第二轮砍价：

　　我：就这个（K17），最低多少钱卖？

　　导购：你是不是喜欢这个机器，少的话不过空间不大，你要是真心要买的话我可以送你个价值100元的按摩器，少这几十块钱对你没用。　　

　　井越分析：

　　1、再次锁定产品：

　　第一轮砍价中，已经锁定过机型，但第二轮中依然进行再次确认，这为顾客后期的“叛逃”设定了“枷锁”，同时导购也会将精力集中于K17的价格处理上。　　

　　2、再次暗示价格底线：

　　第一轮砍价中，已经暗示过价格不会便宜太多，不要有非分之想，在这里再次暗示，同时也为接下来的设套埋下了伏笔。　　

　　3、设套：

　　注意，这款手机的标价是1099元，成交底价是900元，她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不表，而是下了个套：如果向领导申请价格，也就是便宜几十块钱；但我自己可以做主送你一个价值100元的赠品。这么一算，还是要赠品或赠品折现比较划算。一般人的反应就是：如果我不要赠品，你能不能折现100元。如果顾客这么一问，那就是中套了，999立即成交卖给你！

　　在第一轮、第二轮中两次强调只能便宜几十块钱，都是在为下套做铺垫。　　

　　第三轮砍价：

　　我：我不要赠品，我就问价格最低多少钱？

　　导购：如果你今天决定买我就去问下价格。

　　我：……（沉默）

　　导购：你是不是确定就这款？

　　我：……（继续沉默）

　　然后直接去了服务台一趟。

　　导购：向领导申请过，最低价1020！

　　井越分析：

　　1、锁定购买时间：

　　很多顾客不购买，离开的时候会说：我今天随便看看，先不买。对于有经验的导购员，一定不能让顾客把这句话说出来。

　　很多人在研究顾客异议如何有效处理，其实顾客异议的最高境界就是不让顾客产生异议，让异议扼杀在萌芽状态。（顾客异议处理详见《手机异议处理（产品篇）的四种必杀技》）

　　锁定顾客购买时间，一是把顾客离开的一种理由扼杀了，同时也探明了顾客的购买需求，一石二鸟！　　

　　2、又次锁定产品：

　　三轮砍价，三轮均要顾客确认产品型号，把顾客牢牢套牢！　　

　　3、受到诱惑，借“口”让价:

　　顾客已经明确表达出今天要买，而且喜欢K17,导购暗示很受诱惑，但自己无权让价，去向领导申请价格。

　　前面已经说过，这个导购是有权利让价到900元。很多导购员手里有权限的时候，一次性就把权利用足、用尽，这是很大的失误。与顾客砍价，这是一个心理拉锯战，顾客不知道导购的底，导购不知道顾客的底，谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购还有一点心理的不同：顾客在一轮又一轮的砍价过程中，价格逐渐放低，会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中，导购要注意顾客这种需求的满足。

　　自己有权利让价而不让，要表现出自己很想卖，但又无权利让价的尴尬，只能请示领导，这就预防了顾客下步的死缠烂打、得寸进尺！所以，当顾客讨价还价的时候，如果有还价的余地，一定不要张口就说，要借别人的“口”说出价格。在第一轮的时候，导购就提出向领导申请价格，但在第三轮的时候才真的去请示。一而再再而三的过程，也向顾客传递出一种信息：领导是不能随意请示的！

　　唯一不足：在此处，少说了一句话：我看您很有诚意买，我现在去找领导申请价格。　　

　　4、小幅度让价

　　能让价199元，但导购确小幅让价，尽让79元。一点一点让，这是相互博弈的过程。　　

　　（本文选择井越《手机绝对成交》课程部分录音）

　　【井越】广州双枪咨询公司高级咨询师、培训师。销售话术提炼专家、销售技巧整合专家、成交率提升专家。 十年如一日,关注一个领域：零售终端, 十年如一日,关注一个群体：导购员, 十年如一日,关注一个行业：耐用消费品, 十年如一日,专注于一件事：提升导购成交率。邮箱：13838112055@16.com

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最牛十轮砍价招 顾客捂不住钱包（下） （2010-08-05, 中国营销传播网，作者：井越）