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谈判时别为客户的吹牛吓倒 7 上页：第 1 页 我们好多业务人员在和客户谈判的时候，低估客户的水平，幻想着三言两语，甚至于一顿吹牛就能将客户拿下，真是异想天开。我们的客户每天都要面对好多的业务人员，见多识广，甜言蜜语、吹捧的东西在他们那里早就失效了。能获得客户尊敬的业务人员分两种：第一，简单直接，对客户相当的了解，并对客户的现在及未来都有深刻的思考和分析；第二，言语表达条理清晰，利落，自信，职业素养高，不因成败而自乱阵脚，情绪控制能力强。想要拿下客户，就要提前下功课，对你的目标客户进行研究，不要轻易地出手，没有准备好就不要去拜访。把你对客户的经营理念、方法的思考讲出来，指出客户的不足，提出拟宝贵的建议，让客户感觉你就是老师，然后再去谈你自己的业务，即使谈不成，你在客户的心目中也能留下深刻的印象，至少还能多一个朋友。 双方数据、资料为砝码。利润空间、市场预期、价格弹性、活动筹划、配送周期、人员设置、竞品状况、报货计划、订单间隔、支持幅度、返利情况、投资收益等等，这些实实在在的数据资料是真正客户关注的内容，作为谈判的代表，你必须熟知双方的数据情况，能准确地说出公司的利润率、返利情况、价格弹性等等，也能准确地说出客户的以往经营情况，月均报货额度、月销量、甚至月理论利润，帐越算越清除，就怕你不算账，就怕你满脑子没数据，就怕你满嘴全是废话。用实实在在的数据来堵上客户的嘴，卡死其吹牛的借口和资本，让客户把头低下来，态度端正地与你谈判。 跨过那道防线为推进。谈判是有时间概念的，沈括在与辽国焦灼谈判的时候有，辽国步步紧逼，甚至扬言谈判破裂，开战！沈括没有害怕，大声呵斥对方，并表明态度，“如果辽国弃信，竟敢贸然驱使百姓投入战争，大宋朝将奉陪到底！”这下让辽国乱了阵脚，态度随即温和了下来，坐下来和沈括等进行最后的协商…… 好多客户借着先前的合作基础及市场建设为借口，不时地拿出来吓唬厂家的谈判代表。对于公司来讲，市场操作不能仅限于一个客户，更不能形成依赖，就要准备好好多的备选客户，甚至逐步分品相授权经营经销。就是合作不下去了，损失的也是客户，而不是厂家，因为有备用的，有备而无患。对于那些刚刚起步的市场，就让它先“乱起来”，让产品先陈列出来，尝试着销售，然后再过滤客户，选出合适的对市场进行培育精耕。 谈判就是小小的马拉松，打太极一般，你推我搡地来往不断，坚持“斗争”，坚守原则，成功属于你！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bi-jinrong@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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