第三、对竞争对手的无知　　

　　公司要对行业内的竞争对手有一个清醒的认识，对于现时中的中国企业很有必要，我们觉得竞争导向比消费者导向更适应于中国的弱小企业，虽然很多企业自认为自己每天都与竞争对手打交道，甚至觉得自己对竞争对手很了解。但事实上，我们真的了解我们的竞争对手吗？首先是我们选择谁是竞争对手，这个问题是很关键的问题，如果选择错误，那就意味着我们连自己的竞争对手也没有搞清楚就“出拳”，那是白费力气不讨好。其次是我们对竞争对手的战略目标是什么，竞争对手目前在行业内的排位满意程度，现行是采取什么营销模式，未来将会采取什么手段，竞争对手的软肋是什么，最容易引起竞争对手反击的是什么；还有就是竞争对手的核心能力和其高层人员的核心能力是什么，以及将要采取何种措施在市场上巩固其市场地位和市场份额? 对这些情况我们真的了解吗？　　

　　有些跨国公司在中国市场上的失败退出，很大程度上就是因为对本土企业的竞争手段缺少理解和认识而导致的，也或许是他们自以为是地照搬原来的成功模式所致。国内民企更多犯这种错误，他们往往是因为对竞争对手的进步熟视无睹而导致的。生活用纸行业中有一家叫三角纸品厂的公司，在华南区曾经是与维达、中顺并列三巨头的一家生活用纸企业，可是因为这家公司除了对行业缺乏了解以外，更对竞争对手的战略缺乏了解，对竞争对手在市场上的布局认识不够，结果在2007年退出生活用纸行业。同样的，生活用纸行业中以东莞白天鹅为首的“东莞帮”企业群也是存在同样的问题，他们都是对竞争对手的进步缺乏认识而变得落后，虽然与竞争对手同时起步，而市场份额还不到竞争对手的十分之一，有的甚至连谁是他们的竞争对手还没有真正认识清楚就被市场淘汰掉了。　　

　　第四、对自身的无知　　　　

　　对环境、对行业、对竞争对手的无知，可能给行业和企业带来危机和失败，但对自己认识上的无知也将会把企业带进困境。人最难认识的是自己，同样的，企业最难清晰的也是企业自己本身。对企业自己的强项和弱项是什么，企业想获取什么，必须要舍去什么，这都要企业高层清晰地认识并作出选择。

　　企业在面对现时盈利模式下盈利非常可观的时候，往往更是处于对自己的不足和弱项显得无知，这些无知都是因为胜利冲昏头脑，顺境中最容易丧失警惕性。三年前，我与深圳一家生活用纸加工企业分析他们未来的走向，当时他还是采用大流通+业务员跑单帮模式，我说两年后他所采用的销售模式将走到极点，最好是现在立马转型。然而，当时这家企业已经做到年销售一个亿的营业额，他哪能放弃这种盈利模式？结果两年后的去年三月，销售量直线下降，到了去年年底销售额仅为每月300万左右。　　

　　其实，危机和失败并不可怕，可怕的是我们面对多变中的环境、行业快速发展和竞争对手的转型以及对自身不足的无知。更为可怕的是明知道自己是无知的，还要固执己见、刚愎自用，也不愿意躬下身来跟别人学习。要知道，因无知而导致的失败是最悲惨的失败！　　

　　梁胜威。十二年营销，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话：13702359812　 邮箱：swl812@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

学习导致的失败 （2010-08-25, 中国营销传播网，作者：梁胜威） 无知的总经理 （2008-06-20, 中国营销传播网，作者：朱国春） 无知无畏抑或有知有畏？ （2006-08-31, 《营销学苑》，作者：杨小洁） 总经理无知原则 （2004-08-25, 中国营销传播网，作者：朱国春） “致命的无知”：直面本土品牌的“五大硬伤” （2002-08-19, 中国营销传播网，作者：鲍强军）