二、 半年度营销会议的形式：

　　半年度营销会议的会议长度为：两天至三天，会议多采用：封闭式，会议地点建议医药企业设立远离市区的度假村。这样使参会人员能够安心、专注的开会，会议期间严禁喝酒，严禁夜晚省区经理相互结群外出。

　　会议的形式：工作汇报+主题培训

　　工作汇报流程分为几大版块：第一部分：营销总部各管理部门工作总结及通报，第二部分为各省区经理工作汇报，第三部分优秀省区经理经验分享，第四部分为下半年营销规划及重点工作。主题培训根据公司目前销售所处的短板和营销工作遇到的一些问题，聘请专业培训公司进行针对的实战性培训。有如德兴隆实战类课程：《医院核心终端的销售上量》、《基层医疗市场的开发与维护》、《医院招投标与执行要点》、《医药产品的精细化招商》、《新医改下基本用药目录产品的营销》等。也可与德兴隆的培训部沟通，量身定做符合企业当前情况的培训。　　

　　三、 半年度营销会议中各省区经理总结执行要点：

　　1、 以数字说话：营销是数学不是文学，一切营销结果以数字论英雄。营销总部一定制作省区经理营销总结的PPT模板，PPT模板中以各种图表反映营销结果。主要有九张的片子：

　　l 第一张：2010年1－6月份该省区主要品种、品规的销售量、销售回款柱状图；

　　l 第二张：2010年1－6月份年初制定的营销目标与实际回款额度柱状图对比，完成率与实际差额；

　　l 第三张：2008年1－6月、2009年1－6月、2010年1－6月三年该省区主要品种、品规的销售量、销售回款的曲线图对比和增长率；

　　l 第四张该省区2010年1－6月份所有销售回款的主要品种、品规的销售份额饼状图占比；

　　l 第五张该省区2010年主要代理商（经销商）的最新近况和主要终端纯销情况；

　　l 第六张：2010年1－6月份该省区新增客户和新增主要终端（医院/大型连锁药店）的情况；

　　l 第七张：2010年1－6月该省区主要的问题，急需解决的问题

　　l 第八张：2010年7－12月该省区销售目标预测

　　l 第九张：下半年的主要的销售规划及需要的市场支持；　　

　　2、 分析关键的成长因素及阻碍因素：从现有主导产品目前市场的状况来看，分析增长促进因素和增长阻碍因素将其列入表格中，主要内容见图（一）

　　3、 关注竞争形势：关注过去三年中我们药企和竞争对手做了哪些营销举措（学术推广、招标、渠道促销、媒体广告、价格调整、营销模式、市场激励、员工考核等）从而进行分析竞争对手在未来三年会关注我们哪些方面和我们怕竞争对手做什么。　　

　　4、 赏罚分明：由人事部门宣布上半年营销考核的结果和人事任免、调整通报，对营销考核达标、有突出贡献的省区和销售团队进行物质奖励。对于未完成指标和处于销售排名后几位进行处罚和末位淘汰、降职处分！为了鼓励先进，让员工有团队的归属感和荣誉感，可多增设奖励的项目和名额。如：销售贡献绝对值前三强、销售增长率前三强、最佳销售团队、单品销售前三强、新增有效客户前三强、最佳销售内勤、最佳学术推广专员、优秀省区经理、优秀销售主管、优秀销售代表等。

　　二、 下半年营销目标和营销计划的执行要点：

　　1、 有计划地进行营销策略调整：营销是个动态的平衡，计划永远赶不上变化快。为保证营销策略的可持续性和严肃性，如果没有发生重大的政策失误。对于下半年营销策略不需要做大的变动，而是针对于策略上漏洞和问题采用微调和优化。如果由于营销策略受政策和不可抗力因素的影响需要做出重大的变更时，为了维护销售团队的稳定性和政策的严肃性。策略调整需按时间和步骤有计划地进行拆分。通过步骤分解将策略改革分若干个月、若干阶段去执行。切不可大刀阔斧、颠覆性的改革。“人心齐泰山移”，如果军心动荡，人人自危、人心涣散就会引起一系列的连锁反应，尤如多米诺骨牌一般，兵败如山倒！有步骤、有计划、有策略的调整才能保证政策的平稳过度、不会伤筋动骨。　

　　2、 重申策略执行关键点：在会议结束前半天由营销总经理带领各省区经理和管理部门负责人重申下半年营销工作的关键点：由市场总监讲解下半年的市场活动和学术推广计划；销售副总重点讲解下半年政策调整方向和政策重点；销售总监带领各省区经理进行下半年工作目标分解和调整的行动计划，实战剖析重点的问题，并结合目前各个市场的出现的问题，出具解决方案！

　　胡艳艳：中国人民大学硕士研究生、医药产品管理资深顾问、北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监、《中国医药人》主编。12年医药企业市场、销售管理经验。曾服务德国拜耳、巨能实业、深圳海王、昆明中药、海南快克，历任销售代表、产品经理、市场总监。2006年编著出版《OTC终端促销员的力量》、《保健品医药营销与管理》。联系电话>>: 13701213528，电子邮件>>: nancyhu1368155@sin.com

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	胡艳艳：中国人民大学硕士研究生、医药产品管理资深顾问、北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监、《中国医药人》主编。12年医药企业市场、销售管理经验。曾服务德国拜耳、巨能实业、深圳海王、昆明中药、海南快克，历任销售代表、产品经理、市场总监。2006年编著出版《OTC终端促销员的力量》、《保健品医药营销与管理》。
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