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导购员如何巧用AIDAM法则实现成交？ 7 上页：第 1 页 三、又是什么刺激了顾客的购买欲望？（DESIRE） 做到了上面两点，就点燃了顾客需求的火种，相当于一锅水已经烧到了50度，要想把水烧开此时就需要继续加强火焰的强度，即不断刺激顾客的需求欲望。 现在考虑的第三个问题是人们在什么情况下占有欲会越来越强烈？首先我们想像一下：某天你在大街上发现你心爱的女（男）朋友和一个年纪相仿的、你不认识的异性在一起逛街、说笑，你的心理会是什么滋味？此时你想做什么？请用一分钟的时间思考。95%的人说：他（她）肯定会醋意大发，情绪激动，甚至上前抽那个陌生人两个响亮的大耳光。为什么他们会有这样的反应？因为他们受到了刺激，不想自己喜爱的东西被他人夺走。 对于顾客同样如此，在顾客已经对我们产品感兴趣的情况下就要不断的刺激顾客，激发起顾客的占有欲，刺激顾客的购买欲望。这时的核心动作就是“刺激”，不断的“刺激”，直到刺激得顾客准被掏钱付账。我们刺激的方式有哪些呢？据笔者观察主要有以下几种方式可以选择运用： 第一、引导顾客亲自体验产品。让顾客充分运用耳、鼻、口、眼、皮肤等感觉器官体验产品给他带来的好处和利益。 第二、运用构图方式，不断的描述使用该产品后给他带来的利益和好处，让顾客进入到未来的生活空间，并不断的享受幸福。 第三、运用销售痛苦，购买快乐。让顾客意识和感觉到拥有该产品将使他逃离某种痛苦，获得某些快乐。 第四、打消顾客疑虑。运用讲故事或第三方证明打消顾客的疑虑，增加顾客信心。 第五、利用时间限制刺激顾客的占有欲。如活动最后一天，名额有限等。 四、如何马上确定行动（成交）？（ACTION） 导购员运用了各种方式煽动了顾客的需求，刺激了顾客的占有欲，此时的水已经烧到了99度，如果这时的火灭了或火势减小就会前功尽弃，要想把水烧开就必须再添一把柴火。这是一个关系成交成败的关键时刻，也就是通常我们所说的临门一脚的时刻。 临门一脚如何踢出？此时更需要的已经不是顾客主动提出成交，而是导购员通过发现顾客的成交信号后进行积极引导。具体请参考笔者的另一篇文章《建材导购员如何踢好临门一脚》。 五、如何加深顾客的印象？（MEMORY） 在信息社会的今天，成交只是销售的开始，我们需要的不仅仅是本次交易的成功，而且更需要把交易持续下去，并形成良好的口碑，扩大品牌的影响力。如今顾客的口碑效应已经远远超越了电视等媒体广告效应，顾客的转介绍成为了又一销售渠道和品牌拉升力。 作为销售最前端的导购员，我们应该怎样做呢？ 第一、定期回访，不断加深顾客对该品牌的良好印象。 第二、积极主动的处理好顾客的投诉和售后服务，让我们的服务超越顾客的想象。 第三、做好服务的同时要求顾客转介绍。 AIDAM法则是引导顾客成交的一个系统法则，只要能和本行业、本产品密切结合起来就能发挥其无限的成交作用。 王文刚，高级营销From EMKT.com.cn培训师、职业经理人，曾在多个大型企业任销售经理、销售技能培训师、培训主管等职位，现唐山鑫邦商贸有限责任公司总经理，欢迎与大家交流探讨，QQ：93696505，邮箱：wwg1015@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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