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忽悠成仙：买的不如卖的精－－CS经营创业36计之九

中国营销传播网， 2010-07-09，作者: 严世华，访问人数: 6295

　　都说销售员是“鬼子六”，的确不假.先看下面这个故事--

　　一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”百货公司的销售员。老板问他：你以前做过销售员吗？回答：我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。老板喜欢他的机灵：你明天可以来上班了，等下班时我会来看一下。一天的光阴对这个乡下穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了.老板真的来了，问他说：你今天做了几单买卖.一单---年轻人回答说。只有一单？老板很吃惊：我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?300，000美元---年轻人回答.你怎么卖到那么多钱的？目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问.　　

　　是这样的---乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”　　

　　老板后退两步，几乎难以置信地问道：一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？不是的---乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

　　其实这种“忽悠”的本事，并非一日之寒，首先得有一个善于思考的大脑。

　　◎会弃比会卖好----分析出业绩

　　美国保险巨头法兰克•毕吉尔刚从事保险业曾遇到个“瓶颈”：为争取到每个可能成交的业务，他常要几次三番登门拜访。

　　可令他沮丧的是，一切的努力却收效甚微——虽然他付出了比往常多几倍的汗水，可他的业绩并没有比原来有多大的提高。当他没有想到更好办法的时候，他开始随手翻阅自己一年来的工作笔记，并进行细致深入的研究。

　　很快，他就发现了问题的症结所在.一个大胆的念头在他脑海里闪现，令他自己都有些震惊.之后的日子里，他一改往日的工作方法，开始采用新的推销策略进行工作.结果令他大吃一惊，他创造了一个奇迹——在很短的时间内，他把平均每次赚2.70元钱的成绩，迅速提高到了4.27元。当年，他新接进的保险业务，第一次突破百万美元大关，引起业界的轰动。凭着自己出色的智慧和独特的推销策略，法兰克•毕吉尔迅速成长为保险业内的巨头。后来，法兰克•毕吉尔向世人公开了自己成功的秘诀。

　　原来，当年他在自己的工作日志中发现了这样一组奇特的数据，从而改变他对工作的认识：在他一年所卖的保险业绩中，有70%是第一次见面成交的，有23%是第二次见面成交的，只有7%，是在第三次见面以后才成交的。

　　而他实际上花费在那7%业务上的时间，几乎占用了他所有工作时间的一半以上。于是，他采取的新推销策略是，果断放弃那7%的利益，不再为它的诱惑所动。这样，他就可以腾出大量时间用于新业务的拓展。于是，他成功了。

　　成功有时候就这么简单——果断放弃你人生的那7%!而眼下这位女士就更直截了当了。

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关于作者：

严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。

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