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日化精品店是日化企业的命脉渠道 7 上页：第 1 页 日化精品店竟占市场生机 古人曰：“重精之道，获利于多。” 在中国化妆品行业中，日化精品店一直是日化厂家从古到今所擅长用于的渠道之一，在日化行业中，日化精品店一直是终端市场销售通路不可缺少的主攻渠道，在这个竞争激烈的市场上，要能快速占领渠道，必定要抓住日化精品店这个命脉渠道，日化精品店是众多日化企业的重要渠道，要快速占领市场份额就必须抢占终端日化精品店渠道。 现阶段，在国内二三市场上的各类化妆品店中，众多日化厂家都脱离不了市场终端的日化精品店渠道，像自然堂、丸美、美肤宝、冰美人、珀莱雅都是在终端市场表现为突出的，他们占有了终端市场渠道的重要性。 随着化妆品品牌层出不穷的情况下，众多日化企业为重磅出击，抢占市场终端渠道，日化精品店渠道变为日化企业的瞄准目标，只有抢占市场渠道先机，把握终端渠道定位，抓准日化精品店才是他们所看重的命脉来源。 在过去的五年间，日化品牌在市场的表现为突出的案例，例如成功的自然堂便是终端市场上日化品牌的代表者，能在市场上表现为突出，已经深入大众消费人心，也是当今众多日化企业所学习的榜样品牌课程，也是中国本土企业为突出的品牌，自然堂从早期的营销策划、市场定位、广告策划投放等，都成为历史的榜样，如今挺进百货成为一道风景线，不单单是提升品牌的知名度和形象建设，把品牌的特色和品牌建设上升到了前所未有的阶段，在日化领域成为了市场的焦点。 还有早期专业线出身转型的丸美品牌，在孙怀庆的领导下，丸美品牌在日化界是高端的榜首品牌，丸美的形象特色在日化界留下了很深刻的印象，高端有气质、有品位、上挡次的感觉成为大众女性的热力追棒，在日化终端市场创造了很好的业绩，在中国本土企业中，突出了日化高端的代表者，丸美形象永远都是那么美有气质、大气大方。 不管是在日化精品店还是百货都是很棒的突出品牌的特性和有内涵的气质所在，所以丸美能在化妆品行业创造这样的奇迹，是日化厂家应该所要学习的品牌之一，要学习别人的优点和独特操作模式，把自身的特色与市场实际情况向结合，在结合别人有优势的东西渗透进去更好的表现出来。 同样美肤宝专业线品牌转型日化线市场，在2008年间，美肤宝大行其道，在日化线开始不断进攻日化线市场，大力度扩张市场终端渠道，美肤宝品牌可以这么说，在这两年间，笔者拜访过一些日化终端店的老板和做了市场调查，在日化市场上，美肤宝品牌在日化市场上表现良好，成为终端消费者热力追棒的品牌，同时创造了非常可观的销售业绩。 在过去这几年间，冰美人专业线品牌大型转攻日化市场，成为日化市场上的焦点，同样在这几年间面对这么大挑战的市场竞争，从专业线转型日化线突围，在终端市场上取得了很好的突破，赢来了更旺的销售业绩，如今冰美人也扩大力度进攻商超渠道，挺身而出，面对这样竞争激烈的市场状况，冰美人一样的表现为好。 日化战场中，在终端日化精品店表现为好的珀莱雅，成日化市场中取得相当可观的成绩，珀莱雅的成功，日化也是众多日化厂家所要研究的品牌之一，珀莱雅有丰富的销售网络和品牌特色，在华东市场上更是日化终端店的家常便饭。 由此成功的日化品牌都是行业历史的学习榜样，对于一些在日化市场上拼打多年成功的日化品牌，应该值得学习他们的成功历史路程，同时做出更为符合市场发展的路线方针、政策。 日化厂家应该多学习成功的日化品牌路线，结合市场状况出发，一切从实际出发，坚持市场发展的规律性，要占领市场渠道，要快速提升销量，要做好长线的品牌，要注重内功和外功，坚持把内功修炼好，在重磅出击，要能把品牌做大做强，就应该快速抢占市场终端渠道，抢占市场的渠道生机。 在终端市场上，日化厂家应该如何提升日化精品店的销售业绩，怎么样才能在日化终端市场有所突破呢，笔者认为有几点可以学习与借鉴一下。 1、商圈选址的合理条件。作为零售店，应该要选择繁华地带、商业中心、人流量大和消费能力高的地段，符合店面经营业务水平的地方，这样才能保证店铺零售的效果，才能满足更多的目标顾客量，要结合天时、地利、人和的三大要素去选择，别盲目的去追求开店不顾后面的情况，这样一来，容易走弯路。 2、个性化的门面设计。作为日化精品店，想要在市场上突出，在这个竞争激烈的市场中脱颖而出，首先就应该打破传统的门店设计要求，要有独特有魅力、有个性化的形象外观设计，要设计出符合当地特色的理念，从门店大小和环境状况出发。 3、品牌形象专柜的建设。