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电话营销中的常见误区 7 上页：第 1 页 误区之三：来公司实地考察的客户基本上不可信 电话营销过程中，一些客户、包括本地和异地的客户，都提出想到公司来实地考察，避免上当受骗。当客户提出这种需求时，我们往往都表示赞同，欢迎客户来公司实地考察。 事实上，大多数提出要来公司实地考察的客户，最终并没有来公司考察；而且这其中很多人，最终还选择了购买公司的产品。 但是，也有那么一部分客户，选择了来公司实地考察。 笔者发现一个非常奇怪的现象： 凡是来公司实地考察过的客户，最终都没有选择购买公司的产品！ 也就是说，来公司实地考察的客户基本上不可信！ 问题出在哪里呢？问题并不出在公司方面，因为公司实力很不错，产品、技术、销售都足以让客户信服；问题反而是出在客户身上，因为客户实地考察了公司后，认为公司实力雄厚，产品、技术过硬，结果客户不着急了，就要根据自己的进度来选择什么时候购买产品。而且，还有那么一些客户，来公司考察前，实际上根本就没有想过近期购买产品，仅仅是抱着一个了解市场和行情的目的来公司看看。 结果我们还将这个客户当成了“大客户”，冤呀！！！ 现在，我们的做法是： 对于提出想来公司实地考察的客户，我们全都表示欢迎； 一旦客户要来公司实地考察，那么我们立即将该客户列为不可信任的客户！ （此原则针对电话营销企业有效；针对其他类型的企业不一定有效，特别备注！） 误区之四：客户要求我们上门拜访，我们急忙“应约” 电话营销过程中，避免不了很多异地客户会提出，让我们上门拜访，洽谈具体合作。如果我们真这么做了，估计最终结局是“偷鸡不成反蚀一把米”，白白浪费了我们的宝贵时间和大量金钱投入。 电话营销，说到底，就是通过电话推销一些价格相对低廉、产品相对成熟的产品。这个产品的利润空间是难以支撑我们的往返差旅费，同时还要损耗我们大量的时间（坐火车往返最少也要两天，加上当地拜访和交流一天，如果再稍微耽搁一下，一个星期就过去了），这无论是对于电话营销企业来说，还是对电话营销人员来说，都是无比巨大的损失。 而且，更严重的是： 凡是客户要求我们上门拜访，我们急忙“应约”，从来就没有一个成功的案例（大单子例外；大单子肯定需要多次拜访、多轮谈判）。笔者所在的公司，做了一年多的电话营销，营销人员上门跑了十来次，结果一个单子也没有做成。 最后总结出来的经验是： 小单子，就是做电话营销，不要考虑什么上门拜访；一方面没有任何效果，另一方面反倒将客户的“欲望”提升无限了！ 电话营销过程中，还有其他很多误区，此处就不一一罗列了。 （袁非武：“简单营销”倡导者和践行者！E-MAIL:boke.fd@16.com；bokefd@16.com） 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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