3、企业为快速回笼资金，缓解资金压力，采取短视的、杀鸡取卵的招商方式

　　招商本是企业借助经销商分销产品的好方法。通过借网络、借资金、借关系等弥补制造商力所不及之处，把产品送到顾客面前。在此过程中，企业与经销商各取所需合作双赢。然而由于产品同质化严重，市场竞争残酷，很多中小企业迫于生存压力，邪招、怪招频出，放政策，送专柜，送促销，送汽车，只要能想到的，对经销商管用的招术通通用上。有的企业直接把招商当成生财之道，圈一批钱换一个产品名称继续招商，对经销商的承诺不兑现，使得经销商亏得一塌糊涂，严重打击了经销商代理产品的信心和对厂家的信任感。这种局面破坏行业环境，增加了招商的难度。

　　一位将军的诞生是建立在众多勇敢善战的士兵的基础上的。一个企业的成功也是建立在众多经销商发展壮大的基础上，在企业发展的过程中，许多小经销商，没能力的经销商难免要成为企业冲锋陷阵的炮灰。很多中小企业由于实力有限，没钱请代言人、做广告，难以招到成熟的有能力的经销商。招的大多是小经销商自身的铺货能力，操作能力有限，厂家对经销商的后续支持有限，只能靠经销商自己的能力来操作市场，但由于是新品牌，产品没知名度，一时难以得到消费者的认可，没有广告活动，也没有强力的促销人员，加上新品牌前期招的经销商大多是单店，刚进入化妆品行业的菜鸟，没多少经验能力，可利用的资源也有限，因此很多客户都是一次性生意。新客户难以开发，老客户没能续货，长此以往，便形成恶性循环，企业生存压力越来越大。因此很多企业为了生存，只要能捞到钱就行，招商圈钱是业内阳光下的秘密，厂家采取了杀鸡取卵的招商方式，策划也围绕这个主题，所以招商的路越走越窄，最终只能关门大吉。

　　4、经销商浮躁的心态，主观性不强，不愿与品牌共同成展，希望“傍名牌”，快速致富

　　很多经销商只要一通上话，不管什么产品，能不能做，问的第一个问题就是厂家给予什么政策支持，厂家根本不知道你会投资多少来操作他的产品，你有什么样的网络和经营优势也不清楚，你最终会不会来操作这个品牌还是一个“？”，厂家怎么可能会给你一个很真实的答复呢？厂家有支持固然好，但如果产品本身不行，给你再大的支持又有什么用，没有回头客又有什么意义？所以我经常对经销商说：“第一批货放在家里卖不出去是你的问题，卖出去后没有回头客是厂家的问题。”　

　　很多中小经销商或想创业的人都希望做名牌，以为做名牌就一定能赚大钱，相反如果销量不大，进货价格又没优势还要亏本！有利就有弊，鱼和熊掌不可兼得。产品有知名度、好卖，但折扣高。所以名牌产品也不是想象中的那样好做，除非你大手比操作，进货量大，能拿到低折扣的产品，销量又不错的情况下，才能赚大钱。

　　还有一些经销商，操作化妆品的时间都在四五年以上，但对自己要选择的产品心理不清楚，脑子里一团糨糊。挑选产品要问朋友、问家人、问分销商，他们要么没做过，对化妆品不了解，即使做化妆品的，也做得不怎么样，期望他们帮忙选产品，能挑选到什么好产品。凡是这样的经销商，最终挑选的产品肯定是低价格，低折扣，低要求，政策吸引人的产品。三五个月就要选一次产品，没有长期规划，没有长线品牌；只不过上次选的是A品牌，这次选的是B品牌，就象家里的兄弟姐妹一样，互相在竞争。上次在左池塘摔了，这次在右池塘摔了，选产品的思维永远没变。

　　经销商希望代理这样的产品：产品包装要漂亮，质量要过硬，进货要求要低，供货价格要低，产品知名度大，厂家支持力度大等等，到哪儿找这样的产品？如果真有这样的产品，怎么会轮到你来做？别忘了，中国有十几亿人呢！如果真有这样的产品，全国还不到处有人在销售呀，全国的消费者还不人人用这样的产品呀？就是国际性的大品牌好像也达不到呀。这种机会居然能让你碰上，还做什么代理商，干脆买彩票得了。

　　5、行业大环境的变化，消费心理的成熟

　　行业的大环境已今非夕比，企业如果还是按照十年前，十五年前的操作手法来操作现在的市场，不可能取得好的效果。原来市场上有几个牌子，现在光化妆品公司就有一万多家，品牌就更多了，市场竞争可以用白热化来形容。市场不缺产品，也不确好产品，但有了好产品不一定就能成为名牌。一个名牌的诞生既有产品本身的因素，更有环境和操作方式的因素。中小企业在招商前，既要对市场细致分析，对产品策划包装，更要有一套好的市场招方法和市场推广模式，要不然只能赚点小钱，不能长久。

　　随着化妆品市场的发展，消费者对化妆品的购买使用也越来越理性，不可能因为你的一句广告或者促销员的一两句好话就匆忙购买。只有自己了解，体验过感觉不错有安全保证并且价格能够接受的情况下才会购买。消费者购买心理的成熟决定了只针对经销促销，不对消费者促销的产品，招商更加困难，品牌生存困难。

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