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罗莱家纺渠道变革，弊大于利 7 上页：第 1 页 模式重要，还是企业可持续发展重要 而家纺和家电一样属于耐用消费品，当然家纺产品的消费和购买频次会更快些，以家电销售为例，目前主要是通过卖场销售，如苏宁、国美、五星电器等，厂家直接派销售人员进场销售，另一方面，也在做直营的连锁，如海尔，当然做的最好的是步步高电子、格力空调等。格力空调与当地经销商组成合资公司，格力占60%股份，经销商占有40%股份，形成了厂商一体的联销体模式，不但厂家对渠道网络、销售终端有了深入的掌控，也充分调动了经销商的信心，通过在当地的人脉和资源，创造更大的业绩。因此不但要做好直营，同时要与当地最有能力和实力的经销商合作，实现共赢。家纺与家电的购买行为、购买时间、购买频次，为什么差距那么大，值得反思！ 品牌 终端数量 销售额 渠道模式 罗莱家纺 1800家 11.45亿 自营加加盟 格力空调 10000家 420亿 厂商联营为主 他山之石，可以攻玉，同样是终端连锁销售，奥康通过在一线市场的高密度覆盖，实现了销量和招商的的双成功。短短的1.2公里的路上，连续开设了6家店，结果每家专卖店都获得盈利。同样是上市公司鸿星尔克，采用的方式是直接把当地核心的商铺买下来，交给经销商管理运营，实现开大店、开旗舰店区域强势覆盖，获得了很大的成功。 面对新问题，再用老的方式去协调解决，往往事倍功半？ 罗莱在选择直营和加盟连锁的模式上，本质上是因为还用固有传统的模式进行生硬的切割，必然会带来阵痛和不安，因此需要在解决两大运营体系之间，组建一个跨部分的运营协调队伍，类似IT行业的跨部门总监，实现融合和互补。 把两者的冲突降至最低化，同时罗莱家纺要清楚，众人拾柴火焰高，可以拿各种绩效标准考验加盟商，也可以用各种激励方式和远景理念，推动加盟商一同前进。马云说过不要把飞机引擎装在拖拉机上，家纺行业的发展以及渠道变革需要适配性和阶段性。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海劲释咨询品牌顾问，长期从事外贸转内销、营销价值创新和绿色营销的工作，曾经服务中石油、红塔、横店集团、宝娜斯、浪莎、报喜鸟、雅鹿、燕京啤酒、有机农庄、香飘飘、紫罗兰家纺、亚光家纺等知名品牌，联系电话：13761404124，Email:juewu12@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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