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净水器营销系列谈之产品结构 7 上页：第 1 页 那么，如何来确定或调整自己的产品结构呢？ 第一、摸准消费者的喜好。 首先，研究一下，我们当地的消费心理是怎样的？喜欢国产的还是进口的，喜欢纯水机、超滤机、软水机、功能机还是其他的，喜欢大品牌、性价比高的还是价格低的，喜欢上门服务的还是免打扰的，喜欢夸张的还是喜欢朴实的。。。。。。。 其次，研究一下，净水器知识在当地的普及广度和深度，作为卖东西的，你总要比买东西消费者，多懂得一点点吧？ 通过这一轮的研究，我们基本可以确定，我们该经营哪些净水品类。 第二、扫描竞争对手的状况。 我们得看看，本地的竞争对手在经营哪些产品？悄悄调查一下，哪些同行是赚钱的，哪些同行是亏钱的？哪些产品在同行中是畅销品，哪些产品是同行的滞销品，哪些产品又是利润的主要来源，他们是怎么销售的，借助哪些渠道？如何做产品陈列？。。。。。。 通过这一轮的研究，我们基本可以确定，哪些产品能做，哪些产品不能做了。 第三、分析自身的资源。 我们有多少资金？我们对这个行业懂得多少？我们最需要的支持是什么？我们的人力资源结构怎样？我们的店面位置怎样？我们的空间能放多少产品？我们的走货渠道是什么？。。。。。。 第四、厂家的要求又是怎样？ 有些厂家会有些要求，有些厂家根本不敢提要求；有些要求是合理的，有些要求是无理的，有些要求是有益的，有些要求是有害的，有些。。。。。。 通过这四轮层层递进式的分析，我们基本应该清楚，自己应该经营哪些品类，经营哪些品种，应该跟哪些厂家合作，进货数量大概是多少了。 这样是不是就万事大吉了？当然不是，这只是第一阶段，还需要在生意过程当中进行不断调整。 第一、哪些产品是吸引人气的。 做了很久的净水类生意，我们会发现一个有趣的现象，我们在做生意的过程中，会有意识地用某些产品，比如名气大的或价格便宜的，来吸引人气，而真正赚钱的，又是另外一些产品。 第二、哪些产品是利润的主要来源。 这里面包含2个层次，首先，我们得看看，利润的绝对额度，其次，我们得看看，该产品的销售频率，销售额度高，销售频次快的产品，应该就是我们的主要扶持对象。 门店的毛利率和资金周转率同样重要！ 第三、哪些产品是树立形象的。 有些产品，未必是我们销售的主流，但，有些莫名其妙的消费者总会挑剔说，你看人家怎么怎么样，这时我们会说，是的，你看我们也有。。。。。。 第四、跑量型的产品。 有些净水器，价格便宜，质量一般，但，中国的国情是啥？穷啊，大部分老百姓都比较不富裕！所以，在中国做生意，便宜才是硬道理，但，质量太差，也活不长久！ 第五、淘汰类的产品。 我们得经常算下，销量、利润、频次等关键数据，有些产品，是必须要淘汰的，君不见，商场的货架都是收费的，不要让不赚钱的产品挤压了我们宝贵的展示空间。 还有最后一句，有时间，看看烟酒店的产品陈列，可能会给我们一丝启发！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13912942101，QQ：961401583，MSN:zxdnj@ms.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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