二、市场先入能力　　

　　目前，我们的国内医药企业大都是靠仿制品（以西药为主）徘徊在市场中，一味的迷恋简单仿制药就注定了企业无法做强，其实，从优秀到卓越的企业是非常重视研发的内在价值，“血必净”这个王牌产品，让红日药业找到了出路，并顺利地获得了今天的荣誉。　　

　　据了解，“血必净”是目前国际上唯一纯中药治疗脓毒症的注射液，注射液临床治愈率较高，并填补了传统中药在世界急救医学领域的空白。企业掌门人姚小青回忆说，在一次大学同学的聚会上，他问起临床治疗开发什么中药有发展空间。一位同学对他说，他们医院的一位教授开发出一种治疗脓毒症的中医新药，很有前景。当天晚上，他就和这位同学拜访了这位教授。接下来，红日药业开始进一步研究“血必净”。2003年“非典”期间，由于“非典”患者出现的内毒素血症、呼吸衰竭合并多脏器功能紊乱等症状与“血必净”注射液的适应症吻合，被列为首选药物之一，经国家防治“非典”科技攻关组审查同意，“血必净”注射液进入国家药监局审批，“绿色通道”，并成为同类药品中第一个获准上市的新药，目前国内尚无同类药物以及替代药物。对此，姚小青表示，没有红日药业对市场的关注和分析，没有红日药业对市场研发的关注，就不会有“血必净”这样的好产品。

　　而近日，红日药业发布公告称,拟使用公司超募资金投资与中国科学院上海药物研究所合作开发抗丙肝新药项目，本项目拟按照研发进度分期支付，预计项目投资总额为4560 万元。

　　三、营销From EMKT.com.cn实施能力　　

　　这种能力主要体现在：销售队伍培养的能力和销售队伍的执行能力，市场部的学术推广能力，销售终端的控制能力等等。　　

　　在核心竞争力榜单上的国内药企，基本在营销实施能力上已经向外资企业靠拢，采取专业化学术推广的策略进行营销，即建立国家级、省级、地区级的三级专家学术网络，通过课题研究和学术论坛等形式对公司产品进行学术推广，引导、影响和指导各级临床医生对公司产品适应症的理论基础和治疗意识，使产品名称与内涵通过系列学术营销活动进入终端视野。比如红日药业，其主要形式包括：　

　　1、组织课题研究：根据公司主导产品所涉学科（急诊、ICU、烧伤与创伤、呼吸、消化、肿瘤）及发展计划，选择基础与临床研究课题，以相应领域的权威专家作为课题研究负责人，配合课题研究工作，积极提供大量理论与实践依据，通过靶向课题营销路线树立产品品牌。　

　　2、立四级学术推广网络：第一层面是全国性学术会议；第二层面是省级学术会议；第三层面是地区级学术会议；第四层面是院级学术讲座、学术沙龙、科室产品推广会等。　

　　3、开展学术论坛：针对血必净注射液和盐酸法舒地尔注射液两大主导产品，　

　　4、专业核心期刊征文：收集整理国内10 多个医学核心期刊刊登的有关公司产品的临

　　床应用文献，并与《中华急诊医学杂志》、《中国危重病急救医学杂志》等报刊合作开展血必

　　净临床应用的征文活动，鼓励临床医生撰写高质量的临床应用论文，构建大学术平台。 　　　

　　而在销售终端的控制体现上，天士力对于一级商、二级商、医院终端、药店终端、私人诊所、卫生院终端准确到个位数，创造出销售终端的无缝覆盖概念。　　

　　这些成功都是在营销组合层面上，自己的核心竞争力让他人不会简单的复制，或者说，应在了营销执行层面。　　

　　综上所述，医药企业的核心竞争力说来复杂而又简单，前面提到过，核心竞争力就是组织对企业拥有的资源、技能、知识的整合能力，是组织中的累积性知识，特别是关于如何协调不同生产技能和有机整合多种技术的知识，并据此创造出超越其他竞争对手的独特的经营理念、技术、产品和服务。上榜的红日药业、双鹭药业、天士力等企业，都是可以很好地把研发创新、市场引导、营销执行做到有机的统一。　　

　　秘诀其实并不深奥，执行起来才最重要，抓好核心竞争力的三大要素，明年的50强也许会有有心人的一席之地。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13583227153，电子邮件： bmswangfan@yaho.com.cn

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医药上市公司：逐鹿连锁药业市场 （2003-04-24, 中国营销传播网，作者：于长江、张志强、吴金河）