二、网络+电话型：

　　面对营销成本居高不下的情况，很多中小化妆品企业采用网络宣传为主，辅以杂志，报纸等平面媒体宣传，通过电话营销的方式来招商。这种招商方式的的好处是能节约成本，不好的地方是没有面对面那么亲切，容易被其他厂家业务员利用政策把一个意向经销商抢走；另外就是客户整体质量不是很高，大多数客户都是自己开店，或者是准备进入这个行业的人，当然也有一些有点实力渠道的客户。同时这些客户都有一个共同特点就是主观性不是很强，容易被朋友或下面的小分销商的一些意见所左右，所以对待这些客户要速占速决。

　　采种这种招商方式有两个前提条件：一是组建一支训练有素的电话营销队伍，队伍必须具有专业的化妆品知识（包括专业知识，了解的品牌以及操作模式），抗压力很强的心理素质，营销术语的熟练，灵敏的反应力，良好的心态。这些都需要经过专业系统的培训和自身的努力来达到。二是在网络上做推广。网络推广又包括两方面，一方面是在行业专业网站上做推广，成为金牌会员，这样可以直接找到有需求的客户资源（包括留言自己品牌和其他品牌的），同时也能起到宣传的作用。另一方面是在论坛或门户网站上做推广，扩大品牌的知名度和搜索排名，让更多人了解到产品并主动来联系洽谈合作。

　　以一个5-6个人的小团队来计算，一个月的电话费也就两千多元，成为行业网站金牌会员一年的会费也就三千左右，但平均一个月来带来二十来万的销售量，具体情况要看每个公司的工作是否做的细致，执行的是否到位。

　　网络招商的另一种方式是以上海植物语为例的操作模式。建立独立的网店或网上商城，在网络上对网店进行推广，只要对产品留言跟贴，就可以领到产品的体验装，快递费由公司付，用了之后，在网上写使用体会的，继续获得试用装，就这样，很多人成为产品的忠实顾客，也让很多经销商看到市场的认可度，招商有就容易了，网络销售由自己控制，可以控制价格，终端由经销做。　　

　　三、广告轰炸+明星代言型：

　　厂家永远比顾客精明，知道那种操作操作方式对顾客，经销商管用，那种方式不管用，有针对性地进行营销。因为顾客希望购买有广告的产品，所以经销商也愿意经销有广告支持的产品。那是不是意味着有广告的产品，在市场上就一定成功呢？事实肯定不是这样。前几年，上海有个品牌，国内一线男影星代言，有一阵子在全国很多电视上疯狂打广告，第二年就不见广告踪影了，按道理如果产品很好，市场反馈也很好，没理由不趁热打铁，进一步提升品牌知名度，增加市场销量啊！国内很多厂家都采用这种方式来招商，因为他们看到一些厂家这样操作成功了，成就了现在市场上的亮庄，拉芳等品牌。以为只要有明星有广告就能成功，不考虑行业的整体环境和消费心态的变化。

　　当然广告仍然现在市场上最有效的一种宣传方式，很多人了解品牌还是通过电视广告了解到的。随着中央台独统天下时代的结束，广告资源的分散，在某个电视台每天非黄金时段播两次，投资二三十万做个广告，就能顺速在全国打开市场已经不现实。即使在中央台独统天下的时候，当年的标王-----秦池酒也没有成功。

　　对于中小化妆品企业来说，有的公司注册资金总的就十万，多点五十万，那怕一百万，要去做广告，还是很困难的。不防我们来算笔帐，找个好点的明星，费用五十万，找个好的制作团队要五十万，光把广告带制作好就要花掉一百万，还要采购包材，生产产品，去投广告，同时市场方面低折扣，送柜子，送装修费用，有人员支持，这么诱人的政策，难道老板不赚钱？来谱渡众生吗？显然不是，投资就是为了赚钱，钱从那里来，只有一个方法，控制产品成本，直接后果就是品质得不到保证。要马跑又要马儿不吃草，你说可能吗？

　　品牌不是一天也不是一年产生的，上海的自然堂是97年发家于沈阳的五爱批发市场的，相信这个行业的人都知道，但真正出名，也就这几年，特别在全国范围设立专卖店开始。　　

　　具体到每个营销人员在招商过程中，可以采用的招商方法有以下五种：

　　1、“扫街式”的陌生拜访：

　　陌生拜访是运用较多的一种方法，也是企业没有资源情况下，无奈采用的方法。从实践检验的效果看，这个方法也不理想，而且对销售人员的综合能力要求比较高，不仅要对行业很了解，对品牌很了解，同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。如果是针对四五级的乡镇市场的客户。

　　2、关系资源利用　

　　利用自己的资源，寻找出其中的潜在客户。拿出一张纸，将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的做日化的朋友写在纸上，分析一下，看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。通过朋友的转介绍，成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中，广结人缘，获取更多的信息，这个信息的获取，有时候可以起到事半功倍的效果。

　　3、向老客户推荐

　　老客户就是曾经合作过的经销商。老客户毕竟合作过，双方了解，如果对方有接新品牌的需求，合作应该比较容易一些。所以在招商之前，应该很好的对老客户进行分析，选择合适的老客户进行新品推荐。在选择老客户的过程中，要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配，防止渠道冲突。

　　4、电话销售：

　　通过网络寻找一些经销的联系方式，通过普遍撒网的方式，从众多的经销商中，筛选出适合自己品牌并且有兴趣的客户，在产品有保证的情况下，提升谈判功力，成交也是完全可以的。

　　5、以点带面、建立样板市场

　　如果在现在客户周边区域找不到目标客户，可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货，进行强势终端打造，吸引此区域代理商的注意力，通过沟通谈判达到合作的目的。通过样板市场的强势效应，来吸引其他区域经销商的眼球，化被动为主动。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tong1212@12.com

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