在日化精品店，要能更好的表现好自身品牌，应该树立好形象专柜特色，把形象专柜和店内环境的形象设计和策划要吻合，突出整体的视觉效果，这样能给目标顾客看起来很舒服，又看起来很专业化和正规化。 4、要有创意性的陈列效果。根据形象专柜的大小在结合产品包装特色，合理的摆放产品，根据形象专柜和产品色调来搭配陈列，产品在形象背柜台上要整齐陈列、可以根据自身产品大小，以高到低的陈列效果，或是三角形、斜型、圆型等摆放效果，前柜要合理摆放产品，还有刊物、体验装、试用装等，整体结合柜台形象搭配陈列。 5、丰富的创新促销策略。要能快速拉动消费群，要创新每个季节性和节假日的活动促销策略，从当地市场实际情况出发。创新出能让第一时间抓住物美价廉的促销活动主题，这样能快速吸引消费者和快速拉动销量，也同时能快速打开品牌知名度和占有当地市场份额。 6、专业的培训体系。在市场上终端日化店，专业知识是促销人员直接跟终端消费者沟通中的答案了，专业知识是促销人员不可缺少的知识系统，很多时候，终端日化精品店中顾客买与不买产品，也是关于到促销人员所具备的专业知识了，促销人员如何处理好终端顾客的需求，应该具备专业知识，从产品知识、皮肤护理知识、顾客需求、销售技巧、产品特色卖点等要素。 7、终端店的信息调研和反馈。日化精品店要能在激烈的市场竞争中制胜，应该做好当地状况，了解当地顾客需求点，根据当地市场终端顾客反应回馈做总结，制定符合当地特色和消费需求的策略。 8、良好的服务体系。如何做好一项专业的服务体系是一门艺术，在日化精品店中应该如何学会和消费者打招呼和了解顾客的需求给他们帮助，在第一时间能帮助顾客解决他们的需求，比如顾客进门，打招呼“欢迎光临”有什么可以帮到你呢，或是顾客买产品时候要主动给顾客递篮子，顾客要买单走的时候，要欢送顾客，再次光临等。 9、会员制的经营方式。店铺的销量好坏，和能带动回头客，会员机制是不可缺少的重要营销机制，如何处理好会员，应该登记好会员成员，在平时生日或是节假日活动时候，主动送礼品或是奖品给老会员，买到多少送多少的营销机制，这样一来有利于后期回头客不端增加和老顾客带新顾客来消费。 10、的经营管理模式。日化精品店能不能做好，经营管理是是不可缺少的重要部门，经营的特色能否抓住，营销体系是否符合消费定位，管理模式是否到位，总之，根据店铺的经营管理，首先应该结合当地市场实际需求和独特的经营特色、管理模式相结合，打造出成熟的营销管理模式，更科学分析地完善店铺的经营管理之道。 在以上日化精品店渠道中，笔者根据市场实际终端情况，科学分析了细节和终端运作管理操作的方法，笔者根据目前中国化妆品行业的发展现状做出了终端日化精品店的分析，日化厂家应该注重天时、地利、人和的三大要素，结合目前市场现状作出符合市场发展规律性的营销战略。 日化市场的现状思考 据国内权威调查资料显示：目前国内的化妆品店的总数已经超过了15万家，而且每个月还在以25-30%的速度在快速增长。 在国内化妆品市场上，二、三线市场是国内众多日化企业所瞄准的市场，因为在中国化妆品市场，二、三线市场的化妆品终端渠道大多于百货和商超渠道，终端日化精品店一直是日化企业做瞄准的把柄市场之一，只有建立好终端渠道，才能赢得市场，才能更好的突破终端市场。 虽然本土的化妆品品牌繁多，但是日化精品店同样是他们所发力的主攻渠道，所以呢，日化厂家应该做好日化终端渠道的建设，确立好日化精品店渠道的重要性，随着越来越多的日化企业增多，品牌层出不穷，日化精品店渠道成为日化企业的重要话题，也是他们所要的答卷，如何做好这份答卷，日化企业应该做好思考和总结。 俗话说：“谋全局，因内修而其行，苦行必有竟道”。 结语：伴随着中国化妆品行业的高速发展，日化精品店是众多日化企业的命脉渠道资源，如何利用好，如何脱离险境更好的大行其道，日化企业应该走出这些竞争中的阴影和出路，在国内化妆品行业的先阶段，终端市场的日化精品店成为许多日化企业坚持走的路线，就上因为看到终端日化精品店在市场的威力和渠道重要作用，日化精品店成为日化企业的一门必修课。笔者认为，日化精品店是日化企业的重要命脉，如何把握好终端渠道，应该找到日化精品店的出路，如何更突出，日化企业应该结合自身特色和市场现状来制定符合市场发展规律的条件和要求，这样才能走得更远。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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