Identifying the Right Type

　　鉴别正确的类型　　　　　　

　　正如之前提到的，如果你已经知道你需要建立关系的客户是属于什么类型的人群，那么在你和他建立信任感和关系的时候就会相对容易许多。 除了把你的客户进行准确的类型归类，以下是一些让你能在见面刚开始30秒的时间里就鉴别出他所属类型的方法：　　

　　*　 支配型的人群喜欢公开展示其获得的奖励，与名人一起拍摄的照片，昂贵的衣服，首饰和车。 另外，当你和她/他握手的时候，你会感觉到手被紧紧握住，或者其他一些让你感觉受制于她/他的感受。

　　*　 当你觉得你已经给出了所有的细节描述，但是他们还是不断要求更多具体内容时，该类人群就一般是分析型人群。 他们会穿着一些传统的服饰，开传统的车。 他们总是把他们的头发打理的非常有条就好像是刚刚从理发店出来一样。

　　*　 困惑型人群有时会表现出焦虑的状态，并且一再强调类似于“我不知道”的话。 如果那些不能够确定到底在哪里见面等问题的人，通常他们就属于是困惑型人群了。

　　*　 社交型的人，当你看到他对你微笑的时候，你就能感觉他和亲和。 这类人群会在他们的办公室放置他们和家人，朋友以及狗的照片。甚至在他们的电脑上都有。

　　*　 创造型人群说话非常快。当你给他们一个看法时，他们会回复你他的10个看法。他们要么是穿戴酷似摇滚明星，要么就会有一些像紫色领带，绿色口红，红色头发等特征。　　

　　当然，还有其他的特点品质能够帮助你鉴别出他们所属的类型，例如他们的用词，发音甚至是他们的手写方式。 重要的是你不能够仅仅通过上述提到特征表现之一来做判断。在你观察人的特征时，记住有这样的规律：　　

　　*　 发生一次是意外

　　*　 发生两次是巧合

　　*　 发生三次以上可能就是某种行为规律　　

　　Appealing to All Types of Customers

　　吸引所有类型的客户　　　　　　　　

　　如果你想要得到第一次的面谈机会但是你又不知道你所要会见的客户属于什么类别的人群，下面也许是能够帮助你吸引所有类型客户的一段“开场白”：　　

　　“你好，先生。我很高兴与你见面并与你共同讨论关于如何让你的退休计划升值。 我们将十分乐意与您一起分享我们所拥有的信息，并且在共享意见的基础上对你像我们提出的要求做出一些建议和指导。无论如何，我们都十分愿意去更好的了解你，并希望您能够对我们的一些建议保持开放的态度。”　　

　　在这段文字中，你所传递的信息有：

　　*　 对于“支配型”客户，你提出了你讨论问题的目的

　　*　 对于“分析型”客户，你分享了更多的信息

　　*　 对于“困惑型”客户，你提供了指导方向

　　*　 对于“社交型”客户，你试图了解他本人

　　*　 对于“创造型”客户，你与他一同探索各种可能性。　　

　　值得注意的地方是，只是口头说给客户听那些话与实际兑现你给客户的承诺带来的截然不同的结果。 　　信任和关系的建立的前提是懂得互相尊重。　　　　　　

　　与客户建立信任感和关系是一方面，另一方面还需要在整个销售环节过程中以及销售达成之后都保持这种信任感和关系。 如果你承诺了去了解你的客户并且引导他们做出最好的购买决策，而结果你确是强迫他们选择了一个不能让他们获得最佳效益的购买决定，这样一来你将失去他们对你的信任。当你失去了他们对你的信任，那你就等于失去了这个客户。 相反，如果你保持住了与客户之间的信任，这种信任关系会将是一个让你有所收益的关系。 　　

　　想要得到关于如何与你的客户建立并保持信任与关系方面的帮助吗？你只要发送邮件至info@directions-consultin.com或者致电：+86-136 7190 2505来参与到更深入的讨论。还可以与我进行Skype：cydj001聊天讨论并与我一同喝杯咖啡。所有的信息都将受到严格保密。此外，欢迎免费浏览我们在Psychogeometrics "How to Read People Like a Book"的视频文件： http://www.tudo.com/programs/view/JJenZzjcyjQ/　于2010年8月31日之前，点击http://www.psychogeometric.com/onlinetest.php　网站，输入DMC为密码，你可以轻松获取更多有关关系建立与沟通方面的信息。该测试不收取任何费用。

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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