各类代理机构：

　　ICICI与10多个各行业代理机构展开了各种的合作。例如汽车销售代理，为了销售汽车和其它机动车贷款，ICICI银行与制造商和汽车交易人组成阶梯队伍，从消费者到汽车交易人再到汽车制造商。汽车交易人将是每个层次的首选金融家。在2002财年，ICICI银行确立了其在汽车贷款市场的领先地位，并将其分销网络扩展到印度境内的145个城市。

　　另外，针对农村市场（4亿家农业人口），ICICI的农村银行业务绝大部分通过网络进行。农民难以负担在家里装置计算器，ICICI便与农村的网络小店（internetkiosks）建立伙伴关系，在这些小店中设置银行网点，放置可以连接银行网络的终端，供农民使用。另外会设置自动柜员机（ATM），在有需要的时候才派出员工到农村收款或放贷。由于这些小店店主是银行的合作伙伴，他们会负责网点的联络及保安工作，大大节省银行的人力资源。

　　另外ICICI与协助农民的非政府志愿组织建立了伙伴关系，由这些组织推介客户，并向农民解释银行的服务，除了存贷服务，还包括互惠基金、各种保险甚至证券买卖等，在宣传方面节省了大量的人力物力，另一方面由志愿组织对客户群进行首轮的筛选，可以减低坏账机会，在有纠纷时，也有协助调解的中间人。 　　

　　通过多元化的客户接触点营销策略，ICICI取得了巨大的成功。目前，印度的国内银行，如印度国家银行、HDFC银行和Canara银行；外资银行，如汇丰银行、渣打银行和花旗银行，开始针对印度城镇精英阶层而展开激烈竞争，而ICICI成为中产阶级及农民阶层自己的银行。

　　如果要问谁的成功可以复制，我想，ICICI银行的成功对于许多中国银行乃至许多行业的中国企业来说是可以复制的。这不仅是因为ICICI银行所处在印度市场和中国市场结构有颇多相似之处，更重要的是因为ICICI银行实施多元化客户接触点营销策略抓住了营销的几个关键问题。　　

　　一、市场定位准确。ICICI银行一开始就避开了高端客户领域这片“红海”，没有直接与印度国家银行、HDFC银行和Canara银行及外资银行，如汇丰银行、渣打银行和花旗银行等的竞争。而是选择了成长中的中产阶级及农民阶层这片“蓝海”。　　

　　二、科学决策。ICICI银行通过一套科学的方法对各类客户接触点进行研究，并有从27种类型接触点，在分析ROI、可控性、自身能力等关键问题之后确定最终的接触点。这种科学决策的行为是很值得中国企业学习。　　

　　三、做好了客户接触点的客户体验。ICICI银行对每一个客户接触点上的客户体验研究很到位。例如它与农村的网络小店（internetkiosks）的合作，充分注意到了营销的细节。 　　

　　另外，选择分散的多元化客户接触点最大的挑战之一就是协同问题。客户接触渠道越分散，协同难度越大，成本越高。ICICI银行最终的成功也潜在说明了它在渠道协同方面做得很好。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为LoyaltyMAX忠诚度营销研究院首席专家，电子邮件：jeremy_zeng@hotmai.com

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