2、资金链　

　　再好的想法也要得到执行才能够实现，而实现的根本就是要有资金。众所周知，一个新的终端店要得到所在环境的认可是需要时间的，但是在赢利期之前的所有固定开支投入是不能少的。对于自建渠道的赢利期的期望过高而导致的资金链断裂的情况是比比皆是，因为一个终端是在一个固定区域的，它的存活与否是要有时间让它去适应所在区域环境的消费群的需求。　

　　以专营美国加州名庄葡萄酒的“莎菲堡酒窖”为例，在进入中国市场一年之后，商家才开设了第一家酒窖终端，之所以这么长时间开设第一家酒窖，不仅是因为商家对市场策略的慎重，更是要考虑到做长期品牌一定要开好第一家形象店，那就要保证有充足的资金帮助它运营和推广。　

　　因此，经销商面对自建渠道所带来的美好前景一定要量力而行。　

　　3、管理升级　

　　经销商从送货收款的供应商到自建渠道终端的零售商的经营转变带来了新的管理流程与模式，管理的深度和宽度都有所增加，管理渠道终端店要比以往管理几个送货收款的业务员要复杂的多。因为，首先需要经销商要重新建立自己的营销团队，而团队的建立人才是根本，而如何选人用人管人又是一系列问题，因为众所周知，服务业的人员跳槽率是很高的。除了人员管理之外，采购与销售、资金、物品等的管理都全面升级。　

　　经销商的摊子是做大了，也有面子了，但是，头疼的事也多了。　

　　4、产品资源丰富　

　　自建渠道还是要有性价比高的好货源产品才行。以往经销商给别的终端送货要是进店费之类的成本门槛，而自己开店虽然没有了这类成本支出，但是，开店的运营成本更是要靠利润来分摊，有性价比高的一手货源成为高利润的关键。　

　　以上述专营葡萄酒的三家店为例，富隆和骏德是海纳百川，以丰富的产品线赢得客户，其中有自己代理的品牌，但是，更多的还是要靠其它供应商。而专营美国加州名庄酒的“莎菲堡酒窖”则是商家拥有美国葡萄酒集团以及加州数十家酒庄资源，以全部中国总代理的品牌直营终端的模式降低了价格而吸引了大批客户赢得市场。　

　　同样是经营葡萄酒连锁渠道，华南的“龙徽葡萄酒”专营店之前专一经营的是国产龙徽葡萄酒，而由于产品线单一，就是几款国产酒为主，专卖店里空荡荡的。在华南珠三角这样一个进口葡萄酒占主流的市场环境中是难以吸引消费者的。随之改变策略引进数款进口葡萄酒使之转型为汇集各国葡萄酒的专业店，从而改变了市场定位更好地满足了市场需求。　

　　　5、渠道定位与布局规划

　　经销商的产品已不在是从厂家生产出来的产品，而是另外一种产品形态，是汇聚经销商心血组成不同形态渠道的终端网点门店。　

　　即是渠道，那就同样面临渠道的定位、推广等等，还有就是牵涉到一个大问题，那就是门店的选址操作。开店的选址是很重要的，而选址还只是开始。因此，经销商一定要依个人的发展目标及现有资源实力等综合思考而有所规划。　

　　小结　

　　在变动的市场环境中谋变，也是经销商转变生存观念的重要体现。不论经销商是向下游发展自建渠道，或者是向上游产品开发，乃至于多种经营横向发展等等，伴随经销商成长的战略转移成功与否是与经销商的实际资源与掌控能力是分不开的，那就是要匹配。

　　　　陈旭，安徽八部营销策划公司战略运营专家 中国酒业“不对称营销战略”倡导者，专注研究实践中国酒类企业“战略制订，战术实施，经销商管理，餐饮终端运作，商超和K/A渠道运作，流通渠道运作，员工激励培训” 十年，创建的“现代企业，不对称营销战略” “不对称营销战略，打造区域样板市场”等管理系统成为众多合作企业核心策略系统。主要合作品牌：水井坊、古井、健力宝、清华婺、沉缸、喀塔斯、英雄坊、月山、御珍……联系电话: 13866784549，电子邮件: chenxu6666@sin.com，QQ：55508089

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