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鲁酒，区域强势品牌外拓发展的关键点 7 上页：第 1 页 第二、选品，针对不同的市场定位，设计不同的产品组合。区域品牌实施“外拓”市场之前最好是能充分理解市场，给市场一个精确的定位，根据市场的竞争情况和消费习惯，开发不同的产品包装，并形成合适的产品组合。比如浙江市场淡季很漫长、酒低度、口感柔和、半斤装、时尚感将强、消费较理性、婚庆渠道占据重要地位，鲁酒外拓浙江市场必须做好充分的研究。同时在产品组合上，明确各个产品的定位和使命，比如开发不同的形象产品、利润产品、战术产品、细分渠道产品（婚庆）等进行不同的组合，结合经销商的特点进行市场拓展。 第三、选商，二流的品牌加上一流的经销商，等于一流的市场。这个道理非常简单，区域强势品牌“外拓”首选是找到一个合适的经销商，未必一定是大经销商。当然企业也可以考虑成立分公司或办事处直接操盘“外拓市场”，但这种难度非常大，尤其是省外市场。根据市场类型和定位，制定选择经销商的标准，比如根据经销商的合作态度、渠道现状、经营能力、发展规划等标准，共同制定市场相对长期的成长规划，共同培育市场，共同收益。很多区域品牌在外拓市场的时候，不加选择的寻找经销商合作，我不认同这种“进门便是客”“贪多求快”的一贯做法。 第四、点将，区域品牌外拓不能没有人才和队伍，领兵打仗关键还看一将之才如何选定。如果企业没有合适的将才人选去拓展市场，那么我建议这样的企业就不要急于“外拓”。人可以搞好一个市场，亦可以败坏一个市场，所以人才是关键。区域强势品牌在选择外拓战略的时候，必须基于企业内部选拔优秀的人才担负外拓重任，也可以考虑“外拓突击队”，培养和孵化外拓退伍，然后分拆开来拓展更多的外围市场。例如龙江家园酒的市场突击队建设和三得利商学院的人才输出机制，有效保障三得利酒业外拓全国市场的人才保障。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13866721860，电子邮件： foundbrain@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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