营销模式突破　随着医药行业形势发生巨大变化，招商也发生了改变。对于企业来说，招商难，找到好的代理商更难，而且原有的代理商队伍还不断在流失。要找到解决的办法，首先就要搞清楚两个问题：作为招商型制药业，我们的客户是谁？我们能够给客户提供的独特价值是什么？招商型制药业的客户就是有效覆盖终端的代理商。这个终端可以是临床医院或社区医院，也可以是药店或第三终端。然而，无论是什么终端，关键是“有效”，即拥有能够有效覆盖终端的代理商。所以，并不是代理商越多越好，其实代理商的质量才最重要。要想研究代理商的需求，就要研究代理商的想法，也就是代理商的心态。在当前的新形势下，代理商们是怎样的心态呢？其一：作为代理商，他们的目的是通过企业的产品赚钱，企业的产品能不能让代理商赚到钱，是代理商考虑的基点，也是企业招商时宣传的要点。其二，代理商不但要现在赚钱，而且还希望能长久地赚钱。因而，代理商都希望能与有实力的厂家形成紧密的合作关系，以谋长远发展。其三、行业巨变，导致代理商有三怕：一怕产品竞争激烈不赚钱；二怕厂家没有实力不长久；三怕市场维护不力而白干活。其四、代理商最希望找到独家品种、最愿意与有实力的厂家长久合作、与厂家非一“代”了之，希望有综合支持。可见，单纯的招商模式已不适应当前及未来形势发展的需要。招商必须走向精细化、规范化。要寻找一条厂商紧密结合，共同协作的新营销模式。因此，招商型制药业必须改变营销模式，要为代理商提供独特的价值。招商型制药业必须与代理商建立厂商联盟，紧密结合，建立一个共赢市场、共赢未来的营销体系。企业必须为代理商提供独特的、由低附加值的价格战向高附加值的价值战转型。

　　管理模式突破　对于大多数招商型制药企业来说，营销管理还是粗放式、业务型的管理方式，管理不到位。高层营销管理人员就像一个大业务员，只知道做业务。这在企业发展初期，对迅速开拓市场，扩大业务非常有利。但是，当企业到了发展期，企业高层营销管理人员就必须由业务型转变成管理型；管理方式必须由结果管理转变成过程管理；企业的管理也必须由粗放式管理转为精细化、规范化管理，实现管理模式的突破。管理模式的突破，能够更好地发挥高层营销管理人员的作用，让高层营销管理人员由“零件”变成“发动机”，引发高层营销管理人员的巨大能量。对于大多数招商型制药企业来说，突破旧有的管理模式、实现管理转型并不复杂，不需要高深、时髦的理论，不需要复杂，而难以操作的系统，只需要较简单、实用、有效的方法即可。未来，医药市场在扩容，然而竞争也在加剧。在新形势下，招商型制药企业只有顺应形势的发展，拿出相应的对策，才有生存和发展的机会。

　　吉昌令，中国医药行业创新营销创始人，曾担任哈药集团销售总监顾问、西藏藏药厂营销总监、上海鲲仁医药销售总监。中国培训在线特邀讲师，曾为国内多家医药企业做过营销管理培训和营销顾问，在《医药经济报》、《销售与市场》、《中国营销传播网》、《医药经理人》发表近百篇文章。欢迎同行友好人士来电来信指导、交流。 电话：15821722475　 电子邮件：895493984@q.com

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