想赢可先“输”！

　　我上初中的时候，父亲经营着一家废旧轮胎回收公司，回收的大多数废旧轮胎主要被加工成了胶粉、鞋底和胶皮，也有数量不多的废旧轮胎还可以继续使用，父亲总是亲自挑选出来，另行堆放在一处，等着那些废旧轮胎贩子上门回收，因为这些轮胎的型号和磨损程度各有不同，再利用的价值也就大相径庭，估价也就成了一个买卖双方的谈判重心，这件事本来是由我叔叔负责操办的，但是，卖出去的并不多，因为他的定价明显高于买家的期望值。迫不得已，我父亲渐渐也开始亲自介入这些生意谈判，我发现他卖出去的废旧轮胎越来越多，我叔叔的不满也越来越多，一问才知道，原来是我父亲的估价都远低于叔叔的估价，利润率明显减少。我发现，这些废旧轮胎贩子上门收购时，都不找我叔叔了，而是专门找我父亲。后来，我也看不下去了，就向我父亲提出了这个顾虑，他笑了一下说：“你说得没错，是的，在你和你叔叔看来，是感觉我很傻，把估价定得那么低。你们没有发现的是，当客户估价50元的时候，我就以比他估价更低的48元的价格卖给他。但是，你没有发现上门来收购的客户越来越多了吗？我们废旧轮胎的销量越来越大了吗？你更没有发现，我挑出来可供再利用的废旧轮胎增多了吗”，听完后，我恍然大悟。

　　我居住的小区附近有一家非常火爆的香菇烤鸡店，为何用“火”这个词呢？因为在中国，我只见过三种排队抢购的场面，一种是超市卖低价蔬菜和鸡蛋的时候，老头、老太太们都当作身体锻练了，另一种是安利月底开门的时候，想尽快当上皇冠大使的人，拼命拉人头打款买货，第三种就是这家香菇烤鸡店了，好吃又不贵，因为职业的习惯，见到如此火爆的热销场面，自然不会放过研究一下内里钱坤的机会。于是，在一个周末，我也抽出时间来，排队买鸡，买回家后，就开始研究起来，先闻其味，有些异香，接下来，我把一只鸡切成了两半，发觉这只鸡与一般的电箱烤鸡大有不同，鸡腹中填充了几个香菇，几个蒜瓣，一个荸荠， 还有很多香料，算下来，这些填料足足有100克之多了，一只500克左右的烤鸡，填料竟然占了五分之一以上，不要小看这些填料，商家的利润都在这里了，为何好吃又不贵？填料总比鸡肉的成本要低很多的了，商家卖给顾客的时候，这些填料可都是按照鸡肉的价格来核算的。初看，商家输定了，香喷喷的烧鸡好吃又不贵，可是，这样细算一下，你就明白了，最终的大赢家是商家。　

　　有人承办了一个全国性的模拟炒股大奖赛，比赛时间设定为六个月，最终胜出的冠军得主，将获得一百万元的高额奖金。甲、乙两个炒股天才看到后，都对这个诱人的馅饼垂涎欲滴，就一起参加了这场大角逐。这场比赛高手云集、竞争非常激烈，当比赛进行到第五个月的时候，参赛者的成绩才算拉开了距离，甲遥遥领先领先，名列榜首，乙也不示弱，紧随其后，名列第二，第三名之后的参赛者成绩都与他们两个拉开了很大的距离。这个时候，乙突然给甲打了一个电话，恭喜甲名列榜首、胜券在握，并说他自己已经输定了，准备放弃比赛，旅游渡假去了。甲信以为真，心想，自己的眼中钉已经去了，自己已经赢定了，又想到自己马上就有一百万元巨额奖金入账了，就高兴地安心与夫人、孩子渡假旅游去了，反正后面的其他参赛者也追不上自己了。当甲渡完假回来的时候，比赛仅剩一天就要结束了，出乎意料之外的是，自己的名次已经从榜首掉落到了第二名，乙已经爬到了榜首，成绩也已经领先自己一大截了，就剩最后一天了，即使自己有通天的本事，也无法超越乙了，自己输定了。此时，甲才彻底醒悟过来，原来乙是假装自己输了，假装去渡假了，在他外出渡假的这段时间，乙并没有去渡假，而是继续参加比赛。　　

