000多宗买卖,其中有500多宗的买卖都超过了100万美元,大大出乎华诺密克最初的预料.而且,据组委会统计,他的展位成了全展览会中光顾游客最多的展位.他的这一“鲜”招,狠狠地挤兑了一回那些因处于黄金地段而多掏管理费的展位。

　　在有些人的眼中,华诺密克抽到了“下下签”,是个“倒霉鬼”,可能因此陷入绝境.可华诺密克偏偏从这个绝境“死里逃生”,既然好运气没有垂青他,那就自己谋划吧.生活中,往往就有很多这样的绝境,再坏一点,便是希望的开始,只要你善于谋划自己的运气。

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关于作者：

严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。

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