6. 对价格体系疏于管理 保证销售渠道各环节合理的利润空间是销售管理的重要任务之一，价格体系的维系事关产品生命周期长短，这是生产企业以及绝大多数代理商都高度关注的问题，对于扰乱市场价格秩序的行为我们将坚决予以制止。对追求短期利益而恶意低价倾销或较长时间疏于管理价格混乱的区域代理商我们坚决予以取缔。

　　7.与销售渠道及终端的客情关系薄弱 与自己赖以生存的销售渠道以及销售终端没有建立起良好的关系，他们在平时工作中就会对自己处处刁难出难题，对货物流向管理及价格管理不配合，或者成为窜货及被窜货的始作俑者，更有甚者，一旦遇到任何风吹草动他们可能就随时倒向了竞争对手。渠道与终端在区域销售当中常常被称作为第一上帝，与他们建立牢固的合作关系将会大大提升区域代理商的市场拓展及把控能力。　　

　　8.产品组合不科学 不少区域代理商盲目追求产品多样化，在选择产品时毫无计划与规律可言，不分厂家、不分剂型、不分系统、不分用药人群，眉毛胡子一把抓，辛辛苦苦依靠主营产品赚来的利润全部贴给其他产品用于市场运作，到头来白白辛苦一年。我们也有不少代理商坚持只做某个疾病谱及相应代理优势的系列产品，他们集中精力与资金专注于市场开发，在区域推广工作中很容易树立了良好形象，这些代理商绝大部分都获得了丰厚的回报。

　　9.对国家政策调控的敏感性不强 国家相继出台的反商业贿赂、医药招标采购、药品流通监督管理办法等政策对医药销售环境形成了深远的影响。不能及时顺应国家政策进行相应调整的代理商事实证明将被市场无情地抛弃。从2005年底开始部分制药企业引导所有代理商将销售重点转到第三终端，使不少代理商规避了市场风险，同时也发掘了新的市场，获得了巨大的回报。今年我们又对极少数销售资质不健全的代理商进行严格要求，及时纠正其不规范做法，使所有的销售行为完全合法化。　　

　　10.观念陈旧缺乏学习与自我提高的能力 由于医药销售的外部环境在不断变换，区域代理商自身的能力却没有相应地提高。有些代理商总是抱怨厂家要销量，而自己始终希望获取单位高利润，销量却无法提升，殊不知厂商双赢的局面必须依靠销量来维系，这类代理商最终将处于被动的境地就不足为奇。有些代理商原来做临床产品、做普药产品取得了一定的成功，对新的市场拓展模式丝毫不能接受，在销售工作中走了不少弯路，有的甚至被淘汰出局。“拒绝改变自己的认知”是人性中的一大弱点，思想变革、心灵变革的第一重点就是克服人性的弱点。一个有活力的代理商应该不断接受新事务、新观点、新思想，谦虚之心犹如大海，在变革与创新中不断适应新的环境，获取更多的财富。

　　我们有理由相信，由于中国医药市场的复杂性和发展的不平衡，区域代理商在中国医药市场仍有巨大的生存与发展空间。有活力的代理商群体必须保持与时俱进、求新求变的发展心态，不断丰富自己的实际操作经验，加强团队建设与管理，融入强烈的品牌意识与竞争意识，与上游厂家保持良好的合作心态。当这样的新势力崛起时，任何生产企业都将给予足够的重视，他们的区域营销工作也将深刻地影响当地的市场。

　　吉昌令，中国医药行业创新营销创始人，曾任哈药集团销售总监顾问、西藏藏药厂营销总监、上海鲲仁医药销售总监。中国培训在线特邀讲师，曾为国内多家医药企业做过营销管理培训和营销顾问，在《医药经济报》、《销售与市场》、《中国营销传播网》、《医药经理人》发表近百篇文章。欢迎同行友好人士来电来信指导、交流。 电话：15821722475　 电子邮件：895493984@q.com

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