　　流行美的“密招”

　　一个发夹你最多肯出多少钱买呢？我想5元钱、10元钱的价，你肯定不用费很多脑筋，很痛快就掏出来了；如果我说这个发夹要你出40元买呢？你可能会说了，这么贵，这东西值吗？如果我站在街头拦住你，想让你掏出这个钱来买个小小的可有可无的发夹，几乎没有可能性；如果换个地方呢？假设你在美容美发厅美发，美发师刚刚给你设计了一个新发型，并把这个新发夹戴在你的新发型上，当你照镜子的时候，发现那个小小的发夹，把你的新发型点缀得更耀眼夺目了，此时，这个小发夹在你的眼里值不值40元呢？如果我告诉你有人竟然将这个小小的发夹卖到了二三百元一个，你信吗？这个企业就是广东的“流行美”，开创这个奇迹的人就是赖建雄。

　　赖建雄是如何想起卖发夹的呢？他有何点石成金的密招，将一个几角、最多几元钱成本的发夹卖到了60多元、乃至300多元一个呢？赖建雄原来是做海鲜干货生意的，因为利润越来越微薄，生意难做，不得已才开了一个发廊，觉得人人都需要理发，生意可能好做些，进来了才明白，美发这行竞争也很激烈，后来，为了促销拉生意，就进了一些发夹来作为赠品，送给那些做完发型的客户，出乎意料地是，这个小发夹竟然给其带来了很多回头客，让他眼前一亮，或许兼售这些发夹可以给自己创造一个新的利润增长点，他就开始尝试将发夹由赠变成了卖，从5元钱一个开始，后来发现竟然可以卖到60多元一个了；随着他进得发夹品种越来越多，也就有越来越多的客户反复多次专门来此买发夹了，他的发夹也水涨船高、越卖越贵，利润也就越来越高，相比之下，美发的那点利润渐渐地变得越来越小，美发反而变成了副业，卖发夹倒成了赖建雄的主业和主要利润源。

　　需求是最好的老师，市场才是真正的专家，水到渠成，赖建雄一不做、二不休，在广东佛山开出了流行美的全球第一家发型体验屋，免费帮助顾客设计发型，免费教授顾客时尚发型设计方法，当然，世上没有免费的午餐，赖建雄的醉翁之意自然是卖发夹了。为了锁定老顾客，赖建雄又精心设计了“一次消费、长期免费”的必胜局，赢在第二个落点，只要顾客一次性购买200元以上的产品或累计购买达到500元以上的产品，就可获得贵宾卡一张，长期享受免费设计发型的服务，毕竟发型是跟着流行趋势走的，顾客需要更多时尚发型，自然需要购买更多新发夹了。为了引领流行趋势、增加流行美店内的发夹品种，赖建雄一方面请国内的设计师研发新发夹，发包到有关厂家定做，另一方面到韩国、日本等地取经，进口国际流行新品，还请当地的知名设计师来帮助自己设最新潮的品种。

　　星星之火可以燎原，看着流行美的生意如此火爆，也就吸引来了很多要求加盟的人潮，赖建雄转身就从一个店铺的经营者变成了品牌运营商，将发夹、理念和模式打包卖给了那些加盟商，在短短几年之内，就变出了1600多家专卖店， 年销售额达到6亿多元。　　

　　崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。联系电话：13918194072　　 电子邮件：ct721888@16.com　MSN: ct721888@hotmai.com　 QQ：575805880　博客网址：cuitao.blog.boke.net

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