使用这种方法，有以下几种优点：

　　1.方便推销员做商品说明，由于准备得充分且全面，推销员介绍起来就会显得信心十足；

　　2.由于此种方法是站在客户的立场上设计的，所以解说起来容易为顾客所理解；

　　3.此种方法以事实为根据，有相当的逻辑性：特征→优点→利益→证据，所以比起其他的方法来说服力强；

　　4.由于分析得很具体，就可以仔细观察客户对各点的反应，把握客户的真正兴趣或真正的需要所在。

　　另外，在介绍产品的时候，还有一种方法可以让顾客对商品了解得清清楚楚、明明白白，那就是：让产品自己说话。

　　让产品先接近客户，让产品做无声的介绍，让产品默默地推销自己，这是产品接近法的最大优点。例如，服装的珠宝饰物营销员可以一言不发地把产品送到客户的手中，客户自然会看看货物，一旦客户产生兴趣，开口讲话，接近的目的便达到了。

　　乔治是芝加哥的一个打字机营销员。一天，他去拜访一家公司的总裁，目的是向该公司的办公室推销一套新打字机。总裁去了外地，乔治便主动请求总裁的秘书花几分钟的时间来讨论一下打字机的情况。在讨论中他诱使秘书说出了她对自己工作中使用的打字机的看法，如喜欢它什么和不喜欢它什么。乔治抓住她提到的一个缺点赶紧邀请她到下面的汽车里去看一看和试一试自己推销的新型打字机。

　　于是，他成功地向秘书从头到尾地展示了一番新型打印机的优点。

　　几个星期之后，乔治赴约再次造访，女秘书热情地安排他与老板见了面，结果他成功地将打字机推销出去了。

　　运用产品接近客户时有如下应注意的事项：

　　1.产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。在客户看来毫无特色、毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。在实际营销工作中，不同的客户会对不同的方面比较注意，会有各自不同的兴趣。有人关心产品的技术指标和性能，有人看造型和色彩。正如人们所说：内行看门道，外行看热闹。因此，营销员应发挥产品优势，选用适当的接近方法。

　　2.产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。营销员应准备一些专用的供客户接近试用产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响营销效果。

　　3.产品本身必须精美轻巧，便于营销员访问携带，也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床营销员、房地产营销员、推土机营销员就不好利用产品接近法。但是，营销员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。

　　4.营销的必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官。看不见、摸不着的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。

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	张超：张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家。现任好医生商学院院长、好医生集团培训经理。并先后任慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。邮箱：teacherzhangchao@live.cn 博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
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